有一天，我和公司的业务经理下去巡场，到广州一家1000平米的门店去看，结果发现，纸品区的陈列很凌乱，整个超市卖场布局也很不规整，给人一种“脏、乱、差”的感觉。食品、百货、生鲜，杂七杂八，摆在一起，几乎没有什么布局概念。看到如此情形，我和经理找到了老板，告诉他，我们能不能帮他整理一下陈列，把整个门店的生活用纸做个调整，如果调整得不满意，我们还会按照老板他的意思去重新调整。老板同意我们的方案。我和经理经过研究，把十几个品牌产品从横到竖、从上而下、从左到右，一个一个产品，分品类、分品牌、分轻重、分一线、二线商品进行摆布排列，把一些滞销商品整理出来，把畅销商品摆好堆头，陈列在最佳位置上。从下午2点到晚上8点，整整搞了6个小时，才真正把纸品区陈列弄好。我们叫来老板，老板看完陈列，非常满意，还感谢我们，盛赞我们专家就是不一样，希望我们以后常来帮助他规划陈列，规划管理。末了，还说一定要请我们吃饭，我俩婉言谢辞了。

第二天我们又到了其他门店检查，也遇到同样问题。我们也采取同样方法解决，非常奏效，老板们都很乐意给机会我们帮他整理陈列。整理出来的陈列效果还不错，有条有理，分门别类，观感不错，特别有档次，看起来很大气。后来到其他地方巡场，发现珠三角这种门店最多，如果我们不能理出一条思路为这些门店增量，我们就没有办法做到可持续发展。

通过三天时间，我和业务经理整理了8家门店。于是，我们总结了一套BC类店如何增量的方法：方法之一：通过帮助门店整理陈列增加销量。

一般来说，我们看到的BC类店，门店选址多数选在农贸市场旁边。老板也大多是没有太多专业知识的人，家族成员居多。所以，管理不太规范，家族式管理模式，人员素质差，门店陈列比较凌乱，选择产品没有什么程序和标准。对于门店管理要素不清晰、缺落实。基于以上原因，我们向老板提出要求整理陈列，他们一般都会表示欢迎同意，店员也落得轻松。当然，也有的店员或者主管会不同意你去整理陈列，主要是怕你把其他陈列搞乱，然后还要他们自己再次收拾，这样一来他们就会拒绝你的请求。所以，解释和征询加上保证是你事前一定要做好的思想工作。我们一般按照下面的步骤来进行整理陈列：

第一步、征得老板和店员同意后，我们先在纸上画出一个商品陈列规划图给店员和老板看，我们把陈列目的、意图、理由讲给他们听，把打算按照纸上画出的图样整理陈列，咨询他们有什么更好的意见？通常情况下，他们是不会有太多意见的，一是因为他们不专业，二是他们也不知道什么叫好的陈列，三是老板在场的情况下店员更是不敢吭声表态，生怕表态失误，贻笑大方。所以，我们只要在纸上能征得他们同意，你下面的工作就好办多了。还有一点就是你一定要一边画图一边解释给他们听，为什么要这样陈列，这样陈列的效果好在哪里，解释陈列还希望他们以后不要经常变动陈列等等，其实这样的做法不但是为他们服务，更多的是为了自己的品牌服务。

第二步、待店老板和店员同意后，我们进入正式的整理陈列。很多人整理陈列都只是考虑自己的产品，事实上，我们更应从门店的角度出发，更多的考虑使用什么方法会令门店才能产出更大的量，什么样的陈列才能第一时间吸引顾客，哪一种陈列才是最优陈列，这都是门店所需。所以，陈列不一定要完全按照自己公司的要求来陈列，而是要求陈列要明确目的；不是为了陈列而陈列，也不是为了好看才陈列，而是为了让商品卖得更好、卖得更畅、卖得更多而陈列。在陈列的时候还要注意千万不能把别的产品压在自己产品的下面，这样的做法会严重地影响了门店管理人员对你本人的看法，对你公司的看法，他们觉得你很自私，只顾自己，没有站在超市门店的角度思考问题，这样做的结果会让你成为他们不喜欢的人。当然，跟重要的是你下次别再指望还有机会在这家门店整理陈列。所以，明确陈列目的和清楚陈列时的注意事项是非常重要的。

