笔者史立臣历经20几家医药企业，看到了这样那样的医药营销体系的建立方式，虽然各种各样的医药营销体系的建立都有说得过去的理由和想法，但是，归纳出来也不过就是那么几点关键的成功要素：

　　三个稳定，三个变化。

　　医药行业随着国家新医改的逐步推进，制药企业的步伐也要跟进，所以，医药企业尤其是制药企业要学会在改进中保持稳定，在稳定中学会改进，只有这样，才能保证医药营销体系的进步性、适应性和高效性。

　　三个稳定：

　　第一，要有稳定的营销战略。

　　营销战略来自于企业的经营战略或者发展战略，而企业的经营战略和发展战略是相对稳定的。一般企业要制定三年或者五年的发展战略，同样，也要有配套的子战略予以匹配，否者企业的发展战略就是水中花镜中月。

　　营销战略是企业的子战略之一，主要是竞争战略，相对于制药企业的营销体系来说，就是主战略。营销体系的战略要尽可能的叙述全面，以便于执行和操作落地。营销战略主要包括：营销目标、营销路径、营销模式、营销人力资源系统、客户管理系统和营销管控系统。

　　营销方向、目标和路径确定了，才可能在系统的营销体系逐步建设中有的放矢的落实执行。

　　很多企业的老板今天一个想法，明天一个念头，导致营销体系的营销战略系统像墙头草一样摇摆不定，这不仅损害了医药企业的营销根本，更是损害了企业的长期利益，不利于企业的长期发展。

　　小案例：

　　某企业的老板是个很时尚的人，喜欢追求新颖和别致，于是经常召集管理层开会，研究如何更快更好的发展企业，这本来是好事，可是每次开会时基本都是老板提出新的发展目标，这些发展目标可能是企业新的未来发展目标，也可能是企业的子系统发展目标，于是，新的发展目标直接导致企业的竞争目标发生变化，于是乎，这家企业经常是上半年进军otc，下半年进军处方药，这个季度主打某胶囊，下季度开始主打某片剂，搞得营销队伍像水一样，东流一下，西流一下，最后，营销体系的各层管理者实在受不了，几乎要疯了，结果队伍散了，组织瘫痪了，竞争力没了，企业开始走下坡路了。

　　目标都没个准，哪里有什么效率可言？

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