文武之道一张一弛，节后的小放松，既在情理之中，又是法定必须。但是，我也相信，无论是圆满达成国庆任务的“优秀店” 店长，还是由于各种因素导致实际销售与目标任务差距大大，灰头灰脸的“落后店”店长，节后的小放松也只不过三两天而已。随后，便要迎接“节后冷似铁，迈步从头越”的年末收官战之艰巨挑战。

　　作为有经验的店长，当然知道“一年之计在于冬”的零售规律。国庆节、圣诞、元旦、春节四大节假日聚集的农历岁末，既是上一年度的收官之战，又是下一年度的开局之战，承前启后，其重要性不可小觑。因此，战事频仍的岁末年初，对于店长而言，熟谙“将一当十，十当百”的教战之道尤为重要。

　　但是，我所接触的很多店长，主要分为两类。第一类是管理能力出色，销售能力一般；第二类，则反之。显而易见，这两类店长都不是好店长。在我看来，真正的好店长，应该是“六分管理四分打理”，所谓“六分管理”，系指店长对人员、环境、陈列、商品、顾客的统领、优化、分析、维护等，基于门店运营立场的协调、指挥、督导能力；所谓“四分打理”则是大单销售、特殊客诉、店员内部矛盾、门店外部协调、公司内部资源开发等，基于具体事务的行动能力。

　　除此之外，尽管不同的企业，对于店长的能力要求有所不同，但店长能力模型的三要素则不可或缺。所谓店长能力模型的三要素系指：管理力、执行力、学习力。其中，前两者在之前或之后的专栏文章均有或者将有所涉及。此处，我们将重点探讨学习力。

　　所谓学习力，即店长通过正式学习及自学习方式，对包括培训、会议、上级指导、公司文件、外部信息、个人经验等在内的专业模块知识的吸收、转化、复制能力。但是，在我接触过程中，很多店长对于和自己工作似乎无太多直接关联关系的培训、知识等，根本没有学习的欲望及并未形成良好的习惯。同时，对于所学习到的知识、技巧，也未能及时总结、吸收，转化，复制，而是将之当作过耳之声，过眼之风。

　　而在我看来，无论是传授式的培训，还是自助式的研修。学习的三要素均必不可少，即取势、明道、优术。其中，优术则为重中之重要。知道不如守道，守道不如行道。行道之要，在于优术；优术之要，在于学术。因此，店长的学习能力成为优术的起点。如果店长不注重学习和知识的更新，经营手段陈旧，观念落后，势必落伍于时代大势，取势造势也无从谈起。优术既要优自己的术，也要“拿来主义”优别人的术，甚至竞争对手的“术”也可以“优而用之”。不可偏执于门户之见，以至坐井观天，贻笑大方。“萧规曹随”和“胡服骑射”实际上是“优术”的两个方面，“邯郸学步”和“青出于蓝而胜于蓝”实际上“优术”的两种结果。静态的学习，动态的使用，才是“优术”的关键所在。

　　但是，优术的关键并不仅仅限于店长自身的能力提升和技能改进，关键在于作为店员领导人的店长，能否将优化后的个人能力复制扩充为店员们的能力。所以，店长学习力的提升得以体现的三大关键点是：学、用、教。即，不但接受统一的培训，而且还要不断自我学习；然后，通过利用转化，检验所学的内容，青出于蓝；第三步，则成为复印机，将个人能力复制成店员们的能力。如此，才能达成“一当十，十当百”的个人能力复数化，团队能力集合化的目标。

　　岁末年初，收官与开局之战，均离不开“学，用，教”的教战之道。关键点则在于学习力转化的三善于，即：

　　一、善于学习：尤其是对于宏观经济形势，行业竞争现状，利用数据性材料，结合门店经营业绩，从取势的角度寻找树立店员信心或者防止店员懈怠情绪。

　　二、善于传教：10月中、下旬、11月、12月上旬以及1月、2月上、中旬的闲散期，往往是公司级的淡季大练兵的集中时段，店长既要成为店长培训的积极参与者，又要成为店员培训的有力组织者。

　　三、善于复制：店长个人能力的复制，不仅仅通过组织培训、集中学习达成，好的店长还要善于一对一的辅导。闲散期更要加大巡店的频率，同时，更要加强巡店过程中的一对一辅导。

　　最后，得平司老师介绍过培养一名合格的日本家电量贩店的店长，需要20甚至25年，而一名合格的家电量贩店店长每天巡店时则至少走5000~7000步。岁末商战，除了门店经营的功夫之外，教战之道也非常重要，提请诸位店长关注、实行。（本文原载于《店长》杂志2011年第10期，免费授权协会会员单位企业内刊、报纸刊登转载，传统公众平面媒体如须转载，则须征得该杂志及本著作权人同意）

	端木清言：　　中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com
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