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工业品营销4E与市场经理 消费品营销From EMKT.com.cn，有一个基础的分析工具:4P。尽管4P有点老套，且有产品导向之嫌，但毕竟易学易用。工业品营销呢，有些人还停留在忽视冷漠的阶段，还有些人虽认为工业品营销有自己的特点，但一时找不到适用的分析工具。
有需求，就会有满足。工业品营销的4E，几年前就有人提出。从本意上讲，叶敦明认为它有点牵强附会，刻意自立门户的私心是看得见的。可事物总是辩证的，主观为自己的，有时也能客观为他人。projEct、valuE、procEss、beliEf，分别代表项目、价值、流程、信任，与product、price、place和promote是一一对应的关系。
有了4E之后，工业品营销就有了自己的分析原点。通常来讲，叶敦明认为，可以用4E作为基本的概念和方向，若是不够好用，再辅以传统的4P加以佐证或者补充。
4E中，value（价值）、belief（信任）是结果，project（项目）、process（流程）是过程。过程的质量决定结果，结果的期望为过程定调性，两者相辅相成。对于市场经理的新人而言，更深层次地理解价值和信任，对于自身工作的定位，就会更为准确一些。
一个工业品营销或者销售项目，其价值可谓分为简单的三个角度：个人、公司、客户。有人把它总结为项目价值的“三个代表”，不无道理。对于个人而言，其价值是完成任务，还是开创一片业务新天地，其用心、用力的程度，就悬殊很大。对于公司而言，是卖产品、还是卖服务来创造价值，也是两个不同的方向。对于客户而言，是简单的交易，还是又一次增进协同合作的机会，买卖双方的调性也大为不同。
4E中的价值因素，把开创业务新天地、服务提升价值、协作型大客户关系结合到一起，至关重要，也是工业品市场经理的一个根本立足点。只有如此，市场经理才能为销售一线创造价值，他自身的价值才得以体现。否则，市场经理在众多销售人员眼中，也就是一个“吃闲饭的”。
能创造价值的市场经理，就有资格开始谈谈“信任”了。信任，是大型工业品营销的命根子。新购、修订重购、直接购买，这三种购买中，新购的挑战最大。客户已经有了供应商，或者根本不懂某个产品，信任必须要在流沙上建立。对于市场经理而言，就是要找到具有普遍应用价值的信任建立、传递和兑现的流程、方法和工具，以帮助销售人员、经销商打破不信任的坚冰，高效营造相对友好的销售氛围。
工业品市场最为郁闷的事情，就是很难握有消费品营销的“两借力”：渠道借力、传播借力。那么，这种难能可贵的信任，又该如何去建立呢？ 在工业品市场经理训练营中，叶敦明与学员的积极研讨，总结出以下三点。
第一，建立多点联系的信任链。
很多工业品营销人员，忙于建立单点对单点的信任，以为只要摆平了关键人，就能走上阳关道。殊不知，工业品采购是组织化的，存在一个临时的，或者正式的采购中心，每个成员不管角色的轻重，都是互相影响的。
即使是一家老板绝对说了算的民营企业，会计总是能“自作主张”地找理由延迟付款、生产使用部门也会言之凿凿地指出产品的缺陷。再信任你的老板，在关键时刻，还是会多听自己人的意见的。
从个人与个人的单点信任，到组织之间的信任，很难，但很重要。市场经理的任务，就是建立一套超于人际层面的信任体系，他可以是公司组织层面的，也可以是风险防范机制方面的。组织是塔基、人际是塔尖，结构感强的信任体系，就是叶敦明一再强调的信任链。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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