具国家统计局数据显示，中国2010年有1600多万的新生儿出生，而纯母乳喂养率不到25%，然而伴随80后妈妈的大批出现，对新鲜事物的接受程度增加，羊奶粉以其优于牛奶粉的吸收力、钙含量、不上火等特点逐步被年轻妈妈所选择。

　　羊奶粉市场因其进入门槛底，恰逢羊奶粉乱世，营销精英们只要有销售网络，就可以找厂家贴牌上市，迅速加入羊奶粉市场阵营，在市场竞争中经过一场场厮杀，虽然伤痕累累但都在坚持阵地而没有倒下，但是奶粉原材料的不断上涨，如何能够快速的提高市场份额是营销精英们长期思考问题。

　　随着羊奶粉大量品牌的进入，价格战被拉响，各品牌之间因卖点差异化小，终端为王的特点在羊奶粉行业被演示的淋漓尽致，各品牌之间为了争夺终段店老板进货销售，店老板被培养的胃口越来越大，不断压缩各品牌的利润，有的品牌还采取了底价操作，只要不亏本都可以满足店老板的要求，甚至出现了免费赊销铺底的趋势，而店老板因为没有资金压力主动销售的积极性反而减弱，各品牌把利润都给了店老板，而自己可用的资源非常少，长此以来对羊奶粉的竞争将会停留在终端的恶性抢夺，而忽略了羊奶粉的主要消费群体----消费者的经营。各品牌无资源经营消费者，失去了品牌建设的主动权，只有慢慢的祈祷店老板为自己多卖几罐，祈祷下个月多回点款。

　　故个人较赞赏宏兴优多多羊奶粉上市时所采取的策略，以消费者需求为导向，以品牌经营为核心的营销理念，消费者才企业的生存父母，才是羊奶粉未来的突破口。

　　羊奶粉以其通路高利润被孕婴渠道店主所喜爱，同时又以卖场高额的进场费和营运成本被众多的羊奶粉品牌止步。羊奶粉的销售渠道目前主要集中在孕婴渠道，而孕婴渠道与常规的传统渠道的经营模式和理念又不同。

　　例如：

　　类别 孕婴店（非大连锁） 传统渠道

　　经营品项 少，孕婴为主 多，孕婴为副

　　奶粉利润要求 高 底

　　结款方式 现款 现款少，帐期多

　　导购 专职导购少，多以店员为主 厂家导购为主

　　价格表示 无 清晰

　　促销活动 少，自主操作 多，且厂家自主操作。

　　人流量 少，但目标消费者居多 多，目标消费者少

　　陈列费 无 有

　　进货渠道 厂家为主，经销商为辅 经销商为主，厂家为辅

　　其他　

　　从上表可以看出厂家将产品送进孕婴店之后，而产品送到消费者手中多由孕婴店主完成，而羊奶粉市场贴牌居多，厂家均无能力进行线上广告来拉动消费者，所以很多品牌经营了1、2年在市场上还是新品牌，也没有多少固定的消费者，更没有建立起根据地市场，销量长期不稳且很难提升。

　　所以个人以为，只有把消费者经营好，提高品牌知名度，消费者才会持续不断的购买，店主也才有更多的销量和利润，品牌才能更好更快的发展，而消费者经营的建立，可以从以下5个方面展开。

　　第一、 产品包装，无声的推销员

　　1、 包装设计创意不要太过超前。避免消费者看不动包装也看不懂此产品是羊奶粉。

　　2、 吸引消费者眼球。让消费者进入货架前可以从众多产品中一眼就可以找到羊奶粉，所以包装上已经要有突出羊奶粉的元素，让消费者区分牛奶粉和羊奶粉的差异。

　　3、 卖点诉求简单、易懂。消费者拿到产品时很快可以发现这个羊奶粉的诉求卖点正式其所需，而不是很多消费者听不懂的卖点或者营养元素。

　　第二、 制定合理的通路利润体系

　　1、店主赚取零售价和进货价之间的差额利润（比如4.5~6.5折开票，店主利润35%~55%）。2、厂家将通路费用主要用于消费者经营，只有消费者得到实惠，消费者才会持续购买，厂家和店主才会持续受益。

　　第三、 抢先一步，抢在竞争对手前面与消费者接触

　　1、进店前：提醒、拦截、刺激消费者

　　例如：场外活动、海报、店招。。。

　　2、 进店后：闪亮、提醒

　　例如：生动化陈列。。

　　3、 回家后：问候、维系

　　例如：E-MAIL、CRM、。。。

　　第四、 尝试性购买率建立

　　例如：场外活动、亲子活动、导购直销、医务等

　　第五、 消费者持续购买率建立

　　例如：积分活动、刮卡，现金卷折扣卷、QQ邮箱育儿知识教育与促销活动告知、赞助等　　

　　以上4点，包装设计在产品上市前就可以完成，而后面4点是在产品上市后要落地去做的，所以建议在产品上市初期就选择核心区域集中兵力重点经营，先将各点逐个养活，各地培养起消费者，再总结成功经验，进行复制，最后达成有点---线---面的根据地市场。只有点的成功，消费者的认可，店主经营意愿才会加强，如果还是坚持过去的底价操作，不断的开户，撒网，而不做消费者经营，产品也很难持久的保持在货架上。　　

　　以上只是笔者的个人观点，尽供参考。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bygsb@16.com

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