某天，某美女陪着她60岁的姑姑进某服饰门店买鞋，这时营业员立即上前进行导购，在老年人鞋柜区为老婆婆介绍了老太婆特价鞋，这款鞋舒造，价格又实惠，按常规和销售经验，导购员认为婆婆应该感兴趣，但老婆婆眼神一直在转移，这时店长走了过来，为她推介了一款比较时尚、软底子和跟型比较低的款式，婆婆看了，高兴地说：“这款我喜欢！”于是成交，而且是正价的。

　　店长为什么能巧妙地完成销售过程，因为她从老婆婆的年青化穿着和她外孙女的超潮打扮，及时发现了导购员推广中的不足，快速地捕捉顾客的心理和需求，让销售转机，从而让顾客买到了满意的鞋子。

　　　　我们经常听到门店老板或店长说，“生意今年不好做，”“竞争对手卖得也不怎么的！”“我们的款式很多顾客不喜欢”，“我们的货品不时尚”，“好卖的又缺货”。。。。。。

　　门店销售业绩不力于是有着诸多的借口。这些借口形成了一些销售人员的习惯，比差好比，比好就回避，门店业绩有时不开张也就不奇怪了。

　　笔者曾去一些街边店考察发现：营业员有玩手机的，有聊天的，有上网的，有打电话开谈的，甚至还有吃零食的，门店是迎客的场所，迎销是赢销的一个重要开场，上述的一些不良行为，不把顾客赶走才怪！所以，门店销售，不要把顾客当成送钱的“机器”，而是要把他们当成自己的朋友。

　　把时尚卖给老太婆，告诉我们一个道理，一般门店营业员，在做销售的时候，“有什么就卖什么”，“顾客是谁，我就卖什么给谁”，除此之外的事情不多想，于是就会失去很多的成交机会。销售的过程其实创造销售的过程。

　　在门店运营过程中，营业员很难招，笔者曾去市场考察发现，某商圈的临街店铺，有10来家门店，每个门店上都不同形式的贴着招聘营业员的广告，小小门店，也是铁打的营盘流水的兵！管好营业员事关门店生意的成败。

　　生存、温饱和发展是营业员生活的重要内容。生存与温饱靠什么？靠底薪与提成，提成来自于销售业绩的多少，因此，自觉地做好销售是解决营业员自身问题的前提。生存与温饱解决了，就是发展的话题，这就是门店运营的规划了。

　　当然，门店营业员的销售技巧与激情不高，除了营业员本身存在一些问题外，也跟门店的督导管理体系有关，给员工的激励机制是否有力也很关键，恩威并举，施恩者也要提供足够的软硬件保障，让这里成为营业员的发展平台；发威者，也要提供科学的制度与流程支撑，是用来帮忙营业员成长的。

　　对于门店销售的突破，笔者限于篇幅，这里小小地总结一下：

　　1、商品：商品作为店铺销售起到“弹药式”的重要作用，其中在商品管理中涉及到订货、配送、调换、展示、促销等一系列环节，店铺销售首先要有足够充分的商品，一定要熟悉货品的SKU、款式、流行色、码号情况、陈列效果、场内（仓储、售后待修等）场外（货架、展台、堆头等）的商品、产品源产地和商品的生产周期等等。

　　2、价格：熟悉价格组合、促销价格、正价、特价、广告商品的价格等等。

　　3、门店规划：不仅要把眼前的店铺生意做好，还要考虑中如何开分店和增扩店铺，提高当地的竞争力，为营业员树立发展愿景，提高营业员的工作信心。

　　4、负责制：不管是店长负责制还是经销商负责制，团队建设与员工激励机制必须要落实，导购员的工作激情、服务意识等一定要加强。

　　5、促销：不管是聚焦出销量，还是销售周期不同阶段的活动，都要先一步，以提高顾客回头率和挖掘新增消费为目标。还得搞好当地关系，为“快、全”的促销目标开路放行。

　　6、推广：车体、路牌、新闻营销From EMKT.com.cn及与公益活动的结合，都是推广的有效形式。

　　5、其它：销售技巧、服务礼仪等等。此不详述。

　　影响成交率、购买次数与做顾客的维护的因素很多，比如促销活动的力度、店员的销售技巧与服务、橱窗、道具的品质，以及卖场氛围的营造如产品陈列、灯光、色彩、气味及，还有与同类对手的对比中如何取势等因素。开店做生意，除了必要的硬件条件支撑和运营因素各个细节的到位外，还关键在人，只要用心去适应市场变化，并步步到位，相信店铺运营所带来的财富就会与你结缘。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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