消费者是可变的，对于茅台、五粮液这类全国性大品牌来说，更多的是在做一种引导消费者的工作，是潮流的倡导者和推动者；而对于绝大多数白酒企业和白酒品牌来说，大家做的是一种满足消费者潜在需求的工作，是一个产品的供应者。两者区别很明显，前者是创造需求、引导需求、再满足需求，后者是需求已经存在，企业要做的就是制造这种需求相对应的产品加以满足。

　　从白酒行业发展的历程来看，白酒消费者是一个逐渐分化的过程，也是一个消费趋势逐步上移的过程。上世纪九十年代初，孔府家、种子酒、秦池等红遍大江南北，但其主流产品价格一直在10元每瓶左右徘徊；当小糊涂仙、金六福等品牌全国畅销时，主流产品价格又被拉升到100元每瓶左右；而茅台、五粮液等高档白酒品牌更是紧紧抓住了中国经济高速发展的大好时机，快速抬升价格，树立行业标杆形象，也成就了各自酒业大王的梦想。

　　目前的白酒行业阵营清晰、界限分明，以茅台、五粮液为代表的超高档白酒阵营，主流产品价格单瓶已经突破千元大关，满足的是超高档商务接待需要，是正统的、中规中矩的高档消费者代言产品；而国窖1573、水井坊等为代表的超高档品牌，满足的主要是国内新贵阶层的需求，走的是一条略带时尚化的路线；地方白酒企业选取的高档品牌主打的是茅台、五粮液提价后预留下来的空间，主销产品集中300~500元每瓶左右，满足的是地方政府、新贵阶层大多数时候的商务招待需要，品牌路线以地方情结为主，也因为品牌的这种固有定位，使得其难以走出地方、迈向全国。还有一个比较清晰的群体就是中低档产品消费群，不管是以东北酒为代表的草根消费群，还是以枝江光瓶、邵阳大曲光瓶酒为代表的各地方白酒企业固守的本土消费群，其共同的特点都是百姓酒，是老百姓需要天天消费的一款产品，价格较低，一般在7~10元每瓶之间；南方市场还有一个特点就是随着家庭自酿米酒的大幅度降低，光瓶酒的市场容量也在逐步提升。

　　因此，高档白酒的逐年提价手法用在低档产品身上演化成了两种模式，一种是产品本身的影响足够大，消费群夯实，厂家在这种产品身上不需要做任何修改、变革就可以做到像茅台那样每年拉升价格，譬如湖南的邵阳大曲就是典型的代表，一款光瓶酒从前几年的3、4元每瓶，拉升到现在的12元每瓶，涨了几个跟斗；另一种就是各地方厂家普遍使用的手法，通过变换包装升级原有产品来抬升产品价格，跟消费者打心理战，暗示升级后的产品质量更好，包装更精美，但这种变化不能太明显，提升的价格也不能过大，譬如保健酒行业的劲酒对这种手法的运用已经非常娴熟。当然，完全以新产品形象来迎接消费升级趋势的地方白酒企业也有很多，只是企业在做这项工作时大多数并未意识到是在顺应消费者的这种需要，还以为是刚好撞上了，没有搞清楚这其中的消费规律，对消费者的变化研究不透彻。

　　那么，现在的白酒消费者有了哪些变化？我们又怎么去对应消费者的这种变化呢？

　　一、 两极分化，高端热闹

　　高端白酒在整个酒水行业的消费占比也就是20%，还是这几年不断提升得到的结果。但高端白酒在行业中的影响力之大恐怕是路人皆知，一首“我为祖国喝茅台”的歌曲更是让白酒也沾上了网络的光，促使行业的一些操作手法从幕后走向了台前。高端酒的发展是跟上了中国经济高速发展的趟，更多的是白酒行业善于挖掘这经济增长后消费者发生了变化的结果。经济的高速发展让中国的一部分有钱人将奢侈品消费当做家常便饭，国外的高端奢侈品蜂拥而入的同时，白酒业及时抢抓机遇，领头羊茅台、五粮液当仁不让，这都是好事。更重要的是一大批地方白酒企业紧紧跟随其后，顺势推出了各自的高端产品，不但让企业快速翻身，重新焕发出生机，而且也找到了与消费者沟通的发展密码。

　　中国的消费者最喜欢跟风，所以才出现“蒜您狠，豆您玩”的闹剧，也有了这政府越打压房地产越火爆的怪事。高端酒的成功，让中国的白酒行业找到了发展的金钥匙，而洋河、郎酒、白云边等企业的现实教育更是让众多的白酒企业铁定了跟随的决心，各个高端白酒品牌的推出也让消费者眼花缭乱。我们究竟要抢占哪一部分消费群？高端品牌全国化的趋势还能否延续？对绝大多数白酒企业而言，守住自己的一亩三分地，琢磨一下当地消费者的嗜好，拉住当地政府这根弦不放松才是正道。

　　低档白酒本土化、区域化的趋势倒是越来越明显，而这种趋势的形成除了多年来潜移默化形成的消费习惯，也与白酒行业税收成本过高，低档酒市场外拓企业的收获与付出不成正比有很大的关系。东北白酒之所以还能够走出东北在部分外地市场开花结果，也与东北的这些企业在当地的税收极低有很大的关系，说白了就是有些企业借助政府的税收在开拓外地市场，赚的是结余下来的税收款。当然，企业一旦在外地市场做成了，企业的收获也是有的，但这种前期风险企业已经卸给了政府。

　　对于高端、低端白酒来说还有一个消费趋势要把握，一旦企业占领了这块市场，消费者的消费习惯形成，市场的牢固程度就不是别的品牌轻易能够攻破的，时间越长，外来品牌攻城的成本就越高。

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