　　第三步、整理陈列要把自己的主推品牌、主打产品整理出来。整理陈列除了把基本的牌面整理好，还要重点突出当月和本公司的主推品牌、主推商品，整理牌面也好，整理堆头也好，我们觉得很最为忌讳的是没有重点地陈列。很多供应商或经销商都经营着很多品牌，有的多到几十个品牌几百个品种，但对于业务员的考核则没有什么重点推广的产品规划，这样一来，业务员在整理陈列的时候就很容易流于形式，只顾着表面上的陈列----好看和丰满而已，对于公司的主推产品则没有多少放在心上。所以，我们提倡主推品牌和主推商品必须摆放在首要位置和一定要扩大陈列面。

　　第四步、整理陈列要带上助销品，助销品顾名思义就是为了帮助销售才设立的。我经常见到业务员在整理陈列时都是两手空空，只是随便简单地摆放一下商品，看看价格牌，摸摸商品是否干净，其实，这样做是远远不够的。我们还需要把一些吸引顾客的助料贴上，如宝洁公司的“三种防漏，五倍吸收”、“一秒瞬吸，一片干爽一整晚”或者是一些特价牌、跳跳卡、围裙之类的物料与商品达到一种相得益彰的配搭，为商品更吸引人而努力。新产品推广常常需要让消费者先试用、试饮、试食，如果你没有带上样品给别人试用、试饮、试食，你就难以助销。很多时候BC类店就是堆头都看不到特价牌，你就可能要自己亲自动手写上一块特价牌。据调查，如果助销品能使用得当，销量会增加20%以上。

第五步、整理好陈列后别忘了叫上店员或管理人员来“检查”。这样做的目的不是真的要求他们来检查，而是让店员满意和管理人员放心，尊重他们的意见，令他们为你说好话。很多人不明白为什么主动叫人来检查的目的，以为检查会带来不良影响，其实，刚好相反，通过主动请人检查是一种策略。一位朋友告诉我，有一次他在马路上开车，那天他忘记带行驶证和驾驶证，但刚要过一条桥的时候，碰到警察查车，他避无可避，只能硬着头皮把车开到前面去，然后看见警察他就远远主动地开到警察身边，问警察要去前面XX地方怎么走，结果警察一看以为他是外地人，就很乐意地告诉他怎么怎么走，然后他就接连点头，说上几句谢谢的感谢话语后就走了，警察也忘记查他的车了。主动要求检查往往是为了不用检查。

第六步、通过整理陈列，我们还很快就可以看出商品的货架库存量和仓库库存量，然后把补货品名和数量告诉采购或者老板，一般情况下，这样的补货流程不会有什么问题。相反，如果你不知道货架上和仓库里库存有多少商品，那你要求采购他们给你补货，他们会觉得你不够认真，没有真正为他们考虑，结果当然是十有六七会得不到采购的认可，严重的会在送货过去时还会把货退回来。

第七步、最后，我们通过整理陈列会从中看出自己的销售机会在哪里。销售的目的就是不断努力地在激烈的竞争中寻找销售机会，寻找生存的夹缝空间。陈列后，你会看到这个店内什么样的商品卖得最畅、卖得最好、最有竞争力，自己公司的商品卖什么样的价格最为合适。超市里缺些什么产品，哪一类商品最为适合这个门店销售。用什么样的促销方式更好地促进销售，是否需要上导购，消费群和消费习惯等等问题，我们都可以通过在整理陈列中了解。

整理完陈列后，我们下一步的工作就是如何维护好现有的陈列效果，把陈列继续优化。那么，如何才能有效地巩固陈列效果？又如何抗衡竞争对手把自己的陈列搞乱？且看下一篇。

梁胜威。十二年营销From EMKT.com.cn，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：lsw812@16.com

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