下面是《下午我要谈判了，该怎么办？（二）》，接下来，还会有（三）、（四）、（五）等。

　　1、让谈判对手先报价

　　在谈判的时候，对于自己所不了解的内容，让对手先报价是理所当然的事情。但是对于自己所了解，为什么还要让对方先报价呢？因为，你永远不知道对手出牌目的是什么。比如他为了得到你这个客户，为了让你压货，为了抢在竞争对手之前发力，他出牌低价。比如他为了放弃这个客户，为了考验你的诚意，他可以出牌高价。因此，在每一谈判之前，你无法了解到他的真实目的，因为，你需要他先出牌。

　　我个人的一个亲身经历，去参加国内一渠道系统的谈判。在谈判之前，我了解了国内最大渠道系统的扣点是24点，也就是说，只要低于24点，都在我们的接受范围之内。

　　“王经理，关于合同扣点方面，您认为多少合适？”我问到，让别人先报价。

　　“按照惯例，我们的扣点是22%”。没想到，对方第一次报价就在我的预算之内，对于我来说，22点绝对可以接受。

　　我思考了一下，决定厚着脸皮提出自己的要求。

　　“王经理，我觉得这个扣点对于我们不合适，我们在国内C系统的扣点是15%，而且是月结”。

　　“15%，在特价的时候可以支持，但是平时最少20%。”没想到对方一下子把底线泄露了。

　　最后，合同扣点为20%，我圆满地完成了任务。

　　2、不要直接答应对手

　　即使对方开出的条件已经在你的接受范围之内，也不能立刻答应对方。即使要说“是”，要说“可以，如果”。以附加条件，等待答复。以“争取从对手那里获得更多的利益”。

　　在谈判过程中，要时时刻刻准备争取更大的利益。而且当你用这种方式要求别人的时候，对方反而更高兴。

　　“王经理，您所提到的20%，我们可以接受，但是我们希望进场费降低为2000元。”我回复到，不能直接答应谈判对手。

　　“好吧，两千元进场费，我向上司请示一下。”听到这一句话，我知道自己的目的达到了。

　　我发现一个规律，面对对方提出的条件，不管是否答应，你都应该说：是的，如果。如果超过自己的接受范围，你可以通过这种方式争取其它利益来补充。如果在自己的范围之内，你可以通过这种方式来争取更多的利益。

　　3、让步时，幅度递减

　　在谈判时，肯定会作出让步的，对方也会让步，你也会让步。但是，让步的时候，一定要注意：幅度递减，次数控制在3次。

　　比如如果这次让步，你可以让出10。那么你的让步节奏应该是：5—3—2，绝对不能是：3-3-4。只有你的让步幅度越来越小时，在对方的心理上会想到：你的底线已经越来越接近了。而如果你的让步幅度等量的话，在对手的印象中，你是还可以在让步的。

　　切记：在让步的时候，你的让步幅度越来越大。

　　4、在交换中达成协议

　　谈判中，你的让步不是无条件的。如果对方不是菜鸟的话，他也知道，他的让步也不是无条件的。那么既然双方的让步都不是无条件的，也就是说，让步是可以交换的，是互换的。

　　“王经理，你看这样，我们可以接受赞助费2万元，但是我们可以考虑一下在卖场内给我们两个堆头。”

　　“这样的话，我这里正好有两个堆头，一般来说，收费每个是5000元，如果你们有赞助费的话，可以考虑两个一起5000元，你们看看可以吗？”

　　这样的话，双方各让一步，他的让步是你所需要的，你的让步也是他所需要的，各取所需，这样的话，谈判才会持续下去。

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