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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商朋友,请管好你的“胃”

经销商朋友,请管好你的“胃”


中国营销传播网, 2011-09-05, 作者: 张令凯, 访问人数: 2042


  孙总是某县级市场当地最大家电卖场老板,卖场营业额一年数千万,2010年4月加盟某国内太阳能热水器领军品牌,做了该品牌的县级代理商。  

  以前负责该县级市场的老商李总做的一塌糊涂,由于其个人经营能力欠佳,加上对市场冲劲不够,偌大的一个县级市场,市场销售惨不忍睹,一年回款才区区8万元,常人想都不敢想,自己也亏了十几万元。  

  2010年3月份区域经理小王接手该市场,不管是领导要求,还是市场需要,还是自身需要,切换客户是必须的。小王如果不切换客户,继续给李总机会,让老商李总继续做下去市场还会是老样子,公司不同意,领导不同意,小王自己也同意,没有回款挣怎么挣提成?  

  很多时候切换客户只能这么做:市场不变就变客户!  

  经过对该县级市场的客户近一个月的排查和跟踪,小王终于签下了该家电客户,首次回款25万(其中货款20万),100多台产品。  

  由于切换客户影响,市场启动需要一段时间,孙总首次提货之后,5月份没有提货。不是小王不想让其提货,而是老商李总给市场造成的口碑不是很好,原有市场基础比较薄弱,孙总首次提货还没有卖出多少,尽管开业活动销售带动和分销招商对客户库存进行了部分分流。  

  6月份月由于公司区域调整,小王被调整到另外一个区域,不再服务李总。但厂家6月份的政策实在诱人,孙总有点心动,再加上负责该区域业务的鼓动,又疯狂进了近20万元货。这样,新货加上原有库存近200台,占压资金30余万元。  

  孙总代理的家电品牌比较多,由于卖场本身属于销售流通行业,资金比较分散,资金流通比较快,尤其到月末,各代理品牌的业务都在其总经理办公室聚首盯款,这个要20万,那个要30万,数十个品牌一起催款着实让孙总感觉资金上也有压力,有点吃不消。于是,在日常经营过程中他也尝试着力控制自己的库存,尽管各个厂家每个月、每个季度、每个年度都有政策。  

  没想到新代理的太阳能品牌7月份政策更好,孙总跟了政策,又进了10多万货,这样资金占压近40万元,两三百台产品在仓库里睡大觉。  

  由于孙总是小王自己开发的客户,看着孙总这样盲目的跟政策,实在有些看不下去,善意的提醒他不要再继续跟政策了,把库存降到100台以下再说。说实话,尽管小王这么做有可能得罪负责该客户的同事,甚至领导。


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