本篇《下午我要谈判了，该怎么办（三）》，希望营销同仁提出批评建议。

　　1、 不要接受对手第一次报价

　　谈判对手的第一次报价无论是否在你的接受范围之内，你都不要接受第一次报价。因为竞争对手的第一次报价肯定不是对方的最终报价，他们往往会预留讨价还价的空间，这个空间是有很多“水分”，是否能够“挤出其中水分”，就看你的谈判能力了。因此，如果你匆忙或者欢喜之中接受了对方的第一次报价，相当于你自己承担了其中的“水分”，因此，永远不要接受对方的第一次报价。

　　如果你答应了别人的第一次报价，难免会给谈判对手第二次合作埋下定时炸弹。别人不会认为你是一个爽快的人，值得信赖合作的人，竞争对手一定会反思：是不是哪里出了问题或者本来可以开价更高。这看起来是一个十分简单的谈判技巧，但是大多数人都不会正确运用这个谈判技巧。一个谈判高手当听到对手的第一次报价时，无论是否在自己的接受范围之内，他都会告诉自己，不能接受对方的第一次报价，我必须压缩其中的“水分”，最后，双方一番讨价还价之后，谈判对手会更珍惜得到的结果，而不是你的立刻应承。

　　2、 学会感到意外；

　　当对方提出报价的时候，你的表情是什么样子的呢？是平淡如水，还是十分惊讶呢。不要小看这些肢体语言，他是谈判对手为第二次出牌的“判断依据”。如果你平淡如水，对手会认为你可以接受他的报价。如果你大吃一惊，对手会认为他的报价已经超过了你的预期，那么他会自动调整自己的出牌。另一方面，从谈判对手来说，他也没有指望你会答应他的报价。但是如果你没有感到意外，那么谈判对手就会认为他的报价在你的接受范围之内。

　　谈判大师罗杰道森分析了其中的原因：因为大多数人都相信“耳听为虚眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。因此，在谈判中，学会感到意外是非常重要的。或许你的惊讶表情，可以立刻让对方调低售价，而不用你开口，这就是谈判中神奇的力量。

　　当我与一位谈判对手洽谈质量保证金的时候，对方提出2万元，作为一个谈判老手的我，肯定知道怎么做了，立刻在电话中装作很惊讶的样子，我倒吸了一口气，说：啊，这么高！对方听到了我的语气之后，立刻告诉我：你认为应该是多少呢？我当时立刻回答他：最多2000元。对方直接告诉我：不可能，最少1万元。看看，刚刚还是2万元，10秒之后，就变成了1万元。

　　3、 付出了就要回报

　　付出了不问回报，这句话在谈判中行不通。在谈判中，无论在任何情况下，没有无理由的让步，也没有无回报的让步，付出了就要有回报。这一个谈判策略被谈判大师罗杰道森认为：这一策略所带来的价值超乎你的想象。

　　虽然竞争对手的要求在你的接受范围之内，甚至你可以轻而易举的做出对方要求的行为，但是，你都不要轻易答应对方的要求。既然是谈判，你可以让你所做出的让步更有价值。

　　在我租房子的时候，房东告诉我：房间是在六楼，比较高，有时候水压不够。既然这样了需要我让步，我直接告诉房东：房东，既然六楼房间既然水压不够，水很小（再次强调一次），我觉得你应该帮我准备一张床。房东立刻跑上跑下，一会儿的功夫就把床帮我准备好了。

　　另外，这个技巧可以帮你减少很多不必要的麻烦，如果你一而再，再而三的让步，没有索取回报的情况下，对方会无休止的找到你，让你让步。因此，为了避免竞争对手贪得无厌的要求，你必须学会要求回报，而不是说：没问题。

　　4、 钳子策略

　　所谓钳子策略，主要方式是：你对对方的报价置之不理，或者简单的回复：再看看。采用一种冷沉默的方式，来迫使对方主动让步。

　　我们曾经想租一个铺位来做专卖店，第一次找到房东的时候，房东开价是每平方每月100元，共120平方，总额1.2万。我们当时听到这个报价后，没有立刻答应，而是采用了一个模糊更高权威的方式处理，并且告诉第二天给他答复。

　　第二天，按照我们的猜想，可以不给他答复。谁知第三天早上的时候，房东打电话过来告诉，可以考虑每平方每月90元，一天的时间，总额已经减少了1200元。我们没有立刻答应，而是告诉他：领导说，再看看。到了第四天的时候，对方已经降低为每平方每月85元。

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