笔者一直以来都倡导加盟商体系的厂家务必要做到直控终端，因为如果厂家不直控终端，加盟商的很多行为就可以“为所欲为”，甚至会出现品牌变成杂牌经营的情况。例如，店面导购形象服装不统一，店面门头不统一识别效果差，装修风格不统一等等，这些不统一因素都是加盟商体系的天敌，是加盟体系的耻辱，更重要的是，这些不统一都会给厂家品牌形象带来不可估量的影响，而这些都是由于厂家没有直控终端而造成的。

　　为了解决定制行业这一特殊的属性，笔者历时2年时间做成一套科学的直控终端的管理方法。直控终端不是行业专家所谓的一句话，一个标语，而是一个非常庞大的品牌终端管理系统，在此笔者无法一一展开，只能通过一个简单个案例进行抛砖引玉，希望能够给众多喜欢终端，研究终端的市场管理者提供一点点思路。

　　我们知道，直控终端绝对不能是单纯的打压政策，而更多的应该是给出方法，给出帮助。就比如，抵御洪水除了筑坝外，更多的就是能够引流。因为我们知道，筑坝只能维持一时，更多的时候是要靠引流，否则这次洪水你可以筑坝，下一次更大的洪水的时候你就面临堤坝不够高的危险，所以，真正抵御洪水只有2手抓，一手筑坝，一手引流。终端直控管理也是如此，我们很多厂家只记得筑坝，也就是打压，而忘记了引流，指导。

　　人总是不喜欢让他人违背自己，所以，厂家在管理商的时候，记得如果有顺应商的思路一定要顺商思路，只有顺势，才能真正的帮助终端的经销商，才能让她们不起抵触心理，才能真正起到直控终端的作用。

　　所以，笔者认为，直控终端筑坝重要，引流更重要，这就是为什么很多企业在往做大的路途中出现失误的原因，因为她们都认为筑坝比引流重要。比如，让加盟商开大店，就是单纯的强势政策，给出期限不开就撤店。这就是典型的筑坝政策。这种政策可不可行，可行，对于企业来说，完善渠道无可后飞，但是对于终端经销商来说，他们的想法是什么？他们认为你们企业现在牛了，动不动就是要政策压我们。长期以往，会造成他们对品牌的忠诚缺失，因此，在使用筑坝政策同时，一定要使用引流的政策。务必要引导好经销商开大店的作用，企业支持的方式方法。给出的政策，这一点在橱柜行业欧派做得是风生水起！但是，并非每一个企业都是欧派，欧派的成功有时间的必然性。所以，每一个企业在直控终端方式上一定要结合自身的特点。做到引流和筑坝一起抓！这样才能真正将终端HOLD住。

　　笔者在《品牌终端管理系统-直控终端》的课题中就有很多引流的方法，例如，很多橱柜、衣柜等经销商加盟一个品牌后，在当天从来没有做过售后，这个时候怎么办？厂家怎么办？首先，厂家是不可能代替加盟商去做售后服务，那么我们应该怎么样直控终端，让经销商去做售后？

　　这个时候厂家要想经销商听自己的，做好当地售后服务，首先就得做出了有利于方便终端做售后的一套流程方案。并却预算处做售后的费用和回报。更重要的是要告知经销商怎么去做！怎么样做得好！这就是引流，就是顺着经销商的意愿去将企业原本目标实现。

　　企业管理者要懂得换位思考和反思问题。站在商的角度考虑问题，我们不难发现，其实经销商并不是真的不愿意去做售后。他们骨子里还是想将店经营好，谁都不想自己投资进去的钱打水漂。

　　经销商不愿因做售后有很多原因，比如最直接的就是担心增加成本，还有就是经销商本身不知道怎么去做售后等等，这些原因都导致加盟商不愿意去碰售后。也造成很多品牌的橱柜，衣柜产品最后都成为了城市“孤儿”，极大的影响到品牌的口碑传播From EMKT.com.cn！

　　所以，直控终端一定要给方法，给指导。下图为笔者为某墙纸品牌推出直控终端店面管理的物料法宝之一《终端客户合同档案袋》。笔者通过给出指导和方法给经销商，最终达成经销商愿意主动去做售后服务。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

终端管理的八大误区（上） （2013-06-25, 中国营销传播网，作者：刘孝明） 直控终端助推销量快速增长 （2009-07-29, 中国营销传播网，作者：杨承平）