人们的社交圈可以分为两种：一种是自然社交圈，另一种是我们创造的社交圈。自然社交圈包括直系亲属、远亲、朋友及一些熟人。这个社交圈能介绍给我们的客户十分有限。我们创造的社交圈则不同，它能够为我们带来无限的客户。每个人的自然社交圈平均有250人，遇到一个陌生人时，你可以设想他也认识另外250个人。如果能够同这个人建立起一种互惠互利的双赢关系。让他感到“认识你、喜欢你、信任你”的话，你就已经把你的影响范围拓展了大约250个人。同足够多的人建立这种关系，你就可以把你的影响范围拓展到无限大。

　　俱乐部、网球场、联欢会、飞机上……随时随地都可以建立关系网。这里仅以一次周末聚会做例子来说明建立关系网的步骤。

　　你为什么要参加这种聚会?你可能会说：”为了寻找展业对象，我不得不强迫自己……”不，你参加这种聚会是因为它可以给你带来乐趣；与人们建立互惠互利的双赢关系很令人愉快；提升业绩很令人愉快；增加收入很令人愉快。你有这么多高兴的理由，当然会心平气和、面带微笑地对待周围的每一个人。

　　一般来说，在聚会上人们总是分散成五六个人的小群体，每个小群体通常会有一个看起来能够控制谈话局面的人，这个人就是核心人物。核心人物是社团中的资深人士．人们熟悉他们、信任他们、你不一定能使这些核心人物成为你的保户，但他们知道很多你想要认识的人，你应该同这种核心人物单独会谈。

　　核心人物总是被一群人包围着，你必须时刻注意他们，在他们从人群中走出来时抓住机会走上前去把自己介绍给他们，你的举动并不会令对方感到唐突，因为每个到这里来的人都可能这么做，而且、他们参加聚会的目的也是为了同别人建立某种联系。

　　在和核心人物谈话时，切忌过多地谈论你自己或你的工作成就，而应把谈话的焦点集中在对方及对方的业务状况—生，因为大多数人都是以自我为中心的，他们愿意谈论自己和自己的事业。在第一次会谈中，我们要尽量给对方留下深刻的印象，让他产生“认识你、喜欢你、信任你”的感觉，这种感觉对于建立关系网至关重要。为了达到这一目的，我们设计了十个问题，这十个问题都具有很强的启发性，能够促使对方开口畅谈

　　问题l　你是怎样开始创业的?

　　问题2　你工作中最大的乐趣是什么?

　　问题3　你和你的公司能够在众多竞争者中脱颖而出，有什么秘诀吗?

　　问题4　给准备涉足商海的人提些建议好吗?

　　问题5　如果你清楚你的事业永远一帆风顺的话，你想为你的事业做些什么?

　　问题6　这些年来你的职业生涯中发生了什么显著变化?

　　问题7　你认为你从事的事业前景如何?

　　问题8　讲一讲你工作中遇到的最奇怪或者最有趣的事好吗?

　　问题9　你有什么提升业绩的诀窍吗?

　　问题10你希望人们怎样评价你的工作信条?

　　针对不同的谈话对象，你可以从这—个个问题中选出最合适的几个问题向他发问。提问时你一定要把握好自己的语气，做到诚恳亲切、随意自然，让对方感觉放松、愉快，从而在你们之间建立一种融洽的关系。

　　与展业对象建立起最初的信任之后，你可以提出一个令对方对你刮目相看的问题：“在我和别人谈话时，我怎样才能知道他会不会成为你的客户呢?”当你提出这个问题时就显出了你的与众不同、因为可能从来没有人在第一次谈话时问过他们类似的问题。大多数人都只想知道对方能为自己做些什么，而你则不然，你只是想知道你能帮他什么忙、对方当然很愿意给你一个答复，告诉你他识别准客户的方法。事实上，向别人招揽生意和客户的最好方法是介绍生意和客户给对方。

　　假设你已经按前面的步骤会见了好几个人，接下来你就可以介绍你刚刚认识的人们互相认识，并告诉他们彼此之间怎样为双方发现商机。这之后，你的明智之举就是借故离开一会儿，让他们单独谈话。猜一猜他们会议论什么?当然是你以及他们和你在一起时的美妙感觉。这样，你就把自己放在了影响中心的位置上，在别人看来，你是一个认识主办者和嘉宾们的核心人物。人们尊重这样的核心人物，而你很快就将成为这样的人物了。

　　与展业对象第一次会谈之后，你要做的第一件事就是寄一封感谢信绘他。我建议你们印制一些独具特色的名信片。名信片的右上角应当印上你们公司的名称和标志，下面是你的照片，再下面是你的名字，地址和电话号码。名信片底部还要印上你的保险说明，比如：保险是宁可不用不可不备的保障。信的内容要短小精悍，不应有急于推销的内容，因为明信片底部的保险说明能让他们知道你的职业，并牢牢地记住你的名字。至于明信片上的照片则很容易提醒他们回想起你的长相，加深他们对你的印象。

　　从现在起，你每次遇见或拜访一个有特殊需要的人时就要问一问自己：“我关系网中有没有人能满足这个要求?”一旦你帮助一个人满足了需要’，他们就会十分感激你，把你当成他认识的，能帮助他解决问题的人。你还可以把与你的展业对象有关的文章、报纸或相关的信息寄给他们，并留意为他们介绍生意。在你这样做的同时，实际上你也就成了关系网中的信息中心，人们会因为你有大量的潜在信息可以提供给他们而乐于与你交往。

　　如果有人向你推荐客户的话，你一定要立即寄一封感谢信绘他。当然，你也可以根据实际情况适当改变表示感谢的方式，比如送鲜花给推荐人。关键是你采取的方式一定要新颖独特，以不断地向他表明为什么你才是他可以放心地推荐给他影响范围内的250个人的最佳人选。

　　经过以上努力，你已经做到了让人们认识你、喜欢你并且信任你。他们希望你成功，也希望能帮助你拓展新的业务。但是，他们并不知道怎样帮助你。这时，我们需要做的就是让他们很轻松地就能知道怎样向你介绍业务。首先，你要让他们明白你的工作能给别人带来什么益处。你可以准备一条保险说明，并让他们和你一起评论评论这条说明，这样他们就大致了解了你的工作内容。

　　接下来的问题是你怎样让他们推荐客户给你。你是不是曾经对一位确实很想要帮助你的人提出：“××，你认不认识什么能从我的服务中受益的人？”这时××会仔细考虑—会儿，然后说：“我现在想不起什么人来，我一想起来马上打电话告诉你。”实际上，你得到的回音极少。这不是他们的错，因为你给他们划的范围太大了。我们应该从他们的世界中分离出他们能想得起来的有限的几个人供他们选择。比如，你可以说：“××，你是不是常和几个固定的球友打高尔夫球?”他会回答说：“是啊，有××、××，还有……”“好极了，他们中是否刚巧有人……”这时你就可以引入你的工作问题了。

　　也可能刚才提到的这些人全都不可能成为你的客户，那么，你可以换一个方向再问：“××，你在公司开会时，常和谁坐在一起?”他会回答：“××和××是我在公司的两个密友。”于是你就可以接着问：“他们中有人能够……?”经过这样的不断引导，你一定能找到一个可能的展业对象。

　　利用这种方法，我们减少了他们可能知道的潜在人群的数量，但是却增加了我们实际得到的客户的数量。

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