如你我所知，星巴克的商业模式很简单，卖的不是咖啡而是舒服。阳光明媚的午后，坐在温暖的星巴克舒适的沙发里，伴随着婷婷袅袅的咖啡的香气，打开macbook air，玩一局扫雷，或者随意翻阅一本人文杂志故事会，是很多小资向往的场景。而85度C，则不同。

85度C是这么干的。首先，它专挑有星巴克的地方开店，就像麦当劳与肯德基的位置关系那样。这样就省掉了寻找顾客的麻烦，因为星巴克的老顾客一般都是有喝咖啡习惯的。

接着，在咖啡的制作方面，85度C则完全照搬星巴克标准。比方说，星巴克用什么咖啡豆，用什么净水设备，用什么煮咖啡，诸如此类，一切照搬。这么一来，它的味道和星巴克相差无几，但它的平均价格大约只有星巴克的三分之一。

在星巴克，咖啡是以最舒服的姿势喝的，85度C改变了这一规则。在85度C，供顾客坐着喝咖啡的卡座很少。在越来越多的城市，人们的生活节奏就像快镜头，所以85度C的店员总是为顾客打好包，让他们能够在路上边走边喝咖啡。这么干的结果是双赢，除了便利顾客，还为85度C省下了租赁费、装修费，以及人力成本支出。

如果你认为85度C赚钱的秘诀就是薄利多销加开源节流的话那就错了。在利用廉价而美味的咖啡把顾客吸引进店以后，顾客会注意到琳琅满目的面包、蛋糕摆在精致的玻璃货架上，附有制作这些糕点的著名糕点师的介绍、获奖经历。这些糕点很容易使顾客产生冲动，把买咖啡省下来的钱消费掉，这才是85度C想要的结果。所以85度C的牌匾上依次是如下几个单词：coffee cake tea bread。

这样一间公司，受到众多企业与投资商的青睐，味千拉面给它注入了两个亿，却只能占到2％的股份。2010年11月，它以100亿的市值在台湾上市，当天的开盘价为168元，收盘为400元。

这是一个很漂亮的商业案例，同时也给我们提供了一个很好的思考机会。

那就是，面对85度C这样不按常理出牌且咄咄逼人的对手，假如你我是星巴克的执行总裁，应当如何打响反击战，事实上，这也一直是困扰星巴克的难题。

因为，无论是跟85度C打价格战，还是发展外卖打包，都会严重伤害辛辛苦苦积累起来的星巴克品牌形象，面临极大的风险。而无论星巴克发展什么咖啡新品，都阻止不了85度C肆无忌惮的模仿。

在解决这个问题之前，让我们分享两个小故事。

在日本，有个失去左臂的男孩想要学习柔道，在别人眼里，这个想法简直是天方夜谭。费尽周折，终于拜入名师门下，师傅传授了一个绝招，让男孩反复练习直到不假思索，男孩谨遵师训勤学苦练。一年后，教练带男孩去参加全国比赛，过五关斩六将，碰到强大的对手时，男孩总能电光火石般使出那一招将对手掀翻在地，最终登上了冠军宝座。男孩问教练为什么这招屡试不爽？教练说：“第一、你所熟练掌握的，是柔道里攻击性几乎最强的一招。第二、据我所知，防守或反击这一招的所有招式，都必须首先抓住你的左臂。”

在可口可乐一家独大的年代，可乐=可口可乐。最初只是一种头痛药水的可口可乐，误打误撞成为了风靡世界的饮料，因此可口可乐代表了正宗，其它众多品牌的竞争对可口可乐的影响如蚍蜉撼大树。上世纪六十年代，百事可乐提出了“百事可乐，新一代的选择”的口号。这个消费引导看似平淡无奇，其实暗藏了对可口可乐的进攻。它承认可口可乐是正宗的、传统的，但同时，也揭示了正宗可乐不可回避的另一属性——老掉牙的、过时的、老气横秋的。面对这样的进攻，可口可乐无法进行反击。事实上，可口可乐曾经尝试过新配方，结果险些毁于一旦。最终，就像今天你我看到的，百事可乐与可口可乐并驾齐驱。

85度C的核心优势是什么？平价奢华。很多人就是冲着这个来的。但是容易忽略的一点是，价格的比较需要建立在同类产品的基础上，否则无从谈起。因此，星巴克最需要拆解的一招就是：三分之一价格的85度C咖啡与我们不一样！否则，连现有老顾客的忠诚度都保不住。但事实上，85度C的确使用了相同供应商的咖啡豆、机器、净水器等等。无论星巴克再怎样升级，85度C也总有办法复制过去。

换个思路思考一下，对于一杯好咖啡的工艺而言，有什么是85度C不能实现的？没有。再深入一步，有没有什么是85度C能够实现却做不到的？这个真的有，星巴克可以升级到为每一位顾客量口定煮咖啡，实现个性化服务，每位顾客都能享受到自己专属的一杯咖啡。这种贴身定制服务将完成两个使命：一、支撑起更高的咖啡价格，也就是说，面对85度C的低价剿杀，星巴克应该反其道而行之，涨价。二、拉开与85度C的咖啡档次，即使什么硬件都一样，在85度C喝到的也不过是一锅煮，你会认为价格相差四倍的咖啡品质真的一样吗？

85度C能否认吗？不能，因为这是他快捷便利的商业模式所决定的。85度C能效仿吗？也不能，否则85度C必须推翻自己现有的商业模式。贴身定制、现磨现煮等个性化服务需要时间做佐料，这味佐料85度C没有，也买不到。

接下来，站在星巴克的角度，让我们考虑一下关于蛋糕和面包的问题。事实上，星巴克也有甜点，但是相比85度C，种类少。85度C特聘五星级酒店大厨制作糕点，这也是糕点价格比较贵而顾客依旧趋之若鹜的原因。

面包、蛋糕，在专业领域被统称为西点，西，是西方的意思，指的是欧美国家。做西点的大师在欧美，这个妇孺皆知，更何况国人本来就崇洋媚外，足以秒杀星级大厨了，无论获过什么奖。至于定价？当然要免费！第一、甜点类的，吃多了胃酸，去星巴克的都是体面的人，能多吃的也不会因为免费而多吃，丢人。第二、咖啡的溢价已经为西点腾出了利润。第三、让顾客体验大品牌的范儿，在85度C被视若珍宝的蛋糕、面包，在这儿品质更胜一筹，而且全部免费！你是顾客，你做何想？

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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