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营销江湖的派系 在中国，真正意义上的营销From EMKT.com.cn只能追溯到上个世界的改革开放之初。营销界老一辈不是海归就是原来的供销科演变而来。随着一些学院专门开设了市场营销专业，营销，作为一个职业被社会认可。从事营销的人员很多，几乎遍布各个行业，但有一点是共同的，他们从事的是市场销售工作，其核心是完成产品流通价值的最后实现，说的直白一点，通过他们的市场工作，产品实现了从物到钱的转变。流动性是营销人士的最大特点，他们以公司基地为原点，遍布全国，以宾馆当家，以市场为阵地，一日三餐几乎都是餐馆。由于工作的特殊性，使营销界人士形成了自己的习惯和流程。派系，便是不可回避的问题。他们或由于地域，或由于亲系，或由于曾经同出于一个企业，或由于曾经同是一个团队，或由于近似的市场操作手法等原因，使派系无形中产生了。 营销派系产生的原因。这里所说的派系，不是学术上的派系，他们更类似圈子吧。派系之名，是对这种圈子在营销江湖上得称谓吧。由于营销概念在中国起步较晚，最初的本土销售人员应该是从供销科工作人员演变而来，没有现成的理论，只有依靠传帮带的师徒关系进行培养，新人便称谓带自己的同事为师父，而且，一日为师，终身便成了师傅。一个师傅所带的几个同事以师傅为关系核心在企业内形成了一个小团体，为不给师傅这个小团队丢人，便相互照应。尤其是在当年社会治安较差，师傅带领徒弟出差，徒弟们一同单独出差，认识社会，认识营销，相互商量，共同进步，更离不开彼此抱团的心理。外资、合资企业随着改革开放进入中国，其营销队伍是在培训师的培养下形成的。这些企业有现成的营销理论、市场运作流程、招商技巧、销售理念、促销方略，犹如一所学校，系统培养了营销人员。这些外资、合资企业又具有相互的不同性，其培养方略自然大相径庭，那么，不同企业所培养的营销人员便有不同的特点，这种理念的接近性使他们有更多的共同语言，更接近的营销经历和体验，思想、经验的接近性使他们有了共同点，自然也就形成了一个圈子，这种圈子就有称谓：如，宝洁帮，旺旺派，美赞臣的，达能系，可乐帮等以品牌为代表的称谓。当评价这些圈子一个人时，就有“**帮的急功近利的促销做法还是乏善可陈的”等说法了。营销江湖中人员的流动性，使老乡异乡见面便有了格外的亲热，经常在市场不期而遇，把盏小酌，结伴而行，久之便有了交情，这种老乡的情谊只适用于异乡工作，回到家乡，却往来甚少，随着职场的流动性，老乡相互介绍工作，或利用职务之便拉老乡在自己效力的企业共同谋事，这在企业便形成了以地域为称谓的帮派，称呼都是：河南帮、山西帮、福建帮等，既然被人这样称谓，自然也干些适合称谓的事，相互聚集时间多，相互保举，相互隐瞒，相互帮忙，相互团结起来排除异己，相互共进退等。中国企业各行业都有代表性企业，企业所在地基本上是企业创始人定居之地，如雨润的安徽特质，金锣的临沂特点，蒙牛的蒙古风情，君乐宝的石家庄性格等。这些企业创始之初，用的基本上都是当地人，随着企业的发展壮大，这些创业元老也随着企业进步，分布全国，成为一方大员。加之企业为了稳妥起见，基本上都用本省人于核心岗位，如蒙牛的蒙古籍，金锣的山东籍，雨润的安徽籍，君乐宝的石家庄籍等。随着营销人员的变动，有一部分离开企业，到其他企业发展，于是便被冠以品牌以及地域的派系，如：石家庄君乐宝，伊利系，蒙派? 取Ｓ 幸档娜嗽绷鞫瞧浠咎氐悖行┒咂笠滴狈⒄梗蛞幌咂笠涤嗽迸壮鲩祥Γ硪灾亟穑裣拖率浚郧笃浼用俗约浩笠倒材狈⒄梗行┢笠笛瞿接谄渌幸的Ｊ剑谑且部缃缌酝贰７患浯牛鹇嗑鸵晾商兹寺砝丛俗魅庵破罚谄笠的谛纬刹簧侔锱桑晾凑弑惚还谝砸晾铮比换褂欣辖鹇嗟取Ｖ辛溉庵破贰⒈Φ先庵破吩蚴怯耆笙档奶煜隆Ａ鞫贾屡釉拥呐上荡陨蠹乙匀ψ忧笊妫狈⒄埂Ｃ挥信上档钠笠导负醪淮嬖冢上档牧鞫彩浅膳摹Ｕ庵至骼胗谧橹逑低獾淖橹档梦颐侨ス刈ⅰ? 营销派系的特点。派系是民间自发形成的，松散而紧密的利益关系是维系其存在的基础；熟悉的人好用，熟悉的上级好进步，这是不争的事实。在平级之间，相互袒护，相互关联，甚至出卖公司利益以求派系利益。既成派系之说，那么派系里基本有统一的做事风格和习惯，相近的生活习惯和语言表述，近似的业余爱好。