逆中求胜：攻无不克 • 出奇制胜 • 创造伟绩 _ 文库

　　作为某肿瘤药品销售团队的成员之一，卡罗负责推出一新产品在某市场上的上市工作，而该市场已经被某竞争者独占统领了10年之久。很多年，顾客（比如说，医院）也都在等待可以替换的选择，而卡罗的团队正是要提供这个备受瞩目以及期待已久的替换产品。　　

　　※她的主要竞争对手Neuetische，有着长达10年之久的市场领先优势，并且在客户中与主要的购买决策人以及购买影响人有着很好的交情；

　　※Neuetische的销售团队比起卡罗的销售团队，人数超过其五倍。并且他们能够很容易地加派更多的人手指定给某些具体的客户，从而轻而易举的阻止顾客从卡罗那边进行购买；

　　※在市场营销From EMKT.com.cn预算方面，Neuetische公司也有着比卡罗公司所能够负担得起的更多的预算，来用于市场营销投入；

　　※虽然顾客正在寻求一个替代品，但是大多数顾客在决定从卡罗公司购买之前，还是以一种观望的心态对待。大多数仅仅是利用卡罗公司的产品作为其讨价还价的工具，用于与Neuetische进行谈判以获得一个更好的交易；

　　※虽然卡罗的产品能够为病人提供更好的治疗作用，但是效果并不是立竿见影的。通常需要在使用新药物之后的一段时间才能看到效果。换而言之，卡罗公司的产品虽然是一个更加好的药物产品，但是几乎很难被评定为是一个革新性的产品；　

　　※卫生部正在对医院发放给患者药品方面的规章制度实施严格“药占比”控制，因此卡罗所面临的是一个已经本是竞争激烈的市场变得更加的萎缩。

　　除了上面所提出的挑战，卡罗还面临一个问题就是其团队成员都相对比较年轻并且大部分的成员都没有任何在激烈市场情况下进行销售的经验，更不要说在如此严峻的逆境中进行销售了。　　　

　　虽然面临的正是一项“自杀性”的任务，但是卡罗对于提供给市场上更好的替代品而迎难而上。她知道这是对她的意志以及智慧的双重考验，因此她以及她的团队能够更胜一筹，在竞争中因实力超群而脱颖而出。　　

　　当我们面对逆境或者任何困难情况的时候，我们通常只有两个选择：要么是我们克服这些困难，要么我们就是逃避这些困难。在大部分的情况下，我们选择逃避那些非常困难的挑战，除非是我们有一个很清楚的理由来解释为什么我们一定要战胜这些困难。　

　　运用来自Leadership IQ中的一个目标设定的概念，如果你想要让你自己或者你的团队受到激发而去克服不可战胜的逆境，你需要做到以下的HARD:

　　1. Heartfelt（发自内心）。是不是有任何的理由是你或者你的团队成员一定需要团结在一起来克服这个逆境？这些牺牲或者努力工作需要实现如此目标的目的是什么？

　　2. Animated（生动）。人们通常很难会对要实现一个目标感到兴奋。是不是有令你或者你的团队在克服那些艰巨的挑战过程中感到兴奋的一个兴奋点？

　　3. Required（必须）。如果你不克服那些挑战，会发生什么事情？如果你不能取得成功的话，会有一些什么样的负面的结果产生？　

　　4. Difficult（难）。有趣的是，人会在给予困难的目标时才会感觉到更多的共鸣并且投入更多的参与。这就是说，如果你要实现的目标能与他们产生共鸣，并且给予他们足够的自主权来让他们充分展示最佳的才能。　

　　很多高级管理人员为了要激励销售人员所犯的最大失误之一，就是他们会提供更多的奖金给那些能够达成或者超额完成目标的销售人员。虽然有很多争论是关于说金钱是不是一个很好的激励销售人员的诱因，从大方向来看，与激励相关的诱因可以运用以下的方程式进行总结概括：　

　　总而言之，如果你要求一个人去付出很多的努力来实现他所认为不可能实现的目标或事情，一般他不太可能是为了要得到一百万元而这样做，因为他是知道尽管他付出了最大的努力，可是最后基本上还是不会有成功的可能。　　

　　如果你进一步看看那些销售团队中发生的事情，大多数的销售人员以及甚至是中间商更愿意销售他们觉得比较有自信去销售的产品，而不是那些他们能获得很高提成的产品。如果你简单地运用一下数学来计算，其实很简单：如果你支付某人两倍的奖金来销售那些他需要付出三倍之多的时间和努力，他是不愿意这样做的。　

　　另一方面，如果你想要某人实现一些不可能实现的目标，你也许很难用金钱或者其他一些物质方面的奖励来激励到他或者她。实现不可能实现的目标意味着投入并付出许多的努力来实现那些成功机会几乎接近与零的目标。如果某人想要做这样的事情，一定要么是他非常的热爱他所在做的事情，要么他所作的事情的价值远远超出那些金钱所带来的价值，或者是这两者结合。　　

c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。

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