一般大厂家都要求分销商全品项卖进产品，其实，厂家的产品分销指导只能作为参考，不能完全服从和操作。厂家大多都只是按KA、A、B、C、D这样的门店规模分类方法要求产品卖进，较少厂家能按居住人群消费特点分类卖进产品。实际上，每类人群，其消费都会有一些共同点的，我们只有按照其消费特性来卖进产品，才能让产品转换成商品的过程更加贴切、更加快速，更加适合消费者消费，商品周转率更高。下面就是本人按照人群消费特点进行分类卖进产品的一些总结介绍，以飨读者。　

　　第一、按居民社区店卖进　　

　　在居民社区里，小店的特点主要是附近居民来消费，他们的消费特点是家庭装为主。比如洗衣液，他们一般选择大包装的，包装容量在一公升以上，很少会购买一些如360毫升的小包装。还有一个特点是家庭主妇们斤斤计较，对商品价格相当敏感，哪怕是一角钱，她们也会比较来比较去。她们常常为购买促销商品跑上几条街，等上一个礼拜的时间；她们也不惜时间跑上几家商店对比商品价格，所以说价格是很重要的销售购买要素，她们经常会拿回来一些超市DM做参考对照；其他人的购物意见也会左右这些家庭主妇们，总之，她们生怕买错和错过购买机会。香港的百佳连锁和惠康连锁就常常针对师奶们喜欢贪便宜的习惯总是在礼拜五、礼拜六举行特价促销和绑赠促销活动，而活动的宗旨总是以家庭大包装为主。师奶们购买时也总是贪大的多，不管自己家庭能否真的派上用场，就是浪费了也不会觉得可惜。　　

　　第二、按学生学校店卖进　　

　　据了解，目前对90后最受广泛认同的描述是流行与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者。也许是90后学生有着不同的成长环境、思维方式、生活理念和消费特点。他们出手阔绰，喜欢尝试新事物，崇尚新奇消费，个性明显，具有超前消费的意识，在消费观念上更加大胆、勇于尝试。但是，很多人认为他们的消费特点是注重名牌，其实不然，根据笔者观察他们的消费特点是并非名牌而是喜欢不喜欢，不是贵与不贵而是合适不合适。比如Tempo得宝纸巾迷你装手帕纸就特受学生们的喜爱，他们不会因为一包手帕纸卖一块钱觉得是贵的，也不会因为他们自己还是学生，用的是家长的钱，所以从节约、节省钱这种角度去思考。　　

　　在学校校园里的店铺一般都比较小，没有太多库容存货。所以，作为供应商配货就更要研究清楚该进那些商品，如进一些小包装的、精致的，包装设计要有个性化的、时尚的、甚至是浪漫型的产品。如果学校离市区或大超市路途比较远，学生一般常用的日用品如胶桶、洗脸盆、卷筒卫生纸、沐浴露、拖鞋之类的商品学生会就近购买，但像卫生巾、化妆品、发饰之类的小件物品，能够放进包里的，她们会礼拜天放假逛超市的时候顺便购买携带回来。像衣服这样的比较耐用的耐用的物品她们更不会轻易地在校园里的店铺购买，因为这涉及到个人形象问题，而且还涉及到价钱的高距离。

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