如南方派系的爱唱歌，四川的爱打麻将，陕西、蒙古的爱喝酒，江苏的爱喝茶泡吧，北方派系责任感强，华东派系成就感强，海归派系理论满天飞，安徽的沉稳而麻木，浙江则诚信、稳重而富有激情，福建则是投机。上述绝非一概而论，切莫对号入座。在行业内，派系之间发生利益冲突时，必将你死我活，绝对没有融合的空间，怪不得有人说，企业的并购成功与否首先是文化能否相互融合，当没有利益冲突时，倒可相安无事，各自发展自己的实力以及提高在企业内的职场地位。派系流动时几乎像栖鸟一样来时成套，去时成群。来了，能组建一个完美的班子，去时，会给你留下一个瘫痪的机构。派系具有极强的排他性，营销机构中核心岗位在短期内都会置换成自己人，短期不能置换时，也会在长期经过斗争达到平衡或者取而代之。派系给职场人才交流提供了便捷之道，其功能甚至强于猎头功能。营销行业的工作与其走人才市场或者猎头之路，还不如走派系之路，相互介绍工作和岗位，相互推荐人员，而这些人员自身的素质和市场资源则与需求方不谋而合。同一派系之间（在不同企业），相互刺探行业信息以及商业情报，通过交流，他们信息畅通，无所不知，为自己的职场提供了绝佳的决策信息。 营销派系给企业带来的害处。首先是内讧，如果企业主比较官僚，盲目信任，则会导致派系狐假虎威，树立山头，导致派系外的人员受到不公正待遇和打击，导致营销效率短期内的低下；其次，会改变企业良好的传统和作风，至于不良习惯被改掉，倒是应该。第三、人心不稳，流动性大，这导致许多企业元老和功臣相继离去，给企业造成损失。第四、派系产生的临时繁荣或许是假象，没有一定的时间，这不会成为企业自己永恒的主题，等到派系黔驴技穷时，企业剩下的只是一个空摊子。第五、派系在企业内扩张，总有一天，派系会功高盖主，到那时，当家的或许是派系的头头。第六、派系之争，或导致企业核心文化丧失，表象伪文化丛生，企业优良传统不复存在。第七、官僚、个人权威成为标志。第八、企业会失掉永远的公正、真相。第八、阻碍企业改革和发展。 如何利用营销派系。没有派系的企业是优良的企业，如果有派系，那么把消除派系作为长期的工作来做。派系有其积极的东西，企业掌门人应该清楚派系的存在，并循循善诱，使派系之争成为市场业绩之争，成为积极的东西。暂时不能消除派系，就想办法让派系慢慢退出企业。要合理利用派系，我们可以借鉴西方的三权分立制度，相互制衡，相互监督，不同时期赋予不同权利，以突出企业的主旋律。如营销总监是A派系，那么市场总监必须是B派系，各自副职又是对方派系。大区经理是A派系，省区经理就必须有60%是B派系。让派系之间利益不可分割，必须走合作之路。在不同时期，可以让不同派系并侧重某派系组建不同工作小组，赋予短期特殊权利，以完成阶段性任务。掌门人的盲目信任、不了解派系具体情况、主观放权，是导致派系之争的根源。 对快速消费食品行业的营销派系概括。 台湾系：好斗，权力欲望强，短期业绩效应明显，没有持久性。 达利系：层次过于简单，追求回款作为第一要务，与客户关系较松散。 宝洁：过于宝洁化，很难适应传统企业，如转型成功，倒能为企业打造扎实的营销平台。 伊利帮：内蒙人为主，忠实度高，能力平庸，但不乏英才。市场运作敢投费用，大手笔，有塑造品牌之才，但比较官僚。 君乐宝系：独特的“野路子”，倒能突破市场。营销注重点，全局性较差。 雨润系：自认是低温肉制品营销专家，但留有雨润不良传统较多。对产品感觉好，对市场感觉迟钝，主次不清。 中粮系：素有的“不差钱”气质，但花钱往往有点浪费。 娃哈哈系:优质派系，责任心强，市场运作地面攻击力强。强权意识浓。 圣元系:奶粉行业的圭臬人才，专业著称。 双汇系：肉制品运作专家，善精耕。
备注：1、以上观点只代表作者个人观点。 2、所谓派系，指已经离开企业而行业对其的称谓：如双汇系者，指已经离开双汇，而在其他企业工作，其派系成员多为从事过双汇营销工作的人。 3、文章内容的参照物多为快速消费食品。 常嵘，从事营销工作多年，善于从微观入手，解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095，电子邮件>>: changrin@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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