在厂家的销售通路中，代理商无疑是重要的一环，它对上为厂家囤货和支付资金，对下打通销售渠道及为终端商销售服务，无疑是厂家一个资金蓄水池和货物中转站，不仅解决厂家的资金困局，而且还能细致地服务好量少面广的客户，大大地节约了厂家市场开发费用。但厂家和代理商的关系也一如今天摇摆不定的“情人”关系，很难上升为“配偶”，既有花前月下甜言蜜语，但也会互相指责恶语相向，短期内各取所需，长期合作难免因双方的理念和目标的分岐而不得不碰碰磕磕起到分道扬镳。厂家销售人员又不得不开始寻找下一个代理商之旅。

　　代理商合作永远成为厂家销售人员一个难以癒合的伤痛。

　　供应链服务是近年来在国内新兴一个行业，专为客户提供资金、仓储、商品、信息及销售等服务，与厂家和商家的合作模式主要为代理采购和采购执行、分销和分销执行等服务，中间通过溢价或其他方式收取一定的回报，但供应链服务商对服务对象有硬性指标，厂家必须是行业内前几位或国内外的上市公司，商家必须在当地有一定的销售规模且经营的是大品牌。

　　供应链服务商和代理商在解决厂家资金困局和销售服务上都有相同之处，但在本质上还是有所区别，一是在追求利润上，代理商往往是贪得无厌，利润越高越好。而供应链服务商对利润要求不是太高，销量也不一定很大，但要求服务的商品在合作结束后不能有尾货；二是在销售通路上，传统代理商一般都在当地有广泛的人脉关系，擅长于拓展市场。而供应链服务商所拓展的市场一般局限于风险较少可控的全国性连锁店；三是服务的对象上，代理商一般只要有利润的有质量保证的商品都会去代理，对厂家没有特别的要求。但供应链服务商更看重的是厂家的规模和回购条款。　　

　　供应链行业到底是怎样服务于厂家的？和代理商到底有什么不同？让笔者以广东ZG空调为例，揭开供应链服务商与客户合作的神秘面纱。　　

　　一、 相识

　　每年的8月，都是国内各空调品牌新年度开盘时节，每个厂家销售人员都要求代理商开始作淡季打款计划，空调淡季是从每年的8月至次年1月，淡季打款是经销商的硬性指标，但对经销商也有奖励。空调一般是淡季囤货旺季销售，这需要经销商有足够的资金实力，如果资金不是很充足，往往会造成旺季即使有钱也拿不到紧俏货的现象，所以销售人员不得不借助大代理商进行囤货，避免在旺季出现断货的情况。如果没有大的代理商，也必须采取其他方式进行囤货。　　

　　去年8月的我还在为深圳NF供应链公司工作，由于在家电行业从业太久，深知空调淡季打款是各个厂家销售人员的一个巨大压力。

　　8月初，我的一个在ZG商用空调的老乡推荐去拜访一下ZG家用空调广州办，因为ZG空调品牌广州办一是因为销量大，二是销售网点开拓得比较全面，最主要是没有大代理商囤货，存在合作的机会。

　　炎炎夏日的一个下午，我走访了位于环市东路的ZG广州办的副总李先生，向他大致推介了供应链公司与厂家的服务模式，也许是新销售年度刚开始，回款压力还不是太大，可能还是其他原因，李总并没有当场答复。　　

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定向招商 （2006-02-14, 中国营销传播网，作者：张旭）