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下午我要谈判了，该怎么办？ 一天早上十点钟接到一位辽宁沈阳朋友的电话，告诉我，下午就要谈判了，我该怎么办？其实说句实在话，如果从根源来说，需要提升谈判能力。有没有几招三脚猫功夫，使用起来，不快也光。答案是有。 1、“厚着脸皮”抬高要求 什么是“厚着脸皮”抬高要求，比如说，如果你卖东西，你的期望价是100元，那么你要求的零售价可以定为120元。谈判的时候，不要觉得难为情，一定要厚着脸皮，把心态放大一倍，抬高起点。 为什么要这么样做呢？原因就在于你第一次提出的要求在谈判对手眼里，是你的底线，他并不认同，也就说你认为是100元，在他眼里，100元就是你的底线，但是他不会认为100元就是你最后的交易价格，交易价格是80元，肯定会低于100元。也就是说，在谈判中，一定会让步的，最好的做法就是提前留出让步的余地。 有一次，我前往一家零售卖场进行谈判，对于合同内的扣点，我的底线是20%，但是，我提出的时候要求是18%，结果，最后竟然是18.5%，超出了我的预期，也得到领导的认可。 2、将自己的观点“数字化” 就拿这一次辽宁朋友的案例来说，她是与别人合伙做餐馆生意，她具有餐馆管理的经验，因此，根据自己的经济状况以及今后餐馆管理方面的投入，她认为原始投入上面，别人投入60%的启动资金，自己投入40%是比较合理的。 其实，我给她一个建议，你具有管理水平，这个谁都不否认，大家谈起来，也是无法具体量化的，怎么办？数字化，怎么做？把餐馆的三年预期的经营分析表拿出来，算出每年的年终盈利，对方可以有多少分红，投入产出比是多少，比银行存款高多少，这样的话，你的管理水平就被量化了，就可以被衡量了。为什么我只投入40%的资金，原因在于我的管理水平能够让你投入餐馆的收益远远高于银行存款收益。 人们之所以愿意购买某一种商品，比如保险，股票，基金，因为他知道，他买了之后，几个月后他会得到多少。当他认为他所能得到的高于他所投入的，那么他才会决定购买。 3、找到支撑自己的观点“柱子” 在谈判中，你的观点提出来了，这些观点不能使无源之水无本之末，比如有支撑观点的“柱子”。 在一个偏僻的镇上，只有摩托车，你想搭摩托车去医院。 “师傅，去医院多少钱啊？” “8元。” “这么贵？5块，*******” “*******”所省略的就是你的观点，为什么是5块，而不是8块。你可以会说：我昨天过来的时候，才5块钱；现在汽油价格都降了，还要8块；我经常做摩托车，都是5块；或者，我只有5块钱，你想载就载。如果你找不到柱子的话，就是要5块，那个摩托车师傅估计很难说服自己。 这些“柱子”可以是经验，可以是事实，可以是规章制度，可以是法律法规，谈判的时候，你一定要找到这些柱子，说起话来，不至于不知道如何解释。 4、学会使用肢体语言 在谈判中，你无法了解对方的底线，但是你可以通过“一推一挡”来推敲出对方的底线。如果你能够在谈判中合理使用肢体语言，会对对方有一种教育作用，那么他会适当的调整自己的策略。 比如当你在摊点上购买一个装饰品的时候，对方开价20元，你只愿意出15元。这个时候，你可以使用自己的肢体语言。 “什么，这么贵，要20元”一副惊讶的表情，估计卖主肯定会被你教育了。 “好了，好了，15块给你了。”你不提出，对方已经提出降价了。估计到最后，12元搞定。 这个就是肢体语言的使用，如果你没有表情，对方会认为你可以接受，那么就无法再降价了。 5、学会放弃 当对方的要求超出自己的底线的时候，这个时候一定要坚决杜绝，学会放弃。因为即使谈判下来，你所失去的超过了自己所能承受的能力。所以，一定敢于破局。破局的目的不在于真正的撂摊子走人，而在于表明自己的观点，我不接受。事先准备多套方案，一旦对方提出的要求超过底线的时候，可以采用第二套方案，把对方的注意力转移到第二套方案上，而不纠缠于第一套方案中的输赢。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13923221391，电子邮件： fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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