目前，多数经销商依然是坐商的模式，即坐在店里等顾客上门。在卖方市场条件下，市场供不应求，当然是效果显著。但随着市场竞争的加剧，消费者对产品的消费越来越理性，坐商无疑就等于坐以待毙。市场在发生变化，营销From EMKT.com.cn模式当然要与时俱进。笔者曾经在另一篇文章中提过，消费的过程大概分为四个阶段：需求、认知、考察，最终形成消费。所以，对于汽车经销商而言，强化品牌认知度相当重要。

　　关于小区推广，已经成为很多行业热衷的一种营销方式，尤其在家居建材行业以及家电行业，每逢大的节假日之前，必安排员工扫楼，然而，大多仅处于初级阶段，效果并不理想。

　　一．小区推广的必要性

　　1.目标顾客清晰。媒体越来越不靠谱，所以，媒体只能是一种心理安慰，而难以带来实际的销售。因此，要寻求一种新的营销手法，而小区推广较之以其他方式目标顾客更为清晰；

　　2.以点带面。消费有从众的心理，最好的广告就是产品本身。在同一个小区，如果某品牌汽车出现频率较高，会促使其他潜在消费者更高的关注度。因此，在目标小区的推广尤为重要，从点做起，以点带面，最终在区域市场形成拉力；

　　3.消费者比较集中。不同的小区集中不同层面的消费群体，有高档小区、中档小区和安居小区，根据经销商品牌的定位，选择对应的小区。一旦选对了对应的小区，接下来就是营销方式的问题了；

　　4.为潜在消费者提供方便。汽车4S店大多比较偏远，因此，对于潜在消费者而言，如果关注的品牌正好能够在本小区举办活动，能够快速达成销售。此外，对于徘徊于多个品牌、举棋不定的消费者而言，经销商先下手为强，较大程度上避免了客户的流失；

　　5.低成本。较之以电视台广告、报纸广告、电台广告、户外大牌等，小区推广的成本低廉；

　　6.加强对市场的了解。对于习惯了坐商的经销商而言，对市场的了解仅限于同行之间的交流以及来店顾客的信息反馈。市场是跑出来的，只有深入到市场中去，才能对消费者有更深的了解。此外，对于销售人员而言，也是一种很好的培训方式，正所谓读万卷书不如行万里路，实战是最好的培训；

　　7.提高进店客流量。小区推广一方面对潜在消费者产生直接销售，另一方面也在不断培养新的潜在消费者，从而带动提高进店客流。

　　二．小区推广存在的主要问题

　 1.形式单调。汽车的小区推广不同于小区车展，大部分经销认为，小区推广就是找兼职学生在小区发发DM单页，或者是在小区举办小区车展，实则不然。营销强调的是系统性，单一的发放单页或者小区车展都不足以产生销售，充其量收效甚微；

　 2.广度不够，深度不足。小区推广的最终目的，是为了将促销信息最大化覆盖到目标小区，一方面深度挖掘潜在消费者，另一方面培养品牌认知度继而培养新的潜在消费者。所以，如果不能将信息覆盖到进驻的小区，又或者覆盖了，但仅停留在覆盖的层面，没有深度挖掘客户，没有对客户进行信息的收集和整理，都将打击经销商实施小区推广的积极性。所以，要关注两个要素：覆盖小区户数的占有率和潜在客户数，后期针对潜在客户进行持续跟踪；

　 3.缺乏手段。经销商对汽车小区推广缺乏行之有效的手段，大多数经销商仍然只是在目标小区租个场地，挂条幅，X展架，地毯，桌椅，发单页等手段，流于形式，本质上达不到最终目的；

　 4.广告味道太重。一旦缺乏行之有效的手段，将小区推广停留在初级阶段，就等于在小区做了个广告而已。小区推广的最终目的并非单纯的广告，而是通过不同营销手法的整合，最终产生销售并培养更多的潜在客户。一旦广告味道太重，不利于达成最终目的；

　 5.知难而退。小区推广是近几年才出现的一种营销方式，没有更多的理论可依，相反，任何的理论都产生于实战。小区推广存在的最大的困难还在于物业方的配合度，甚至有高档小区，进驻的难度较大。所以，面对困难的时候，员工往往知难而退；

　　三．目标小区的选择

　　1.门当户对。选择的目标小区一定要与品牌相匹配，并不是小区越大越好或者约高档越好。相反，一些高档小区集中的大多数是中高端品牌汽车，对于自主品牌的一些低端品牌而言，确实意义不大。当然，对于自主品牌的中低端品牌而言，其潜在消费者主要集中在两个方面：一是规模不大的创业者，二是收入不高但又对购车有强烈欲望的打工者，针对以上群体进而寻找匹配的小区。

　　2.老客户。对一年来的客户信息进行整理和分析，通过对客户信息的分析总结本品牌客户比较集中的区域。例如，去年，共计销售500台，其中某区域的客户250台，占比50%，而该区域内有A.、B、C三个小区。那么，经销商老板应该毫不迟疑的在城市地图上的ABC小区画个圈，主攻这三个小区。因为该区域比较集中，说明在该区域对本品牌的认知度非常之高，所以在该区域有相当大的提升空间。

　　3.竞争对手的客户。这里所谓的竞争对手是指在价位上相差不大的其他品牌。通过对竞争对手的数据进行分析，找到竞争对手集中度比较高的区域，也在地图上画个圈，作为下阶段主攻方向，目标只有一个：抢占竞争对手市场份额。

　　四．小区推广的目标

　　毫无疑问，几乎所有的经销商都是急功近利的，希望通过小区的推广实现快速提升销售的目的。事实上，几乎不存在一蹴而就、立杆就可见影的方法。如前文所言，工欲善其事必先利其器。一屋不扫何以扫天下，千里之行始于足下。认真的去思考了，去做了，效果是必然的。反之，不做，结果也是必然的。因此，更重要的是，我们要通过小区推广的行为达到什么样的目的，而非直接销售。如果如能达到以下目标，则水到渠成。

　　1.小区客户覆盖率：根据前期对目标小区的调查，了解小区的客户数。尽可能多的覆盖到所有的客户，覆盖的客户越多越好。如同在河塘中捉鱼。网撒的越大越好，当然，是指力所能及的范围之内。

　　2.潜在客户挖掘：在覆盖的目标客户中，与潜在客户进行直接接触。一方面利于产生直接销售，另一方面，利于提升后期的进店率。进驻小区，如果仅仅是简单的宣传，则是盲目的。更重要的是通过一定的营销方式，找到潜在消费者，便于后期跟踪。

　　3.客户培养：加深客户对本品牌的认知度。人际心理学有两个法则：第一印象和近因效应。对一个人的第一印象是非常重要的，第一印象往往很难改变。但也不是不能改变，是否能够改变则取决于近因效应。近因效应，简而言之，是指给别人留下的最近的印象。例如，公司新来一个员工，小王，给大家留下了非常好的第一印象，为人谦虚，工作勤奋，大家都非常喜欢他。这就是第一印象。后来，小王通过自己的努力，被公司晋升为部门经理，小王变得骄傲、目中无人。大家也就渐渐疏远了他。这就是近因效应。从某种程度上而言，近因效应才是影响销售的关键。例如，某消费者打算买A品牌的车子，并且对此品牌的车子印象非常好。后来，在朋友的聚会中得知该品牌车子存在很多的毛病。于是，消费者就不会再考虑购买该品牌车子。因此，通过小区推广的行为，加深顾客对本品牌的认知度，是利用近因效应来影响顾客，最终达到培养客户的目的，利于后期进一步提升进店率。

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