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大客户营销，从扫地开始 近十余年来，耐磨材料领域发展势头迅猛，成为高新技术发展的重要推手和支柱；作为耐磨材料重要组成部分的耐磨钢板，耐磨焊条，在很多重要的行业，如钢铁冶金、水泥、煤炭、矿山、电力、航道疏浚、码头运输等领域，都有广泛的用途。 以往在这些领域基本都是美国信铬钢，台湾惠丰，德国法奥迪等品牌的天下，大陆客户鲜与争锋；然而近年来山东思瑞盾耐磨材料有限公司，就像在地下冒出来一样，发展势头迅猛，陆续开发成功莱钢，济钢，山水水泥，冀东水泥，三一重工等重量级大客户，销售额持续攀高，成为大众和业内所关注的对象。作为一个不过不过百人思瑞盾公司，在和美国信洛钢，德国发奥迪，台湾惠丰的决战中，丝毫没有退缩，屡屡取胜，并且价位高于他们。他们成功的秘诀何在？大客户营销From EMKT.com.cn，他们的业务员是怎样做的？ 令人称奇的是，思瑞盾公司并没有专门的品牌部，也没有专门的策划部,业务员最高学历本科，大部分是高中。业务模式也就是典型的工业品直销模式，业务员分片区跑市场。用其老总于先生的话就是“用了一群杂牌军打败了联合国军”，自豪之情溢于言表。 李文洲是思瑞盾公司的一个老业务员，年近五十，文化程度大专，销售额连连数年占据冠军榜。在大客户营销过程中，他是怎样做的呢?他是怎样开发成功莱钢的？李文洲用四步完成开发大客户的历程。 一．市场定位精确。 李文洲分配的区域是山东市场。凡事预则立，不立则废。2000年老李在进行市场开发前，进行了一个月的市场调研，以期确定进入的行业和客户。通过拜访经销商，业内专家，上网查询，查阅报刊，老李基本摸清楚山东区域的耐磨材料市场情况。在钢铁领域，山东区域内济钢，莱钢，日钢堪称三大巨头，耐磨材料的跨国公司基本把重点放在宝钢，鞍钢，首钢，河北等区域，山东市场不是其争夺重点，而从钢材的市场需求来看，房地产市场兴起，钢材需求旺盛，开发钢厂是首选。煤矿领域，山东的枣庄煤矿，兖州煤矿，龙口煤矿已经被台湾惠丰牢牢占据，短时间内难以奏效，并且煤矿的付款能力令人担忧；水泥行业的山东山水集团在全国也是排名属于前三，为各大耐磨材料品牌所觊觎，竞争激烈。综合上述分析，老李决定先从钢铁行业，锁定市场目标---莱钢。 二． 清晰明确影响大客户营销的的五种人员。在中国这片充满感情色彩的大地上，对于工业品大客户营销而言，从既有关系入手分析梳理，再通过交往沟通与客户建立信任是屡试不爽的终南捷径。李文洲深悉此道。 李文洲非常为了摸清楚莱钢内部耐磨材料的运作特点，放下身段，先到莱钢采购公司磨洋工，和采购人员套近乎，每次来都笑呵呵的，找话题和人家聊。实在没话题他就给人家扫地，浇花，倒垃圾。一来二去，和采购公司的人混熟了。人家也实在不好意思老是拒绝，就介绍烧结车间，高炉车间的车间主任给他。李文洲到了车间后，居然和车间工人一起干活。通过近距离接触车间工人，李文洲了解了莱钢烧结车间，高炉车间真实情况：高炉车间布料溜槽几个月就需要大修，烧结车间烧结机单辊篦板经常坏……李文洲利用娴熟的公关手段，充分掌握了莱钢耐磨材料的采购体系和实际需求，掌握了在进军莱钢路上会影响营销的五类人。采购者是一般的采购人员，具体办事，没有决定权，地位举足轻重；使用者是车间主任和车间工人，掌握一手信息，是产品的具体使用者，产品的口碑好坏取决于他们；控制者是供应商管理人员，掌握着供货商的命门；决策者是采购部长，一般在经过竞标之后才决定确定供货商的人选；影响者是技术部门。摸清了莱钢耐磨材料采购的内部运行体系后，李文洲决定从产品试用入手，打开莱钢之门。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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