表格一为某美资企业所使用：考察内容包括访前计划、拜访记录、销售技巧、拜访内容、态度及效果、拜访后分析、下次辅导计划。其中重点考察的销售技巧和拜访内容以5分制，销售技巧主要考察接近客户、发现客户需求、满足客户需求、客户挑战、成交；拜访内容主要考察产品关键信息传递、产品优势与利益转换、竞争产品信息收集、竞争产品使用情况、竞争销售。

　　表格二为某法资企业所使用：内容更加全面，除了上述内容，还特别包括：目标医生选择、近期活动计划、区域销售计划、指标达成情况、时间管理、主动性和处理问题能力、沟通技巧和社交能力。

　　当天是和办事处贺经理、李代表去协同拜访某三甲地区最大型医院，经过访前的沟通了解到，该医院目前月实际销量很低，与该院每天约200人的门诊量相比，销量的确少的可怜。我们产品目标科室于主任，也是地区学会主委，曾经参加过我们公司组织的学术活动，对我们公司及产品非常认可。门诊常主任目前是李代表重点进攻的对象，另有与常主任关系颇好的常门诊欧医生目前对我们产品比较支持，月实际销量还不错。

　　经过中午我们的销售沟通和基本的市场分析，大概下午三点半我们到达医院，来到门诊一看，常主任，欧医生都在，诊室门口都是好多病人。李代表介绍说，照平常的拜访经验，可能要等到五点半以后了，建议我们改去另外一家三甲医院，该医院是李代表做的比较好的医院，目前月均销量是我们现在正在拜访医院销量的三倍。

　　我不同意该建议，理由有三：

　　1、销售协访最忌讳没有重点，从这家医院跑到那家医院，最后时间都花路上了；

　　2、要协访有问题，有潜力的医院，而不仅仅拜访现在做的还不错的医院，代表通常会喜欢带经理去她客情关系比较好的医院；

　　3、“授人以鱼，不如授人以渔”，关键是教给代表一些工作的思路和方法，比如碰到门诊病人很多，客户很忙的时间，我们到医院除了等待，还能够做些什么？总之，正好可以利用这个机会，可以教代表更多拜访流程和拜访思路。

　　最后我们决定继续这家医院的拜访，特别是一定要拜访到门诊常主任，她是该医院继续上量的关键人物。那接下来如何安排从三点半到五点半的时间呢？我们至少可以和代表做了如下五件事情：

　　一、去住院部拜访科室于主任。经理的协访一定要强调对学术带头人的拜访，很多的时候我们的代表不大关注，他们会认为主任不能带来直接的销量，拜访意义不大；或者，对主任的拜访不知道该说些什么，没有拜访目标；或者，主任总是很忙，很难拜访到；或者主任很威严，很难打交道，说的不好还可能会被主任凶一顿，赶出办公室，干脆别去惹那个麻烦了。最后可能导致如下的结果：因为很小的产品副作用被主任在全科室停药；有新的产品研究进展想在科室开科室会议进行宣讲，主任虽然没有直接说不同意，但是时间总是安排不了，一拖再拖，或者给一个晨会前非常仓促的时间；有新产品想进该医院，主任百般推脱，不愿意提单；主任去外面讲学，在讲课的过程中并没有给我们产品更多倾向性的意见等等。

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一次成功的销售协访能给销售代表带来什么？ （2011-01-21, 中国营销传播网，作者：左华）