普通销售人员解释政策，优秀销售人员解读政策，一字之差，实战效果泾渭分明。

　　桶装饮用水刚在深圳等一线城市兴起时，为吸引客户，Y公司推率先推出订报送水的促销方案（送报人员送报时送上免费水票），并由经销商配送到客户，收2元/桶的服务费（水票上有注明）。

　　促销方案新鲜，但2元一桶的服务费与零售单价为十几元的销售利润相比较，经销商毫不动心。配送一桶水，只能得到2元的服务费，仅够支付配送员的人工费，没什么干头。方案遭遇红灯，经销商不愿送，客户的投诉电话不断。

　　可有一个李主管负责区域里，经销商却特别配合，还争着配送。后来才发现，他对促销政策的把握和解读极其到位，让经销商从中得到了收益：

　　1.配送虽不赚钱，但赚来了一次开拓用户群的机会；

　　2.配合政策是对公司的支持，今后可得到公司的资源倾斜，公司还可协助与报站站长或发行员配合；

　　3.政策的核心内容不能在很短时间内让各经销商都明白，否则就不成为资源，没有吸引力，也无法钳制经销商，这会严重影响政策的落实。

　　这是另外一个角度的解读：平时你让业务员去扫楼、派单，你不也是需要人工成本？而且，经常是扫楼不准进、发单页没人看，效果极差，如今公司专门做促销来配合你们开拓有效顾客，让目标用户群体直接联系你，之前的“一切都不可能”，通过你的一次配送变成了“一切皆有可能”。

　　生意求利，经销商认为很有道理，于是积极配合。

　　果不其然，经销商通过这种免费的配送，确是开发了许多新的客户，有老顾客转介绍的、有转换品牌的、有续购的等等，这种后续的甜头也更进一步促进了经销商的配合动力。

　　同时，李主管政策审析中的第三点，知识有选择性地告诉部分有价值的经销商，因为这一点是一个极有利于经销商灵活变通的地方。为何？

　　因为此促销方案需要各报纸发行站配合，李主管与发行员打交道时了解到一个信息：发行员并没有把水票都送到客户手中。

　　这些表现优秀的经销商可以从发行员手中获得水票，每张水票等于额外免费赚得一桶水。如此一点拔，经销商心领神会，俯首听命，鞍前马后。既与各发行员通力合作，又积极地配合做好区域内需配送客户的服务。

　　后来，各经销商慢慢知道其中玄机时，公司新的补充政策也出台了，迅速堵住了缺口。

　　越是新政策，通常越有“洞”机，得先机者得市场。也许你会觉得李主管是在投机取巧，损害公司利益，可比较于那些对新方案推动无力、冷眼相看的区域，李主管的区域市场却风生水起。

　　而且，我们不要总是高估自己的智商。试想，这么大一个活动，策划者一定会提前做出以下判断：本次活动计划免费送出的水票总量是多少，发送过程中的送达率是多少、中间环节的损耗量又是多少，水票的使用率最后又是多少。

　　他们在利弊当中已经做出了取舍，这其中的“空间”，你难道真的能判断出，它究竟是设计者的失误，还是专意留给聪明的销售人员以“空间”，对那些积极配合的经销商的奖赏呢？

　　普通和优秀，正如武夫与高手的区别一样，差异往往在细处。虽说时势造英雄，但能成为英雄者也常是有准备的人。　　

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