同样的支持为什么差距会那么大呢？

在渠道管理过程中我们总会面临的一个问题是，很多经销商整天哭着闹着要政策，给点折扣，批点广告费，弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞！

说实话，很多商确实是这样的，但是他们大部分是做的不怎么样的商，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀厂家的资源都投放到他这一亩三分地上，自己却不主动推广，产品怎么能动销？

响鼓不用重锤，好的商人家是“不用扬鞭自奋蹄”，生意是给自己做，人家是靠自己努力做市场，厂家给收着，不给也不央求，因为他们很明白，那样意义不大，该支持的厂家不会少你一份，不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，你还不自己浇水了，这庄稼还不收了？！

在区域市场上操作，经销商永远是主角，厂家仅仅是配角，经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，一方面是为了市场发展和操作的必须。

同样力度的支持，怎么创造经销商感动，怎样让经销商感受到厂家的支持？这确实是每个摆在每个厂家面前的命题。

笔者认为，把握好经销商共性需求的同时关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，创造经销商感动，激发经销商对市场的干劲！

情理之中：厂家年度合同支持政策中的条款承诺的是要给的。

意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场具体情况我们就满足什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。

经销商个性化需求是什么呢？

有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就给他策略和方法，专人驻点协助他操作下市场。

有的经销商需要对导购培训，公司就派专业讲师亲自到地方店面手把手授课，店面实战演练，以身示范。

有的经销商不知道怎么来做活动推广，公司派专业策划人员给予各种活动模式的培训和实战操作。

有的经销商下属网络管理混乱，公司组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量。

有的经销商面临好的地方市场拓展机遇，比如地方市场出现了新的卖场，资金上有压力，公司可以给予实现内部无息贷款，或者给予一定的资金支持。

……

以下是笔者接触的一个瓷砖经销商的案例：

丁总是燕郊某瓷砖品牌经销商，按道理来讲不应该叫经销商，应该是分销商，她属于二级代理，从直销商那里走货。该分销商是两姐妹凑钱合伙做的生意，资金有限，第一年在当地一个卖场租了一个不到100平方米的店面，由于姐妹俩对市场比较上心，比较努力，小区驻点宣传、样板店、小区广告、班车广告统统做，不到年底销售任务就已完成。由于燕郊毗邻北京，堪称“北京的后花园”和“不是北京的北京”，与北京仅一河之隔，房价却差4倍，北京工作的人到燕郊卖房的数量增多，也刺激了燕郊地产业的日渐火爆，作为配套产业的家居建材市场也得到了带动。2011年6月，燕郊当地出现了一个新的大型家居建材广场，位置较佳，周边小区众多，管理也比较规范，丁总感觉这是一个机会，自己的瓷砖生意也需要增加在燕郊的地面数量，城区单店难免覆盖的人群有限，于是有打算进驻该家居建材卖场的想法，但是资金上确实有压力，缺口太大。丁总将该信息反馈给了上级直销商和厂家区域负责人和大区经理，厂家的区域经理和大区经理实地考察之后，感觉确实有进驻的必要，如进驻确实有可能促进该品牌在燕郊市场的发展。

厂家区域负责人感觉自身品牌进驻有必要只是原因之一，重中之重的原因是厂家看中作为分销商想把燕郊市场做好的丁总这个人，丁总这份对市场的心！

于是，该品牌的区域负责人和厂家申请支持，支持申请下来，厂家不但帮丁总选择了卖场当中瓷砖品类最佳位置（卖场的好位置永远是稀缺资源，有定海神针之效，意义非凡），承担100多平米的店面第一年房租，外加整个店面的装修，整个店面的样板支持，合计费用达40多万元，合同和款项支付都是厂家和卖场之间直接签订操作。丁总除了人员配备、车辆等硬件配备，别的几乎没有什么大的投入。

你可能会讲，天下怎么会有这么好的事情？肯定有任务要求！

是的！天下没有这么好的事情，是有任务要求，不过任务到不过分，年度任务丁总已经完成，新增部分也不在话下，仅卖场开业期间就已销售了十几万元。

丁总讲，现在见了厂家区域负责人也不好意思要政策了，倒是感觉自己身上的担子更重了，厂家投了这么多的资源，给了这么大支持，不能枉费厂家的用心良苦，将心比心，投之以桃，报之以李，说什么也要把燕郊市场做好。

新店开业后，丁总的小妹曾经和负责燕郊的一线区域经理开玩笑的聊起过别的支持的事情，厂家的区域经理也实在回答的经典：“丁经理，我们X品牌已经给了您这么大的支持，这可是很难得的，我们已经把鸡给您抱来了，需要您自己喂食，自己养，您多努力它就多下蛋，不努力它就少下蛋对吧？不太可能我们还给您送鸡，还帮您喂鸡吧”？

厂家的政策是有的，有显性的，有隐性的，有共同的，有申请的，关键是经销商朋友们有没有做市场的心，市场有没有因为你的用心而改变，能不能靠自己一颗心去打动厂家？笔者认为，经销商朋友只要努力，不用您主动开口要支持，厂家知道您的需求后会舍身处地的从市场和您的角度去洞察您的需求，去考虑针对性支持您！

另外，劝解各位经销商朋友不要为了得到厂家支持而胡乱对厂家做出销量承诺，喊破嗓子不如做出样子，人在做厂家在看，他是看你说的还是看你做的？

当经销商朋友得到厂家的认可后，还愁没有支持吗？当您把您的需求反馈给厂家后，您得到的往往是感动，前提是你有没有感动厂家！经销商朋友，厂家品牌可能是你的唯一，但是你却几乎不太可能是厂家的唯一！

在此，也愿厂家的渠道管理人员能深入市场，从市场可持续发展角度进行策略性思考，洞察经销商的需求，急市场之所急，急经销商之所急，满市场之所需，满经销商之所需，创造市场感动，创造经销商感动，厂商关系会越来越和谐，市场会越来越好！

【张令凯】80后成长型实践营销From EMKT.com.cn策划人、营销特种兵，专注家居建材产品营销实践，数载家居建材产品一线实践营销经验，历任国内太阳能领军企业业务经理、区域招商经理，太阳能领先企业区域销售主管，现任职某智业公司营销顾问。张令凯这兵主张“一从、二用、三为、四度”——主张“从市场中来到市场中去”，主张“用脚思考、用心做事”，主张“品牌为道、策略为法、创新为术”，主张“品牌求高度、策略求准度、创新求速度、执行求力度”。

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