改革的外动力

　　据资料显示，至2010年9月为止，国内CPI同比增长3.6%，涨幅创23个月新高。随着国内通货膨胀愈演愈烈的情况下，企业原材料生产成本不断上涨，随之经销商也同样不仅面临着人力、运输成本上涨的压力；而且还面临着上游制造业和下游供应商的挤压，产业利润严重下滑，生存空间受到严重威胁；在面临如此之境，众多经销商不得不重新思考，改变策略，走上一条改革的发展道路。

　　无可否认，在国内通货膨胀的大环境下，降低成本对于经销商来说，低价成本就是增加了生存的筹码，也是企业能继续发展的重要前提。那么，对处于销售通路的经销商来说，应该从拿几方面入手进行改革，以降低成本呢？

　　一、从策略上入手，明确发展方向。建立淘汰机制，对所运作的产品进行预测与监督，及时淘汰不适合市场发展的“呆滞品”，以减少人力、物力的投入；换言之，也能抽出更多的精力来运作刷选出来的主力产品，提高运作效率。需要注意的是，企业在淘汰这些产品当中，一定要先明确方向，比如，是否要确定要转型，往上游企业或者零售终端发展；或者，要做到某一细分渠道的领导品牌。在确定发展方向后，也能为改革提供了明确的方向。

　　二、从渠道入手，通路精耕。从策略转变到市场定位上的的改革，渠道的选择就显得相当重要了，良好的产品运作加上适合的渠道规划，是经销商降低成本，提到运作效率的途径之一，这不仅要经销商做到细分渠道，精耕通路网络；而且需要在渠道精耕的同时提高产品的利润。这就是我们通常说的，向渠道要利润的原因。　　

　　改革的内动力

　　经销商不仅面对国内通货膨胀，运营成本不断上涨的压力；而且还要面对人力成本居高不下、运输成本逐年上涨的局面。国内通货膨胀直接导致上游企业生产成本的增加，企业为求得生存与发展必须要求经销商对通路进行通路精耕，最直接的可能是经销商的销售区域范围不断变小，经销商本身成本就增加，区域范围变小又导致利润的减少；其次，经销商利润的降低必然对销售团队造成影响，换之可能是减少培训的次数、销售人员的不断流失、开发市场积极性差、工作效率低等，这也是造成人力成本大大增加的原因。从另一个方面来说，这就需要经销商不断提高自身运营实力，加强对销售团队的建设与管理，营造团结积极的竞争氛围，推进企业能更好的向前发展。那么，经销商进行内部改革，应该从哪几方面入手呢？

　　一、明确用人理念，注重长远发展。人才是企业最重要的财富之一，经销商首先要对人才进行重视，树立双方合作合作伙伴关系，谋求长远发展的共同目标，选拔人才，尊重人才，留住人才。经销商可以采用“引进+培养”的方式，通过行业销售精英推荐引进优秀人才，另一方面对销售人员进行长远规划，有计划的对销售人员进行培养，从而达到稳定销售团队、降低人力成本的效果。

　　二、注重考核，更注重激励。与生产企业相比，对于销售通路的经销商而言，人员流动性大和销售技能水平低是普遍存在的现象。我们不难看出，一般来说经销商的考核主要存在比较单一、考核激励效果差，重结果轻过程等问题；据此，我提出几点意见：一是要对销售人员的做一个年度培训计划，每月或者每季度进行相关技能的培训学习，形成持续学习的良好氛围；二是对结果性考核进行改革，制定过程性考核指标，重结果更重过程；三是制定合适的激励政策，使考核与激励相互促进，提升员工晋升空间。　　

　　对于众多经销商而言，企业如何更好的存活与发展是如今面临的最大问题，随着中国经济的不断发展和国内竞争环境的不断变化，经销商要认清形势，主动进行自身改革，以适应市场的发展。

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