人物档案

　　•主人公：周宝存

　　•年龄：44岁

　　•学历：流体动力工程硕士

　　•职称：高级工程师

　　•简历：

　　1982年兰州理工大学（原甘肃工业大学）机械系本科毕业后留校

　　1990年兰州理工大学流体动力工程专业硕士毕业后留校

　　1992年“下海”海南，任海南椰树集团技术员

　　1993年～1997年历任海南椰岛集团工程师、总工程师

　　1997年带着3万元启动资金开发湖南怀化市场

　　1998年～2004年任海南椰岛衡阳营销有限公司总经理

　　2004年至今任海南椰岛集团广州海椰贸易有限公司总经理

　　•体会：做销售，年龄不是距离、经验不是问题，只要努力就会成功

　　离开机声隆隆的车间快8年了，技术人员出身的周宝存仍然是快人快语、作风干练、逻辑严密。简单寒暄后他直奔主题——1997年随着我国社会买方市场的形成，仓库中堆满了滞销的产品，海南椰岛集团的工作重点由原来的“一心一意抓生产”调整为“全力以赴做销售”

　　，作为主抓技术和生产的总工程师和厂长，虽然自己为企业的决定承受着巨大的阵痛，但是要强的天性告诉我不能沉默，要到一线去，到企业最重要的工作岗位体现自己的价值。

　　周宝存常将一句话挂在嘴边：学而知之，行而能之，只要勤学，外行也能变内行。人不能总是哀叹自己这也不会那也不行，而要善于发现自己的优势，做销售，年龄不是距离、经验不是问题，只要努力就会成功。

　　转行做销售

　　1996年，随着买方市场的形成，市场竞争日益激烈；随着企业产品的滞销，效益越来越不景气。在集团召开的全体员工大会上，董事长郑重宣布企业的工作重点将由以前的“一心一意抓生产”转移为“全力以赴做销售”。这个决定意味着销售人员将取代生产人员成为对企业贡献最大、最受企业重视的“一线人员”。

　　大会结束后，一向争强好胜的周宝存失落感油然而生。一向追求体现自身最大价值的他陷入了迷茫：在产量决定销量、产量决定发展的时候，自己作为一线生产人员为企业的发展做了应有的贡献，体现了自己的价值，被老总褒奖为企业发展的功臣；在销量决定产量、销量决定发展的今天，自己能不能为企业的发展做出新的贡献，再次体现自己存在的价值？经过一夜的思索，他做了一个大胆的决定……

　　第二天，他把“辞去集团合资企业总工程师和厂长，请求做一线销售人员”的申请报告交给了董事长。集团的员工很不理解，开始像发现新大陆一样地议论开来：如今的稀奇事就是多，从古到今都是人往高处走水往低处流，还没看到哪个人“傻”到这种程度，有职有权的舒服日子不过，而且都36岁的人了还想做年轻人做的活，做销售可不像修机器那么简单……真是不知天高地厚。很长一段时间，他都在问自己：自己是不是很傻，适合不适合做销售……

　　面对公司领导“自己永远是企业的人才、生产部门更需要你”的好言相劝；面对其他部门“周宝存的葫芦里卖的什么药，拿公司的资源到市场找新鲜”的冷嘲热讽，他没有退缩，而是在做好本职工作的同时，积极争取上“前线”，并暗下决心一定要做出个样子给别人看。虽然他对自己36岁的年龄是否适合做销售有点怀疑，虽然他也清楚自己对“市场、销售”一窍不通，但是他相信办法总比困难多，只要努力就会成功。终于在1997年9月椰岛总公司派他带着公司配发的3万元市场启动资金到湖南人口稀少、最偏远、最落后的怀化地区开始了他的营销生涯。　　

　　办法总比困难多

　　经过半个多月对怀化市区和全部县城及部分乡镇的市场摸底后，周宝存发现自己带来的3万元市场启动经费已所剩无几，如果不能迅速开拓市场、实现销售，他们的生存都成问题。让这位以前只知道“图纸、机械”的高级工程师开拓市场、开发客户无异于老虎吃天—无法下爪。

　　为了迅速了解开拓市场的方法，掌握和经销商、客户接触的技巧，周宝存一方面虚心请教同类产品业务人员和兄弟公司的同事，学习他们的操作模式、运作方法，一方面利用自己善于学习的特长，购买了《野性与霸气》、《销售与市场》等书刊，白天实践、晚上学习。

　　为了让“椰岛鹿龟酒”迅速深入人心，在没有广告经费的情况下，他采用成本低廉的“游行广告法”——由他带队，每天早晚高举椰岛鹿龟酒广告牌，手提椰岛鹿龟酒包装袋，一字排开，沿着怀化安江的大街边走边喊口号——“椰岛鹿龟酒——中国滋补保健名酒；欢迎怀化人民品尝椰岛鹿龟酒；椰岛鹿龟酒向怀化人民致敬”。这种在怀化安江县城第一次出现的广告形式不仅引起了大人、小孩的好奇，而且也赢得了经销商、客户的肯定，给客户留下了深刻的印象。

　　为了让白酒消费者对椰岛鹿龟酒从口感上有一个理性的认识，周宝存和员工们利用节假日在人口聚集的商场和药店门口、广场等公共场所经常举行大规模的免费品尝活动，给消费者讲解产品的好处、特性。经过近两个月的艰苦工作，培养了一批椰岛鹿龟酒的忠实消费群。

　　为了摆脱当地地痞流氓的骚扰，为了尽可能减少销售工作之外的能耗，周宝存刻意结交公安、税务、工商系统的人做朋友，这样他便可以静下心来一心一意做销售。

　　一位36岁、从事了15年教学和技术工作的高级工程师，在开拓新市场中所面临的困难、接受的挑战可想而知。但是周宝存这种“办法总比困难多”的积极心态使他克服了工作中的各种困难，在当年的营销年度中，他的销量名列同类市场前茅。当问及他在“商场”初战告捷的绝招时，他的回答让记者咋舌——对客户贪“小”求“少”，蚂蚁多了也是肉。　　

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