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超越福娃糙米卷不是没有可能－－糙米卷行业分析及市场策略（二） 目前糙米卷的整个行业定位有高端定位的，有中高端定位的，有中档定位，也有中低端定位的；但是没有好的口感作为食品的支撑，你什么档次的定位都是失败的，所以低价低质量的定位无疑是失败的；糙米卷要保证它的好的口感，必然要花费相对较高的成本，也必然导致其售价要较售4.9元/斤的饼干要高得多；必然会让中低收入的人群望而却步，不可能成为中低收入人群的日常消费品；所以很多口感不好的中低端产品倒在了沙滩上后，也就只留下了售价较高的口感还不错的几种产品的定位了；当然，从人群的定位来看，所有做食品的中国厂家都是定位比较宽泛的，总认为老幼皆宜的定位是比较好的，殊不知，消费的个性化早就打破了那个物资匮缺的时代的消费的同一性特征，而且作为新品的推广总要先先做一个品类消费先锋群体来带动消费，并逐步将消费的内涵与外延进行丰富和扩大的；例如可口可乐的定位总是年轻一代的，当年轻一代逐步老去的时候，其消费习惯依然，只是有所减少而已，这就丰富了其产品定位的内涵，也扩大了产品定位的外延了；每一个产品在其形成消费习惯和其塑造品牌的过程中，也是在丰富其品牌定位内涵和扩大品牌定位外延的过程。所以从以上的分析来看，糙米卷由于面临着二级市场及三级市场的特征的不适应，导致了糙米卷在二三级市场还没有真正的品类上的品牌。就算是在大中型城市，也由于消费习惯的形成不够，真正意义上的品牌依然没有形成，仅形成了相对的品牌优势而已。 目前生产糙米卷的厂家纷纷涌起，但都是在对行业与市场进行了初步的了解及研究后立即进入的，就像赛场上的百米短跑，不假思索的向前冲，生怕起步迟了冠军就没有了；诚然，做市场有赛跑的成分，但是我觉得做一个行业，就像一个赛跑的选手从刚开始学习赛跑到争夺冠军，其实有好多艰辛的阶段，不是任何一个人往跑道哪里一跑，就能拿冠军、亚军或是季军一样，毕竟获奖的只有那么前三名，所以我们做一个行业，首先要充分考虑自己的现状及潜力，目前的客观条件及自身操作的可行性，行业的现状及进入行业的条件及要求，进入后将会面临什么样的环境，比如糙米卷的进入，我们要充分研究目前糙米卷消费的特点、市场潜力，市场机会、威胁、我们的优势、劣势，目前竞争对手的产品、消费者、团队、操作的理念模式、优点、缺陷等等，只有全面了解清楚了这些情况，并积极的创造条件，积极的进行竞争准备，确立操作理念和模式，进行正确的定位后进行强化执行，才有可能获得竞争的优势，并获得市场的成功。但是目前的厂家都头脑一热，我要做糙米卷，结果可能投入得不偿失，有的过程没有控制好的可能大伤元气。从目前市场的竞争表现来看，做糙米卷的厂家大都停留在竞争的浅表层，不外乎就是相互抢夺客户资源，拼价格、拼促销、拼市场支持力度……等等，都是把经销商进行静态分析，殊不知，经销商在与厂商及市场竞争的博弈中也在逐渐的成长，经销商变的更加的理性，也更加具有市场的眼光，当然也有一部分经销商在坐吃山空，并逐步随着行业的衰老而衰退。我们的经销商除了具有唯利是图的本性外，更披上了一层市场的和理性的外衣，除了考利厂家的价格、支持外，更多的考虑的是厂家的市场操作的可行性，产品的质量及市场潜力、厂家的团队、操作理念和模式等等；所以我们很多厂家在自以为聪明的时候反而被我们的客户及经销商利用了；孙子兵法云：知己知彼，百战不殆，其实竞争的开始源于我们充分的调研后制定出的具有指导意义又有灵活应变的一整套理念和模式。比如我们做卖场，糙米卷作为一个新品类，选择卖场开始做是对的，任何一个新的产品，我们必须先让消费者接受，然后才能形成产品的流通；所以我们选择做卖场，营销From EMKT.com.cn上叫倒做渠道，实际上是现在竞争非常激烈，物品异常丰富的前提下非常适合的一种操作市场的模式；但是在倒着做渠道的过程中，大家对卖场又没有经过充分的研究就盲目的做，其实卖场是一个非常值得我们去研究的，卖场与我们的整体市场有如麻雀与大象一样的关系，所谓麻雀虽小、五脏俱全，M、特殊陈列或是广告宣传，必须通过人员的梳理达到资源的整合，并最终达成品牌和销量的双重目的。当然卖场的各种商品的大杂烩，形成了消费者多样性的交汇，这里可以有高端消费、也可以有中端消费，还可以有低端消费；在这里做销售，就像吃自助餐，你不可能把所以的都吃了，你真正会享受自助餐带给您美妙的享受，你必须从中选择你想吃的几样来吃；现在很多企业或是业务人员不知道这些，总觉得只要我的价格足够便宜，那么可以产生很多冲动性消费，但是冲动性消费的人群主要是冲你的价格来的，你不可能老是用价格去诱惑他们，这样只要你的价格一恢复，他们的消费将会中断；我们要记住的重要的一点就是：所有的消费都是有层次的，哪怕是最基本的生存需求，也是在不同层次中进行了分层消费的。所以哪怕你的使用价值一样，你也可以同样通过不同的定位使得你的产品或是价值与众不同。而且我们作为厂家，通过经销商做终端，我们可以要求或是协助经销商去按照我们的要求操作卖场，但是经销商的主动性最终能够解决的最好的依然是经销商层面的问题，所以要真正解决市场的问题，还必须厂家对市场的责任心并制定出的对市场的约束力，并需要强有力的销售团队的执行力作为保证，有位销售培训讲师讲过一个课程《逼经销商做超市》，这从另一个方面反映了现在对经销商的管理也越来越专业和全面。 徐鹏宇先生，自1998年出道至今，足足13年的快速消费品行业销售管理经验，在营销行业经历过从士兵到将军的脱变，2年企业策划工作经验，3年区域经理，3年分公司经理和大区销售总监工作经历；1年市场总监、1年副总经理（事业部总经理）经历；3年营销中心销售总经理，对企业的经营和销售站的高度能够使其对企业的经营问题具有俯视的能力，也希望与有对企业经营爱好的朋友一起探讨企业经营问题！联系电话>>: 18608611802,电子邮件>>: 185616380@q.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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