“老总，河北的招投标细则出来了，我仔细研究了一下他们的实施细则，基本上仍然是按照安徽模式在走，只是在具体的配送企业选择上有所变化，一个区域只能选择5家……”刘经理将他对河北这次的基药招投标的实施细则等信息进行了详细解读。

　　王总听完他的分析，认真的思考了一下“至于配送是几家的问题，这是地方特色，我们只有适应，其核心还是如何应对技术标和商务标的问题。不过，既然河北出了这样的规定，考虑到河北的大型普药企业华药、石药，以及神威和以岭药业等，这次河北的基药招投标肯定不是那么简单。这次咱们的基药招投标，除了在其他省份的竞争对手之外，一定要关注河北的这几个大企业以及其下属企业的情况。所以，你现在马上把当地四个大企业的基药品种筛选一下，看是否与咱们有冲突。然后根据是否冲突情况，制定两套应对计划，不冲突的话怎么报价，冲突的话怎么报价。”刘经理听完之后，根据王总的指示去研究和准备了。

　　于此同时，王总又给负责河北省的省区经理马经理打了一个电话“老马，这次河北基药招投标的情况，你是怎么看待的啊？”马经理焦急的回到“老总啊，我正准备给你打电话汇报，让您给支招呢。这次河北的情况不是太乐观啊，这里大企业可是实力强劲啊，再说这么大一个市场，竞争肯定很激烈，不好办啊。”王总听了马经理的话笑了笑“兵来将挡水来土掩，你说的情况我已经预料到了。所以，我安排招投标部的刘经理进行了策略调整，避其锋芒发挥咱们的优势，争取多中标中好标吧。另外，你要多关注当地几个大企业的一举一动，随时与我和刘经理保持沟通，便于咱们根据情况调整策略。”

　　河北省的基药招投标工作在王总的坐镇指挥和布局下，有条不紊的进行着：数据库分析，资料申报，关系处理，价格拟定，商业筛选，政策制定等。如河南的基药招投标一样，首先确保A企业各项资料的完整性和全面性，不能在这个环节上卡壳，确保所报品种的成功入围。然后根据全国其他地方的数据库分析，确定竞争厂家、核算投标价格等等。

　　同时，刘经理的当地几个大企业的同类品种的筛选也已经完成，确定了与A企业几个冲突的品种，综合当地的地政关系和市场影响力，王总结合刘经理确定了一个较高的自杀式扰乱价格，并提前放出风声，目的是为了借助这几个品种扰乱大企业的阵脚而从其他品种上面有所突破。同时，根据马经理在河北市场的摸排情况，几个大企业已经攒足了劲要确保这几个品种的市场中标，一切按照王总预定的方向推进。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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基药招投标大意失市场 （2011-12-14, 中国营销传播网，作者：王亮）