案例一：

　　昨天上午我准备约一个朋友小S出来吃饭，没想到跑的那么快－－已经到达成都了！朋友电话里抱怨：“不要提了，经销商老赵不想干了，抱怨公司产品质量不好，不好卖。年前给他预订了4000件鱼皮脆，只拉走了2000件，剩余2000件眼看日期要过半。啥办？情况紧急，我连夜坐飞机赶到成都！郁闷啊！”

　　“前天，老赵不是来厂里了吗，你招待的也不错啊，来回路费都给他包了，老赵怎么能干这种事。是不是因为外部什么因素？”我问道。

　　“不知道啊，之前合作也挺好的，没有啥异常啊，有一点就是客户对我似乎不太认可。”朋友回答。

　　“这事愿你，对于刚启动的市场，不应该投特约经销商，应该“瞎弄”，不管张三，还是李五，只要想做就发货。新市场越乱越容易成活啊。”我回应道。

　　案例分析：

　　此企业A是国内知名的速冻企业，为加强鱼丸产品拓展，特投鱼丸事业部，成都市场因当地喜好，鱼丸销售量巨大，是各个鱼浆厂家的必争之地。我的这位朋友以前在知名鱼浆B企业负责四川市场，上级领导与B企业老板思路不符，与领导一起空降至A企业。B企业相对在四川时间长，影响力大，多数经销商都被B企业所控制。A企业入驻四川鱼浆行业，B企业当然不会善罢干体的。小S就是在这种环境下走马上任川、渝大区经理的。

　　这位朋友能力暂且不谈，市场出现这种反水事件完全是由于策略失误造成的。虽然该企业在面米制品是中国驰名商标，但在鱼浆行业却是后起之秀，作为新产品导入市场初期，笔者认可手段不能太保守，要放开手脚开拓，即我们常说的“瞎弄”。“瞎弄”不是说没有头脑的糊整，而是有策略、有目的、有胆略地渗透。如果保守地采用“1＋1”模式，单方面对经销商有利，经销商可以充分占用你的产品资源，有利润就推，一旦有难度，就会撒开推别的品牌。我认为，造成A企业2000件鱼皮脆滞库就是因为产品难推，市场启动难度大，客户失去了信心。而做市场靠的就是客户的信心支撑，没有了信心，会选择撤掉一切人力和物力资源，产品面临死路一条。

　　笔者认可新产品导入新市场，手腕要硬，不可“心慈手软”，更应该选择“1＋2”开放模式，每个客户都有自已的经营渠道，合理地选择多个经销商，回旋空间大，可以有效利用一切可利用的资源，即使一个客户撤资，不至于市场陷入瘫痪。笔锋转此，也许有人会担心客户多，市场混乱。其实担心完全没有必要，新产品导入市场，乱会乱到什么程度，产品没有知名度，乱也乱不起来。所以，从这个角度来讲，市场越乱越好，产品越容易成活。反之，保守地依附单一客户，风险大，市场不易操作成活。

　　关键词：瞎弄、胆大、放开手脚。

　　案例二：

　　笔者当年也曾在A速冻企业任职过山西片区主管，所管辖的D市场是A企业的样板市场，产品知名度较高，客户是与公司合作多年的老客户，客户忠诚度较高，多年来没有经营过竞品。A企业是全国最大的面米制品企业，看到鱼丸行业大片大好，于2005年开始引入鱼丸产品，公司操作鱼丸思路是选择老经销商做或另开新客户做。笔者考虑到老客户虽然忠诚度高，实力大，但客户精力有限，以前试销过鱼丸一直没有成功，做鱼丸毕竟与做面米不太一样，就选择按产品线划开，另起门户。当初D客户强烈反应我这种强硬的手段，表示我做不好，别人也做不好，也曾愤慨举报给公司。我当然没有理会，做生意毕竟不是儿戏，面米制品我可以支持你，但鱼丸产品不行。经过一年的培养期，鱼丸销量一路上升，证明当初的选择是对的，D客户看到事实也无话可说了。

　　案例分析：

　　笔者当初选择“1＋2”模式，有两种目的：其一，把鱼丸产品做起来，开拓一个新的产品增长点出来。其二，以鱼丸为锲机，培养新客户，作为公司的后备力量，增加市场的可持续性，引入竞争机制，激活老市场的活力。前几天，我无意给山西一个的朋友打电话了解到：D客户现在冷库越来越小，频繁搬家，老板的精力严重不足，越做越小了。我很欣慰当初选择是正确的，如果当初不开新客户，后果可想而知了。

　　对于知名企业，更应该关注市场的稳定度，随着公司产品线的拉长，选择一个客户操作显然不太现实，按产品组合划开客户，客户销售管理会更专业化，市场会更加细化，也更有利于公司营销和财务管理。例如，伊利、蒙牛冷饮部在前几年已经开始1+2模式，果汁行业老大汇源在一个区域市场按果汁系列会分解数几个客户。

　　关键词：坚决、果断、产品线、可持续性

　　当然，针对一个市场，到底用“1＋1”模式，还是“1＋2”模式，要依市场现实情况而定，没有绝对化，无庸置疑的是：1＋2模式是一个区域市场发展的趋势。

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