中国医改已经明确提出了“全民享受基本医疗保险”，人口众多、人口老龄化、慢性病增加、政府增大公共卫生投入等都扩大了对医药的需求。与此同时，人民保健意识的增强、全球自我药疗产业的发展经验，都为我国发展自我药疗事业提供了很好的机遇。

　　但，随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，根据目前现实状况，OTC产品的营销推广必须做好以下几点：　　

　　创新产品销售力

　　产品、品质、品牌，这是OTC产品的三大关键。其中，产品和品质是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是无济于事。在此基础之上的OTC产品定位、产品包装、产品服务是创新产品销售力不可或缺的三个方面。

　　产品定位

　　在现在OTC产品同质化的市场竞争当中，产品的定位就要解决产品的卖点差异化、人群差异化对接、产品机理差异化完善、差异化产品宣传口号等等方面的工作。（在此不做过多阐述）

　　产品包装

　　包装是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现企业形象，产品品牌效应，路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板等宣传形式我们可以制作的与众不同。比较独特的包装，同时统一形式，让消费者多角度地看见，刺激消费者的购买欲，达到宣传、促销目的；另一方面，对于消费者来说，接处的是营业员与坐堂医生，所以首先要和营业员与坐堂医生建立好关系，使其首推产品。了解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想，以便利于沟通，把工作做扎实，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，成为我们永久的合作伙伴，成为产品的推销员；同时把我们公司企业文化品牌、药理知识、服用方法独特之处，与同类产品区别之处与其沟通，使他们更加相信公司，相信产品，帮助我们推销建立起良好的关系网。其次与药店的负责人，建立关系网，有利于长期合作，常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式，使他们更加相信企业，建立互相之间信用关系。　

　　产品服务

　　消费者购买了我们的产品，归根到底是为了购买我们产品的效果，在同质化竞争日趋激烈的情况下，服务、直接提供给消费者的服务，已经成了形成差异化、形成消费者忠诚度的硬件；服务甚至比产品还重要，对于高价位的产品更是如此。随着社会的发展，人们对自身健康的认识增加，对药品的使用也进一步频繁，面对种类繁多、作用各异的药品，人们对有关合理用药的健康教育需求也增加了，这正是OTC产品不可忽视的一个突破点。　　

　　提升渠道掌控力

　　在当今市场竞争当中，谁拥有了渠道，谁就拥有了赢取市场的基础。OTC产品渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素。一是规模；二是价差体系；三是客情关系；四是销售服务。如何突破？

　　渠道共建

　　OTC营销，铺货率是上量的前提。而铺货率低的主要原因有四：一是产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂；二是连锁终端主推高毛利产品；三是渠道选择性经销；四是厂家终端工作不力。那么就要改变“把产品推给经销商就完成销售”的观念，开展渠道共建工作，以提高铺货率为突破口，有效开展终端营销。。

　　渠道共赢

　　要想创建一个共赢的OTC通路，即在整个OTC分销通路里把分销商、经销商的利益，把零售终端的利益和厂方的利益良好地结合在一起，就要做好以下几点：

　　1．平衡供求，保持价格的相对稳定；

　　2．信息透明，建立客户对你的信赖度；

　　3．定期沟通，给他们以信心；

　　4．诚信以待，维护长期合作的利益；

　　5．通力合作，让他们从你的业务中得利。

　　打造“根据地”

　　进入“持久战时代”的医药企业必须要有更好的市场基础。所谓“得区域者得天下”，这句话在中国医药企业中最适用。每个省之间的消费差异，是企业必须正视的最重要环境要素之一。由于受企业综合实力的制约，并不是所有区域都值得进入，或者说企业都有能力进入。面对这种状况，能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场，我们可称之为企业的“根据地”。要成功占领战略区域需要多方面的能力，主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配。　

　　资深营销经理人，专注致力于品牌营销实践与探索，多年行业经验，使其拥有独到的市场洞察力、品牌营销力。电子邮件>>: 932488638@q.com

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略谈现实环境中OTC产品的营销推广 （2011-10-09, 中国营销传播网，作者：孙永红）