初到东北，我被这片辽阔的黑土地所震撼，坚信在这片肥沃的土地上某品牌珠宝的销售定会像“北大仓”一样收获令人欣喜的硕果，然而在走访了十几个市县进行市场调研后发现，东北地区珠宝市场中黄金类货品的配比份额占了绝大部分，钻石饰品货量少得可怜，象征“永恒、坚贞不渝”的璀璨钻石饰品处于少人问津的尴尬境地，不由得想起营销From EMKT.com.cn学中的经典案例---“卖鞋的故事”。　

　　某制鞋公司准备开拓国外市场，派A业务员去非洲一个岛国了解市场。A业务员到非洲进行了一天的调研后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了B业务员，一个星期后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，此人到非洲三个星期后，发回一封电报：“他们脚上患有脚疾，原因是这里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常规鞋型太窄。如果生产宽鞋，便会迎合他们对鞋的需求。这样我们每年能卖出大约2 万双鞋，投资收益率约为15％。”

　　经典案例在脑中的浮现，使我更加清晰的意识到东北钻石市场的销售潜力，同时坚定了扩大钻石营销的信心。为此决定运用“人”、“货”、“铺”、“销”四字法则在终端进行突破。

　　一、“人”指终端店铺投资者/管理者、导购员和消费者。

　　首先树立东北也能像南方地区一样销售好钻石的信心，通过和店铺投资者/管理者的持续沟通和讲解，建立他们的信心，以高额度提成与高效的培训课程充分调动导购员的销售积极性。将钻石营销理念与信心向下传递，使导购员从主观上肯定这一理念推行的实效性，公司给予从货品配备到营销政策上的综合支持，坚定了导购员的销售信心；高额度提成激励导购员的销售积极性，随着销售额的提升，使导购员感受到钻石销售业绩的提升带给自身的利益，有效的调动了导购员的销售热情；高效的培训课程，以钻石的4C理论作为引导购买的中心点，分析各系列货品优势与特点为半径，将相关卖点提炼、常见案例解析等划入完善的销售体系圈，使导购员得到全方位的培训提升，为实际的销售作好了充分的战前准备。

　　其次，明确消费者购买意图。常见的购买心理包括：纪念（如婚饰、各节日礼物等）、美化装饰、祈福、储备、显富摆阔等等。在常见的几种购买心理中以纪念为主，其中婚饰所占比重较大。在顾客购买过程中导购员采取的销售方式是将钟情于选择素金类饰品的顾客向同等价位或价位略高的钻石饰品方向作出有效的引导，具体的引导方法为：饰品对比法（将素金饰品与钻石饰品同时呈现在顾客面前，借助钻石的璀璨光芒来吸引顾客的眼球，形成直观的视觉刺激，以便激发顾客的购买欲望）、钻石理念融入法（主要针对于婚饰的销售，钻石象征爱情的永恒与忠贞不渝）、完善的售后服务以及超值的保值政策。

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