在这场浪潮中，量多质差，占据长尾的传统小终端。在面临形象店、专卖店和网购渠道的线上线下夹击中，如何求得自己的生存和发展空间呢，是顺势而为还是保守不动。市场结构变迁足够告诉一切。

　　首先消费群体结构的变迁和需求升级给小终端提出质的要求。传统消费群体的消费意识，品牌意识在提升、需求升级和信息的逐步对称、为其在“买什么，在哪里买”强化了理性认知。尤其是80、90后新型消费群体的崛起，他们感性消费，理性购买的消费行为、品牌识别，专业化的购买行为、“圈子”和“意见领袖”的传播方式。传统小终端已经无法满足其需求，若依旧停留在散、弱、乱、小、欺骗式，打猎式的生意方式里，不及时升级，那必然被边缘化，成为80、90后主流消费群体所抛弃的对象。

　　传统小终端发展滞后、假货充斥，服务能力低下，已经不能满足上游厂家经营的需求，迫使上游厂家向下游延伸，通过自营或加盟的方式实现整个前向品牌一体化的转型。落后，投机的小终端自然失去了与主流品牌，主流市场结盟的机会。

　　作为过去覆盖小终端的经销商，迫于上游厂家的压力，现代KA卖场的挤压，下游客户的崛起，也从传统批发向批零转型。为了力求上下游不可替代的话语权，一方面继续加速对下游优秀终端资源的抢占，另一方面通过自建或加盟的方式构建自己的连锁网络。双管齐下，小终端两头受气。

　　终端自身竞争和优胜劣汰迫使寻求新的发展方向。过去依靠价格，位置，参差不齐的产品组合，把消费者当窝囊废的生意方式，到现在已经失效。先知先觉的终端店通过店面形象的升级，自营或加盟的连锁化运作，走出了囚徒困境。上游厂家政策的支持更催化了终端的积极转型。

　　四面楚歌，囚徒困境的环境下，小终端应积极拥抱变化，从自身革命开始，加速品牌化，由以前的小，弱，杂的经营向精、专、灵升级。在“精”上：做好对终端形象，终端氛围，终端导购等硬软件全面升级，强化体验型设计，互动性推广，情景式的购物环境。在“专”上：从以前杂，乱，投机型的方式向诚信经营理念，专业化销售服务，组织化管理的经营转型。在“灵”上：改变过去“坐”、“靠”、“等”的习性，从坐等上门到主动出击，从单品项向多产品组合转型，从单纯的推向推拉互动转变，从单纯的线上销售向线上线下的立体服务。

　　小终端品牌化趋势是必然的。无论是上游的厂家，传统经销商，还是终端店，都开始在探寻这一趋势下的营销From EMKT.com.cn转型之路，目前主要存在以下几种方式。

　　第一种是以厂家为主导的终端运作品牌化。终端业态主要以专卖店为主，强调的是贴近用户的“品牌专卖+系统化销售服务”的组合。厂家通过市场下沉，渠道的扁平化，以自建或加盟的方式建立品牌专卖店，构建自身直控网络。以输出品牌、服务、管理，来扶植和支持专卖店，保证对市场的直接服务和品牌的推广，加快响应市场的速度和反应能力。美的电器在全国从一线到二三线市场，通过厂商价值一体化，厂商联盟的方式，在全国建立几百家美的直营专卖店，以公司化的管理，打通了从总部到终端的渠道价值链，建立了从终端到总部的一体化管理系统。

　　第二是经销商筹建的区域性品牌化终端。终端业态主要以品类专业店为主，强调的是“品类型的多品牌”经营。经销商利用掌控上游多家品牌代理的资源，利用品牌的相关性，借助上游厂家的市场资源支持，构建自己品牌的品类专业店。然后通过提炼单店经营模式，以自建滚动的方式形成区域上的品类连锁。上海的来一份食品，很早是个食品经销商，代理多个同类似的副食品品牌，伴随市场发展，向批零转型，建立了来一份小食品专卖店。随着不断发展，产品组合和经营模式不断丰富，到现在成为华东地区响当当的副食品连锁。

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如何应对终端品牌化过程中的“加价” （2012-03-06, 中国营销传播网，作者：聂士超）