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地产过冬误区一:冬天来了,春天就不远了


中国营销传播网, 2011-11-16, 作者: 张华平, 访问人数: 1048


  冬天来了,春天就不远了,很多乐观的人这么认为。但主观认为春天不远、春天到底有多远,一定会因人而异、因企而异。所以当企业在判断春天时刻,一定要先判断自身的实际情况,否则就有可能倒在春天来临前一晚。

  一、等待的时限

  等待春天,每个企业的时限不一样,有些是一个月、有些是一年、甚至是两年,所以企业过冬时,一定要清楚自己的时限在哪里?不要片面、主观的看行情、市场、政策,一旦判断失误,就会两大人为陷阱。

  首先乐观陷阱,过于自信,认为自己可以挺过寒冷的冬天,这些企业一般都会采取两种市场策略。一是观望,谁知在持续的观望中,冬天越来越冷,气温越来越低,春天一直遥遥无期。而自己准备的粮食、资源又不够充分,最终只能在寒冬静静的停止呼吸,二是等待,静静等待春天来冷,好像冬天事不关己,主观认为凭借自身良好体质,可以高正无忧,谁知在等等过程中,发现冬天的情况预测情况完全相反,最终只能手足无措、仓促上阵,最终是事半功倍。

  其次悲观陷阱,严重缺乏过冬信心,见风就是雨、见寒就是雪,一听说冬天来临,就有一个绝望的悲观,只想着如何逃离这寒冷冬天,2008年有很多企业也是一样,最终发现冬天没有那么长、没有那么冷。其实对于企业来讲,只有经过春夏秋冬的企业才能基业长青,否则只会被自己亲手葬送。

  二、伙伴的动向

  过冬很多时候是一种群居和集体行为,特别是大环境造成的冬天,一定是行业性、集体性的,这个时候企业过冬,一定要观看伙伴过冬的动向和策略,要分析每个伙伴的过冬动向。

  首先是伙伴准备了什么?在面对同样的冬天,不同企业准备的资源决然不同,所以不能完全根据竞争手的策略而进行盲目跟进,如有些准备了合作伙伴,关键时刻有人输血,有人筹备了足够的现金流,无论寒冬多么冷,多么长,都能挺到最后,而有些准备了一剑封喉的营销From EMKT.com.cn策略,只要时机一到,定能所向披靡。所以作为同样过冬的企业,一定要在寒冷冬天有自己的过冬策略与个性,而不能片面跟随,伙伴做什么,我就做什么。

  其次是伙伴时刻在做什么?冬天一到,伙伴并不会像动物一样,都会冬眠,而是每个都睁大眼睛,伺机而动,所以过冬企业一定关注伙伴每天都在做什么、都有什么动静,因为有些动静是试探性、有些是决定性,一定要看到背后的原因,比如在2008年,万科第一个率先大幅度降价,一定是试探性,看看市场和同行的反映。

  最后是伙伴要去向哪里?思想决定行为,行为决定方向,所以在冬天的时候一定要知道伙伴会去哪里,是逃离冬天,彻底与行业决裂,还是为了加速资金流转、加速拿地等,再冷的冬天,也一定会有动物觅食,寻找新猎物,如果伙伴是为了加速规模跟进,而自己实力不济的时候,一定不要跟进竞争对手的策略。

  三、迎春的环境

  寒冷冬天里,环境不一样,企业行为策略也会千差万别,这里所指的环境,是指大环境,不属于单个企业控制的环境变化。如2008年,全球金融危机,2010年开始的房地产宏观调控,一定要分析环境的特殊性与变化性。

  如今年房地产冬天,更多时候是国家宏观调整造成的市场萎靡,消费者还是有购买欲望、购买能力,这个时候企业观望一时半会不会出现太大问题,但如果欧债危机蔓延,引发经济危机二次探底,那顾客的持币观望就会演变成为远离观望了。

  所以企业过冬等待春天来临的时候,一定要分析冬天的大环境,是由什么造成的,如果消费者有购买欲望,相对而言还是暖冬,这个时候只要策略到位,定会引发销售热潮,一旦引发大范围失业,顾客连购买欲望都没有,那才是真正的寒冬,所以这时候一定要提前出手,才能先人一步把握良机。

  四、迎春的策略

  企业过冬应该根据企业实力采取迎春贴身性营销策略,而不是跟随性的集体观望、集体等待。应该采取主动性出击策略,因为出击者吃肉、跟随者喝汤。

  实际在迎春策略上,可以从两个方面考量,一方面阶段性考量,将冬天分为初冬、深冬、寒冬三个阶段,初冬抢现金、深冬抢资源如地皮等,寒冬抢伙伴,不同阶段不同策略,另一方面是按资源划分,分为富裕、紧张、紧缺三个阶段,然后在根据不同阶段,制定不同的迎春策略,这样才能在寒冷冬天创造春天的来临。

  作者系大辰天联营销顾问,大辰天联由上海、深圳、南昌三地营销精英组建,以自省为文化核心,定位于企业过冬服务商,不仅为企业锦上添花,更要雪中送碳。联系邮箱:dachentianlian2011@16.com  



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