开店的核心是你卖的产品客户在哪里，怎么让你的客户到你的店里面去消费，比如：“有事去药店”，客户有什么样的事情才能去药店，从药店本身的含义上有新的定位后，才能给与新的答案。

　　药店赋予的功能一般以为药店就是卖药的，老百姓其实在追求大健康的时代背景下，药店的功能需要有新的延伸，药店有卖药的，但满足不了健康的整体需求，异业药店不是出路，而健康需求的新功能又没有被开发，所以现在的药店客源就是需要买药的一部分人。　　

　　药店首先要保证客源才能创造更多的财源，但客源的单一化是药店赢利的壁垒，因此很多药店开辟新的客源方式，比如药妆店、便利店、通讯店的结合，根本上改变不了药店的集客能力，药店集客除非你不叫药店的名字了，那样主体的经营目标就失去了，回归到药店本身，如何能够集中力量，在一个店方圆5公里内，有一定的知名度，就是药店集客的关键。药店在集客上，需要有深刻的理解与执行力，集客的好坏，就决定了药店的生存与发展。

　　那么药店集客有哪几种情况需要实现，才可能有集客的资本或者条件，实际上也就解决了药店新功能的问题，把药店执行的功能放大，实际上药店也就转型升级了。

　　一、 需要有集客的核心展示，也就是需要把药店集客的内容表现出来，并落地；

　　内容表现一般有以下几个方便：

　　（1）便民服务：方便老百姓日常的举措，包括缴费类、日用类等；

　　（2）专业解答：做有专业医生的药店；

　　（3）有保健医疗：享受保健与服务；

　　（4）个性化诊断：给与特定病人的资源整合，比如与医院的合作；

　　（5）健康体检：中医类健康体检项目的引进，区别西医；

　　（6）医疗保险：积极引进医疗政策；

　　（7）会员招募：24小时的医疗救助；

　　（8）教育培训：各种运动操、运动项目的结合；　　

　　二、 需要有集客的核心思想，你到底要在药店里面有什么项目突出应用；

　　打造专业药店远远比普通药店的销售要来的稳定与集中，比如针灸药店、理疗药店、保健药店等等，主体打一个或者几个，集中力量把药店的品牌做出来，大大加快药店的知名度，并带动药品的销售。　　

　　三、 需要有集客的方式方法，通过具象的运作，集中品牌力量；

　　药店集客的方式方法要简单并能够长期操作下去，简单的说需要把营业员的工作给与分解，把营业员从传统的销售角色转化过来，变成药店的讲解员、促销员、组织员、活动员，通过利益考核来解决大家的积极性。　　

　　集客的方式：

　　（1）组织活动（2）参观学习（3）优惠体验（4）券类促销（5）专项活动（6）联合社区（8）政府行为（9）健康教育（10）左邻右舍帮忙（11）会员激励（12）定期专家坐诊（13）特色诊疗（14）会议营销From EMKT.com.cn（15）保姆式家庭服务（16）节日促销　　

　　四、 需要有集客的诱惑诱导，给客户一些利益，获取更大的利益点；

　　让利给消费者步一定是完全能够做到集客的，利益需要有 引导的地方，直接比较麻木，因为打折的药店多了，活动也多了，所以，利益的设计需要有“利中利”的模式，最大的方式可以借鉴直销的办法，有转介绍的积分制度，客户的行为奖励制度，事件的诱导制度等等，充分需要将获取利润的办法分解与提升。

　　药店，集客意识决定客源　　

　　有人说做事情态度决定一切，老板对药店集客的意识决定了店的客流是否有良好的表现，那么意识形态有哪些，老板对于集客的热情决定了药店的整体发展，实际上药店要有个性，必须有药店自己的主张，而主张就是药店的意识形态，如果一个药店随大流的操作模式，那么必然药店的整体赢利能力将下降很多，不利于药店的后续发展。

　　药店主张：

　　1、药店主张的服务意识；

　　一切为客户的服务意识灌输到“六每“，如：每个人，每个制度，每样陈列，每次活动，每次交流、每个支持上，大力发展服务意识的自我检查，久而便成为药店的文化，成为自立的一种强大意识形态，变可成！

　　2、药店主张的便民意识；

　　便民是药店的基本要求，医药为民实际上步是口号，而是行动，那么附加在医药便民上面的许多其它消费需求，也是便民的强大动力，而不至于药品，范围扩大到健康的所有环节上，充分利用健康的需求来设定便民的各种措施，满足客户需求。

　　3、药店主张的消费意识；

　　没有消费就没有市场，消费是药店的根本，怎么才能让消费意识贯穿在每个环节中，始终要记住，不能做全部的免费，有偿与无偿要有机结合，才能生存与发展。

　　4、药店主张的合约意识；

　　药店要对 每个客户负责，就需要有勇气对所卖产品进行有效的合约消费，合约消费就是在产品消化期间，可以进行五包装损坏情况下的退换，调换等基本诉求，也可以对消费项目进行分类、分型处理，达到销售长久化、持续化。　　

　　药店，集客手段保证流量　　

　　集客的手段好坏是保证客流的武器是否有效，我们讲手段是一个机会、是一种拿来可以用的语言，转化后产生销售行为，如何设定集客的手段就尤为重要，关键是集客的手段需要有一定的广告配合，而广告的形式也是至关重要的。　　

