我们看看某二线太阳能品牌怎样选择经销商？

很多时候不是我们不能选择分销商，而是我们选择了一个分销商，我爱他，但是他怎么样？他不爱我！大把出现。所以，有了目标分销商后，就要煽动经销商合作。苦苦哀求，百般让步没有用：分销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和卖什么价格，将来能赚多少钱。作为招商人员，你要有这样的信心基础，我只要把产品上市计划沟通到位，只要我能让分销商看到“钱途”，他就会来“求”你。任何人在接触一个新品牌、新产品、新模式的时候，既有兴奋的一面，万一做成了，我就能赚钱！也有忧虑的一面，万一做不好，那我就要赔钱！招商人员的任务就是要把分销商的兴奋提起来，忧虑压下去，把兴奋提起来！

作为招商人员，必须明白市场运作之道，把握经销商的心理，洞悉自身的特点，有的放矢，才可以在争夺渠道大战中胜出。

首先，要告诉经销商市场容量，大饼要画的大些。太阳能热水器是一个朝阳行业，二线太阳能热水器的市场主要是农村消费群体，而现在的农村市场安装率还不到10%，越来越多的人认识到太阳能热水器的方便、节能、环保、安全等特点，销量将是无可限量。

其次，产品上凸显自身特色。针对太阳能热水器热能效利用率低、使用不方便的现状，二线品牌历经多年研发，基本都拥有独特的必杀技。，为摆脱行业内激励的竞争，二线企业针对不同功能产品灵活搭配不同的部件配置，进行产品的柔性组装制造，构建出一个平衡全国市场的全系列产品组合模型，以此形成具备竞争优势的商业模式，主流产品走量、高端产品用来做利润。二线太阳能热水器的营销模式是“6S专店＋活动推广”，高空广告很难影响到目标消费者，“生命在于运动，太阳能热水器的销售在于地面活动”，当分销商进第一笔货时，二线厂家推出什么样的地面活动，精确到什么人，在什么时间、什么地点，预计完成多少销量，厂家和分销商各自需要提供哪些资源等等……

第三．营造适宜的商务环境洽谈。在分销商的店铺绝不谈详细的上市规划，因为店铺里人来人往，经常是下面的客户在场；竞争对手厂家的业务员在场；手机响个不停，这个时候分销商自然就不会发表自己的观点；况且在他自己的地盘上他会比较“横”，我们“矮了一截”。要找一个有利于自己谈判的环境，可以请他一起用餐、一起喝茶、在宾馆或者招待所一人一杯茶等，这样休闲放松的环境都可以。当然最好的办法可以请分销商一起去洗脚，足浴店里的沙发跟普通的沙发不一样，半坐半躺，姿势很舒服，这时候客户坐的时间也比较长，环境也很安静，这断时间他脚在水里就不能随便走了，他也有可能接手机，但不会说：“你先坐会我要走了”，而其他地方就会这样说。至少他要走，也要拿个脚布檫了再走，这样业务员跟他谈就占了上风。　

第四．厚而不憨，保持应有的风度。所有的商家都有一股傲气，业务员在他们面前千万不要把自己塑造成“八面玲珑、冰雪聪明、伶牙俐齿、精明过人，高山流水，侃侃而谈”的形象，这样在客户眼里你是一个“眼珠子一转一个鬼主意，不偷也像贼”的人，他就会对你特烦感、提防你。招商人员要表现的很尊重经销商，气势比他低些，在沟通时，时不时的对他加以表扬，如“在这方面，您是专家”等，显得很热情好学，如有在技术上比分销商懂的多，可以教给他，给他感觉你才是真正的专家，谈到产品时让经销商感觉你是站在他的角度考虑，为他办实事。分销商最关心的市场推广，必须要与他们讲有理有据，精确到人、地、时、职责、量、把关目标。二线厂家推出什么样的地面活动，精确到什么人，在什么时间、什么地点，预计完成多少销量，厂家和经销商各自需要提供哪些资源等等，说的越详细，客户越容易相信，这样的话客户才会买你的账。千万别和分销商讲没有根据的承诺，满口江湖话，分销商最不爱听的一句话就是：“您放心，做我们产品肯定赚钱，很多客户两个月就翻身了”。很多业务员在客户面前讲：“您放心，万一卖不动，我给您打广告，做促销”,“您放心，卖不动包退；咱兄弟感情我还能骗你”等。他们一点不信这些话，一听就害怕，立即不舒服，因为他们听的太多了，每个厂的业务员都是说类似这种江湖口的话。客户一听，就敬而远之了。

第五．双向沟通显威力。双向沟通就是要招商人员与分销商对上市计划方案共同讨论，毕竟有些分销商对市场比厂家更熟悉，听听他们对上市计划方案的意见和观点，修正方案中的不足和不完善的地方。招商人员快速（不超过15分钟）向分销商描述清楚上市计划，并引导发动分销商积极参与，引导分销商说出其实是你早已制订好的市场方案来。分销商执行“自己制订的市场方案”自然会多些积极主动，少些抱怨，只有这样才能从一开始就把分销商和自己融到一起，风险共担、责任共负、齐心协力共同开发市场--战斗中节成的友谊最为牢固、可贵。不至于在推广过程中只是上游经销商唱独角戏，促销在分销商眼里就成了你的事，你做你的，我做我的，互不相干。要求他出人出车支援，他还老大不情愿，觉得你多事。

第六让分销商感到安全。招商人员除了上述说的让客户感到很专业，还要把厂家很有诚意、厂家很有信誉表现出来，比如厂家重视当地市场，产品和竞品比较有明显优势，首批进货压力小，前期促销力度大，首批进货可很快消化，销量有保障，“看得见摸得着” ，价格秩序稳定，经销权有保障等等，在分销商没有提出异议之前，就有策略地实现表达出来。如何说明厂家很有信誉？比如合同完整；手续严密，账目清楚；招商人员态度诚恳，多做少说，谈判给对方留有余地，厂家的诚信宣言等等；如何说明产品有明显优势？招商人员可以从几个方面论证，先是从竞品销量分析；从整体销费态势分析；从市场特征分析；从特殊消费群体分析；新概念嫁接老产品等方面论证产品适合市场；接着是从可量化的指标可直接感受的指标产品内涵优势证明论证比竞品有优势；如何说明销量有保障？招商人员从用预先窜货数字来证明本品的销售潜力；用当地人口、家庭数字来证明。

鲁迅先生说过：世上本没有路，走的人多了，自然就形成了路。二线品牌只要筹划得当，选择好经销商，依靠渠道的推力，依然可以大有可为！

　　浸淫营销领域十余载，从基层业务员做起，销售经理，营销部长，一路走来。一线实战经验丰富。具有扎实的管理理论知识、丰富的管理与执行经验。主要为大、中型民营企业及上市企业提供策略性、实操型的咨询服务。擅长工业品营销、营销战略与模式选择、渠道选择与设计、营销组织体系诊断与优化、销售团队的领导与激励，绩效与考核优化等，擅长运用各种营销工具对企业问题做综合系统分析与诊断。成功服务企业有湖南华淳，琥珀金茶，正大集团，深圳垅运照明，江苏双能，威海玉虚观养生园，汇龙涂料，艳阳度假等。主张营销已经进入体系化营销时代，单点突破的时代逐渐远去。电子邮件>>: 804827298@q.com