现在邵珠富手中拿有一根钉子，这根钉子并没有什么过人之处，但它的原理可以诠释一切营销的行为。至于你信不信，反正我是信了。

　　比方说，我要将钉子杀入墙体内，一个非常重要的条件就是，要么钉子的硬度比墙体要硬，即钉子要足够硬；如果钉子硬度硬不过墙体，即钉子硬不过墙体，当然也没有关系，倘若这墙体有“缝”，而且你的慧眼能够找准这条“缝”，则仍可钉入。

　　当然，即便是钉子足够硬或墙体有足够的“缝”、你也能发现，但如果其他条件不具备，你也未必能够轻松地钉入墙体内，要想轻松地钉入墙体，你的钉子还必须有个足够锋利的尖——“点”，以增大压强；

　　 同时，你的钉杆——“线”还要足够坚硬，否则，在受力就会容易变形弯曲，钉子进入墙体就有难度了；

　　同时，你还得有个足够的承力面——“面”，否则，施不上力，也很难钉入墙体内；

　　同时，你还得有足够的，或持续不断的力量；

　　最后，还要有足够的施力技巧，这样才能够确保施力的最大效益化。

　　在这里，“墙体”代表了市场，你要进入的市场要么是对你产品市场有需求的，要么是市场有夹缝隙可进入，你的营销才有可能成功；

　　“钉子的尖”（点）代表的是产品的卖点，有卖点的产品才有可能销售成功，才能够实现差异化；

　　“钉子的杆”（线）代表的是产品的品质，品质过硬才能够经得起市场考验，否则就会走形走样营销不深；

　　“钉子的面”代表的是媒体，没有媒体与消费者发生关系，再好的产品也等于在黑夜里抛媚眼，无济于事；

　　“力量”代表的是广告投放，没有足够的广告投放，产品的认知度比较差，知道的人少，你的营销就不能最大化；

　　“技巧”代表着营销策划，没有营销策划，有可能广告投放会虽然很多但效果却是隔靴搔痒，于事无补。

　　在这方面我曾经给位于东外环的聚龙山寨策划过一个小方案，当时对方老板告诉我，他想主打一打笨鸡这一品类，但如何打呢？邵珠富分析认为，吃鸡的饭店虽然很多，像蒙阴光棍鸡、临沂炒鸡、王小二炒鸡店等，毫无疑问这是一面坚硬的“墙”，但仔细发现却有“缝”——的的道道、实实在在的笨鸡的却很少，或者没有形成品牌和气候，消费者的认知并不多,从这个角度可以证明这是一道有缝的“墙”，市场机会还是有的；

　　如何找到钉子的“尖”呢？考虑再三，我们决定以“一碗老母鸡汤”作为卖点，这是一个既能唤回人们的回忆、也具备很大想像空间和价值的“点”，要比海参有营养得多；

　　然后就是寻找一条钉子的“杆”，我的大体思路是，正宗、家养、纯正的老母鸡（如是假的，假一罚千），干木柴炖制3个小时以上，而且要有中药配方，让对手没法复制或者复制起来难度大增；

　　然后就是选择“面”了，以平面媒体餐饮行业最有影响力的济南时报餐饮版与消费者发生关系和接触，施以持续的稳定的广告投放（“力”，稳定也是技巧），再加上请我组织发起的智囊团成员的专家来撰写宣传性文章（技巧）影响消费者。

　　诚如此，则一套完整的尖锐化营销方案完成了，这也是邵珠富的尖锐化营销理论在策划上能够被广泛应用而且放之四海而皆准的一个缩影。　

　　邵珠富，济南时报副总经理，国内多所高校广告专业的客座教授，山东大学天下讲坛的讲师、山东大学的客座教授、山东大学硕士研究生导师、中国移动特聘专家，中国尖锐化营销、中国“1厘米营销”理论的创始人，中国深入力营销理论的践行者和探索者，擅长医药、餐饮及啤酒类产品的营销与策划，联系电话>>: 0531-82886288，15864010707.QQ1807311017，电子邮件>>: life3407@16.com

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