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舍得,高端化的致命缺陷 舍得作为沱牌的高端品牌,其市场策略与全兴的水井坊如出一辙,基本上都是弱化母品牌的影响,以全新品牌打造沱牌的高端品牌,尽量割断与母企业的关系,所以在推广中我们很难看到沱牌的形象。事实上,经过这么多年的持续打造,舍得已经在中国高端白酒市场上建立了自己一定的市场影响力,这与当初制定的市场策略不无关系,但是舍得至今为止还不是高端白酒市场中表现很突出的一个,最少不如国窖成功,其回报率和回报期远远超过了其他高端白酒,市场甚至还处于培育阶段,还不是一个上桌率比较高的品牌,而其他品牌皆已进入收获期。 为什么舍得经过了这么多年市场培育,而且舍得也抓住了中华文化精髓中的舍得精神,加上拥有沱牌雄厚的产品品质做后盾,理论上舍得的市场早已开花结果了,但是为什么到今天为止市场却一直无法达到理想的热度呢? 根据本人对中国高端白酒持续关注来看,首先舍得的产品是不存在问题的,在与很多专业做酒的营销From EMKT.com.cn人一起探讨的时候,大家对舍得产品的品质和口感都比较认同,最少不会输给其他高端品牌。其次是从市场角度来看,中国高端白酒市场持续繁荣,从需求和环境来说,舍得已经抓住了市场时机,这个大环境大家都已共享,而且舍得的价格主要还是在400-600之间,这个价位基本上是前几年高端白酒的主流价位层。再次从渠道角度来看,以沱牌早期积累下来的渠道网络,对于高端品牌舍得来说,足以支撑起其部分销售,另外经过招商,这些年来舍得也足够建立自己的销售网络。最后从推广来看,舍得品牌的推广力度并不亚于其他品牌,其市场投入的舍得程度,一直为业内人士赞叹,曾经有知情人士说,舍得为了培养市场在北京做一块户外就是上千万,这足以说明其投入的舍得程度和力度。 可以说从以上舍得的营销4P分析来看,不管是产品、价格、渠道还是推广,舍得在四个方面都不存在问题,最少在高端白酒市场推广和培育上是合格的,但是如此完美的4P为什么不会创造出理想的市场来呢?是什么在制约舍得这个品牌的发展呢?是管理吗?沱牌在很早以前就已经完成了改制了,根本不会存在剑南春、西凤等国有企业一样的管理问题。 那么最大的问题是什么呢?个人认为,舍得最致命的问题还是在品牌方面,从品牌命名上舍得就错了,最少做高端白酒这个命名错的一塌糊涂,另外所宣扬的舍得精神,使其错上加错。其实作为中国文化中的舍得精神,的确能够引起很多人的共鸣。但是对于以政务和商务为主宴请型的高端白酒市场来说,这个比较自我觉醒型的文化命名,使其成为自饮型高端白酒的精神代表,与当前宴请型高端白酒市场格格不入,而且也无法融入到充满功利的中国酒桌文化上来,作为茶叶品牌,也许这是一个非常不错的品牌,但是作为功利心很重的高端白酒品牌,这很难引起消费者内心的共鸣。 舍得文化作为高端白酒来说,虽然能够获得部分自饮市场,但是却离政务商务消费太远 你很难想象,一个下属提着舍得去送领导,在勾心斗角的官场和商场,是不是会让人觉得在逼宫,这是相当令人忌讳的事情,送自己老爸还可以考虑一下,让老人家放宽心。你也很难想象,一个领导点上舍得宴请关系厉害的同事或下属,在功高盖主的职场中,这会让人有种杯酒释兵权的警示感。毕竟中国人骨子里的酒文化,已经几千年,而赵匡胤的杯酒释兵权的故事已经深入人心。 舍得,其实喝起来舍不得。智慧人生,品味舍得,说起来舍得,其实智慧人生在高端宴请酒桌上,这是舍不得的。最少是不能和那些有功利关系的朋友一起舍得的,回家大可自己慢慢舍得,但是如果自饮型高端白酒市场上不会超越商务政务,那么舍得其实还需要慢慢培养它的忠实消费者和市场的,这将是一个漫长而痛苦的路程,可谓路漫漫其修远兮。 那么舍得未来要想在白酒奢侈化的道路上获得自己的一席之地,则必须为品牌注入更多精神内涵,而不是字面上的肤浅传播。应该洞悉目前中国文化回归的潮流,把握中国政治的脉搏,让舍得的精神能够与不断觉醒而理智的中国政治及商业文化相融合,成为步入国家步入理智发展阶段的智慧白酒。并且采用副品牌的策略,赋予舍得更多的文化内涵,且足以对接比较功利的商务及政务白酒消费市场。如此,舍得才能够真正有舍有得,一本万利,成为中国高端白酒市场中的又一个经久不衰的成功品牌。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18611711512,电子邮件: zouwenwu@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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