　　手段一　招募意见领袖

　　1、 意见领袖定义：是指在人际传播网络中经常为他人提供信息、意见、评论，并对他人施加影响的“活跃分子”，是大众传播效果的形成过程的中介或过滤的环节。由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。

　　2、意见领袖作用：中介作用

　　1）加工与解释

　　对意见领袖行为的研究表明，他们不仅发出信息和影响，而且自己也积极摄入信息和影响。但是，意见领袖的首要任务是对先行接收到的大量的信息进行加工与解释，而后以微型传播(如面对面的交谈)的方式传达给其他受众或追随者。他们经常运用的加工与解释的方法有： (1)生发引申； (2)添枝加叶；(3)客观复述；(4)裁减回避；(5)歪曲攻击。对信息如何解释?加工到什么程度?选用何种方法?这取决于外在信息与意见领袖的认知结构、价值观念，个人利益和文化模式相贴近或相背离的程度，取决于意见领袖的选择性注意、选择性理解、选择性记忆这三道防卫圈的严密程度。

　　2）扩散与传播

　　大众传播的讯息，并非能全数直达阅听人之处，有时候它只能到达它所欲传播对象的一部分，再由一部分人，把讯息传给他们周围——最普遍的大众。意见领袖就是对信息加工后予以再传播和再扩散的这一部分人，十分乐意这样做。

　　3）支配与引导

　　意见领袖对自己先期接收到的信息进行加工与阐释、扩散与传播，正是为了释放其对追随者或被影响者的态度和行为起支配、引导的功能。但是，意见领袖最主要的效能，乃是对面临信息轰炸、思想灌输的无主见、存依赖的受传者在表明态度、采取行动、解脱矛盾时予以指点和调节。有时，意见领袖的意见不仅影响这些人说什么、看什么、做什么和想什么，而且还支配他们怎么说、怎么看、怎么做和怎么想。意见领袖的追随者或被影响者的社会地位愈低、面临的信息愈多、处理信息的能力愈差，就愈加没有主见和自信心，也就愈容易接受意见领袖的咨询和参谋，他们甚至希望凡遇事都能有意见领袖主动上门来帮他们出谋划策，权衡利害，拿定主意。　　

　　4）协调或干扰

　　如果传播者传递的是符合意见领袖及其团体成员需要的或者是可以为其接受的观点和主张，那么意见领袖就会俯首听命，协调操作，成为大众传播中引起良好效果的动力。相反，如果传播者输出的信息违背或损害了意见领袖及其团体的利益，观点不能为其所接受，那么他就可能设障阻滞或干扰，或者干脆进行指责和攻击。 　　　

　　3、意见领袖存在形式：专家、教授、社区活跃分子、居委会人员、物业管理人员、行业协会领导、老干局干休所负责人等。　　

　　4、如何招募意见领袖：

　　办法1）个人关系网招募

　　办法2）各种渠道招募

　　礼品、恳谈会、节日活动、各种聚会等　　

　　5、意见领袖的发展规划：

　　意见领袖的重要性在不同的产品、不同的目标市场上存在很大的区别。因此，在使用意见领袖时，第一步是通过调查或凭经验或逻辑来确定意见领袖在目前环境中的角色。这一步完成后，就可以利用意见领袖制定营销策略了。 　　

　　1. 广告。广告应力图激励人们做意见领袖，或使他们模仿意见领袖。激励包括设计一些活动，鼓励现在的使用者谈论产品或品牌，或者让可能的购买者向现在的使用者询问他们的感受。模仿意见领袖涉及找到一位众所周知的意见领袖，使他们认可某一品牌。或者在一则“生活片段”式的广告中，让一位醒目的意见领袖推荐产品，这种广告通常是“偷听到的两个人的谈话，其中一个人向另一个人提供选择品牌的建议。” 　　

　　2. 产品质量和顾客抱怨。非常明显的是，消费者会同其他消费者谈论他们有关产品、商店和服务的经历。因此，营销者提供满足或者超过消费者期望的产品是绝对重要的。当顾客的期望未能满足时，企业必须及时妥当地处理顾客抱怨

　　3. 市场调查。由于意见领袖接受、解释并向他人传播营销信息，在那些意见领袖作用明显的产品领域和群体里，市场调查的重点应放在意见领袖身上。使意见领袖接触企业的营销组合策略并做出良好反应是成功的关键。 　　

　　4. 赠送产品样品。赠送样品，即将产品样品送给一个潜在的消费群体使用，是激发人们传播该产品信息的有效方法。在一项研究中，随机选择一群妇女，免费送给他们新速溶咖啡样品。结果发现，一周之内3 3 %的样品获得者与家庭以外的人谈论到这种咖啡。

　　5. 识别意见领袖。意见领袖的辨认是不容易的，因为他们与被影响的人们十分相像。意见领袖大量地使用大众媒体，尤其是那些与其意见领域相关的媒体，由此为识别意见领袖提供了线索。　

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如何规划好连锁药店的集客品类 （2009-02-27, 中国营销传播网，作者：李从选）