发现郑州“商超价值”

　　事实并非如此。我们先看一组数据：郑州最大的商超丹尼斯百货，2007年酒类销售额1个多亿；2008年2个多亿；2010年5个多亿；2011年预计销售额达到7个多亿。从这组数据中可以看到，一个丹尼斯系统，每年酒类的销售额都在保持快速增长。“在春节期间，郑州商超每月单店的销售估计在20～30万。”一位长期做商超的经销商说，这几年郑州商超单店的盈利能力也在增强。“做商超也有一年赚上千万的，所以说商超并不是不卖酒，而是怎么卖。”

　　而在前两年，郑州的商超的确卖酒不赚钱，除了郑州商超自身发展缓慢外，一个重要的因素就是众多烟酒店冲击，这种冲击，可以从流传在郑州商超内部的一首顺口溜看出来：

　　郑州商超不卖酒，烟酒老板乐悠悠；

　　超市烟酒在三楼，要么就是负一楼；

　　烟酒消费频率高，上天入地真难求；

　　超市购物不方便，自然来我烟酒店；

　　河南不比别的市，超市稀少不成器；

　　北京上海和武汉，还有沿海及江南；

　　六百米置一个店，市民购物如等闲；

　　烟酒布置入口间，消费起来真方便；

　　自然没有烟酒店，超市销售如中天；

　　坐在河南真幸福，开个小店吃遍天；

　　逮住一个狠狠宰，管它真烟与假酒；

　　就是一瓶二锅头，灌进茅台谁去究；

　　搞好关系走团购，包咱一声乐悠悠；

　　超市要想消灭咱，恐怕也要两三年。

　　在郑州的大街小巷分布着数量众多的烟酒店，除了零售之外，这些烟酒店还或多或少的有代理品牌，因此在价位上，烟酒店占据了优势，“到商超买酒贵”，也成为他们的主要卖点。但这种状态在2010年有所改变，推动这种改变的力量，一是商超快速扩张，店面密度在不断增强，这挤占了烟酒店的份额。对此，2011年9月30日出版的《河南商报》有过这样的报道：“两年前，家乐福超市进驻郑州市花园路商圈时，家乐福有关负责人专门在谷歌电子地图上测过这样一组数据——丹尼斯丰产路店到家乐福花园店，直线距离约300米；丹尼斯百货花园路店里的丹尼斯国际超市和拜特超市，离家乐福花园店约200米；丹尼斯融元店到家乐福花园店约1000米。同时，沿农业路往东，有华润万家、易初莲花，沿经三路往北，有世纪联华。此外，该区域还分布着正道花园商厦旗下的两家中型超市。这一超市密度，连郑州市二七商圈都望尘莫及。”二是烟酒店被贴上“销售假酒”的标签，在国家开始大力度整顿下，假酒无处遁形，烟酒店失去了很多消费者的信任和利润来源；三是人们消费方式开始改变，他们越来越愿意到环境良好，且有质量保证的商超去消费。

　　在以上的因素下，郑州的商超酒类销售呈现快速增长之势。“主要是郑州的商超发展起点太低了。2003年，武汉的商超春节时，平均一个单店的销售额就能到30万，而在郑州，不过10多万。因此，当郑州经济快速发展时，也带动了郑州商超的发展，一些国外大型卖场如家乐福、沃尔玛等也纷纷进入。同时，这也加剧了商超之间的竞争。比如丹尼斯百货今年加快了开店速度，其规划是在2013年底，在河南要开80家大卖场、22家百货商场、169家便利店，目的就是快速实现布局，以应对外来商超的竞争。这种布局，也扩大了酒类销售的市场，因为商超的数量多了，系统庞大了，意味着酒类的销售市场扩大了。”郑州一位商超运营商认为，商超的竞争为酒类经销商带来了机会。“对于这种机会，不能视而不见，即使你看不见，商超也在发展，所以要抓住机遇。”

　　商超酒类销售为何增长

　　郑州商超酒类销售增长比较明显，其增长因素和郑州商超所处的市场环境及发展阶段有关。那么除了这些外部原因，商超酒类销售增长是否还有其它推动因素呢？

　　“在郑州的商超中，泸州老窖和郎酒的中低端产品销量最大，其主销产品主要集中在20～50元这个价格区间。除了泸州老窖和郎酒在商超投入的力度比较大之外，一个重要的原因就是二者在河南市场的整体销售氛围比较浓，比如在户外、酒店都能看到这两个品牌的广告，这也对商超的销售有带动作用。”郑州金潮商贸公司总经理王酹认为，大力度的投入以及其它渠道的带动，也是推动酒类产品在商超增量的因素。

　　“武汉商超比较发达，这几年看酒类的销售明显呈现增长态势，这种增长和酒业大盘整体增长有关。这几年，酒类发展整体大发展，自然商超的量也有随之增长。此外，酒店渠道酒类销售有所下降，一部分销量自然转移到其它渠道，包括商超。这是整体酒业行业发展的推动因素，另外就是商超自身的发展。这几年，商超之间竞争激烈，很多商超都在跑马圈地。比如武汉中百加大了开店的速度，在很多小区聚集地都有门店，而现在小区居民的数量也比较集中，几个小区的人口加起来就有10多万人，自然酒类面对的消费人群就扩大了。”武汉华夏糖酒公司董事长夏敬荒认为，酒类整体大环境的影响以及商超的发展是两个重要的推动因素。

　　“这几年，在济南商超的酒类销售也在稳步增长。相比较郑州而言，济南的商超发展比较成熟，甚至接近饱和的状态，因此酒类销售增长比较稳定。在稳定的增长中，不同酒种之间也出现此消彼长的态势。比如，我们观察到白酒的排面在减少，而葡萄酒的排面在增长。这也从侧面说明了白酒和葡萄酒消费的比例在发生变化。因此我认为，酒类在商超中的销售一是受商超本身发展的影响，另外就是受人们消费方式的影响。”济南一位商超运营商认为，商超酒类增长也是结构性的，并且受人们消费方式的影响。

　　通过以上的分析，我们可以得出的基本结论是，随着商超的发展以及人们消费方式的转变，在酒类行业整体发展的大趋势下，商超酒类的销售额在稳步增长，商超并非“不卖酒”，商超也并非“鸡肋”渠道，那么该如何做好商超，在运作商超渠道时该注意哪些问题呢？以下，我们邀请了郑州金潮商贸公司总经理王酹、武汉华夏糖酒公司董事长夏敬荒、济南众仁商贸公司董事长陈永，这三位多年运作商超渠道的经销商为大家解答。

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