《21世纪商业评论》　心理学研究表明，许多消费者的购买决策都不是经过深思熟虑的，而在相当程度上受到购买现场一些营销From EMKT.com.cn组合和安排的影响。人类“随便”的无意识背后掩藏着极大的可塑性，这一点为商家提供了制定营销策略的心理依据。

　　生活中，我们每天面临很多决策，对于这些决策我们不一定总有明确的态度和意见。比如，早上上班前，你的家人问你晚饭想吃什么，我猜大多数人的回答是“随便”。由于我们不想花时间考虑这些问题，或者自己没有明确的偏好，使得我们最终的选择结果有很大的可塑性。　

　　在美国，研究人员做过一个实验。他们在电影院免费赠送爆米花。这种爆米花不是新鲜出炉的，而是5天前做好的，口感不太好。研究人员在免费派送前设计了两种包装，一半观众拿到的是小桶装的爆米花，另一半拿到的是大桶装，当然事先没有告诉观众爆米花不新鲜。电影结束的时候，研究人员观察观众对爆米花的食用情况。他们发现，尽管人们不喜欢这种爆米花，但是平均来看，拿大桶的观众食用的爆米花量要比拿小桶的观众多53％。　

　　研究人员用“无意识选择”解释这一现象。简单地说，尽管观众不喜欢这种爆米花，但在影院里，爆米花不是观众注意的焦点，在消费的过程中，观众没有去积极有意识地评价产品，因而给他们提供了大桶，他们就多吃一点，提供了小桶就少吃一点。这反映在消费者的购买过程中，最初的一些营销安排(如包装)对于他们的选择影响很大。　

　　正是由于消费者在很多产品的购买决策上存在“无意识选择”，商家更要关注消费者的选择过程，以及那些影响他们购买的细节因素。　

　　“窄播”多维度洞察消费者　　

　　《第一财经日报》　在渠道众多的媒介世界里，夹杂着众多的背景噪音，使得企业在进行品牌宣传时难以保持消费者对它的注意力。

　　当今的消费者已经不像过去那样依赖报纸、电视和广播等传统媒介，营销人大量“广播”的策略不可避免地造成了营销投入的浪费。在美国，每年有1120亿美元的广告投入被荒废。互联网统计公司ComScore2009年3月发布的统计数据显示：80%所谓的“精准”在线广告都难以触及企业期望的潜在客户。

　　研究表明，平均来讲前20%的消费者创造了500%的营销利润，而底部30%的消费者却花费了年盈利的400%。但到目前为止，广告仍是一个广播的世界，它并不能很轻易地只针对潜在群体进行宣传。

　　安客诚咨询业务部全球副总裁Patrick Bewley认为：“现在我们的重点就是要学会倾听，以往我们的数据库主要目标是帮助我们更加大声地向消费者进行单向传播，但现在我们要捕捉消费者发出的声音，因为只有认真倾听，才能很好地总结出对于消费者的洞察，将广播方式转换为窄播。”

　　在当今的营销世界，消费者为营销者提供的信息越来越多样化。以往营销者在判定消费者的消费模式时，通常运用较为典型的维度如年龄、性别、收入和他的社交网络等，但现在可以添加更多的动态数据分析，进行多维度的洞察，从而提供一个全面的消费者行为视角。

　　在理解多维度洞察力的多样性时，因不同的媒体、渠道和时间而不同，革新性的营销者离不开以下几个方面的多维度洞察力：消费者关系概况、互动历史、品牌号召力、产品倾向性、媒体倾向性、渠道倾向性、人口统计特征、兴趣、爱好、态度以及经济实力。

　　多维度的洞察力需要策略、分析以及创新型资源不同的表现，有价值的洞察里通常隐藏在重重迷雾之中。（郑爽）　　

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