专业的人做专业的事

　　在欧派，科宝，韩丽，皮阿诺等知名品牌以及其它一些二线品牌纷纷将品牌触角延伸到衣柜甚至更大的整体家装业务时，金牌厨柜依然不为所动，似乎会永远高举专注厨柜的大旗，将厨柜玩到底。

　　刚刚过去的2011年橱柜行业有一个命题：橱柜与衣柜固然都属于定制家居范畴，但是做橱柜也做衣柜就一定是顺理成章的事吗？相同的设备与生产流程，类似的终端运营策略，橱柜企业上马衣柜岂不是产品线更长了，利润更丰厚了吗？连欧派，韩丽，皮阿诺都玩衣柜了，而且到目前玩得还不错，似乎没有什么理由不做橱柜。

　　厨企做衣柜就真的会一帆风顺吗？随着消费者的消费意识更新，终端会越来越凸显品牌的专业化，市场竞争加剧也是必然的趋势，此时将有限的资源分散到更多的业务板块上，难道对企业就一点风险也没有吗？对于任何一家立志“百年经营”，打造“世界品牌”的企业而言，品牌延伸都是非常重要的决策。你何曾见过世界上那些老资格的橱柜品牌做过衣柜业务的呢？

　　对此金牌厨柜的两位联合创始人温建怀与潘孝贞曾经这样表达：管理的本质就是取舍，金牌厨柜在品类上的管理选择“舍”，源于金牌相信中国橱柜市场今后一段时间业务的增长做够支撑企业的扩张，更因为金牌厨柜的运营哲学就是专业的人只做专业的事，金牌厨柜固守橱柜主业并非墨守成规而是要紧紧的围绕“卫厨”领域，做强做大厨居产业。舍去的是眼前的“利”，赢得的却是“未来的厨居蓝海”。

　　混合渠道扩张打造客服体系

　　过去的几年里更多的橱柜品牌选择了连锁加盟的渠道扩张模式，跑马圈地，招商会战，好生热闹，金牌厨柜却一如以往的低调：在一片火红的加盟声中，“舍近求远”，选择成本更高，投资回报率却不高的直营扩张模式，在全国设立了十三家全资分支运营机构管理着60多家全资展厅，形成了“中心直营，辐射加盟”的混合渠道扩张模式，让金牌赢得行业“直营专家”的名誉，也成为建材家居界啧啧称奇的一个独特的营销现象。

　　曾几何时连锁加盟营销模式备受推崇，但是过去的2011年，比亚迪经销商退网事件的继续发酵，俏江南加盟店被爆卫生事件等都引发了消费者对连锁加盟品牌的信任危机，与此同时一本《你学不会的海底捞》，又引起了营销人对直营模式的深思：以客户服务为品牌塑造策略的定制家居行业，直营模式真的没有发展空间了吗？连锁加盟模式一定是橱柜渠道扩张的最佳选择吗？

　　2011年越来越多的大牌明星如周迅开始代言定制家居，当这种以品牌塑造为目的之营销手段被橱柜企业们野蛮的放大用之为招商武器时，与终端业绩息息相关的包括售后服务、客户接待、客户投诉的反应、客户满意度、对待客户的态度、与客户交流的方式、客户咨询等更容易被忽视为形式，由此引发的跑单，山寨现象频发。而回过头来看金牌这种“直营+加盟”的混合渠道扩张模式带来的好处开始显现并被更多的品牌所羡慕：一种稳健的可持续的增长！

　　“直营试验田”是很多厨企的营销梦想：把在直营市场总结的行之有效的模式导入到加盟单元，促使加盟渠道的扩张由量变到质变，从而完成品牌的渠道霸主地位。金牌的几十家直营展厅布局大江南北重点市场，所承载的何止是人才培养，品牌辐射功能，更重要的当是终端推广模式与客服模式的总结推广。

　　而近年来整体家居的终端变化之快，相信每一位建材家居经销商都能感同身受：卖场的疯狂扩张，带给传统加盟商的利润空间越来越少。以连锁卖场为平台的直营推广模式在加盟单元的完全复制似乎越来越难，而直营模式的人才培养也差强人意。解读如金牌这样相对比较成熟的直营模式的价值也必须放到更高的层面：直营管理体系的执行力才更容易打造出对定制家居产业终端业绩影响至关重要的客服体系。

　　其实无论走直营扩张还是加盟招商，模式本身无关乎优劣，关键是扩张过程中企业有没有形成适合自身的管理流程与体系，并不断完善复制这种体系。金牌厨柜的混合扩张之路也并非一帆风顺，但是正是金牌两位创始人的“舍得之道”使得他们一边气定神闲的看别人招商扩张快速膨胀，一边可以静下心来做别人不愿做的“麻烦事”，去不断完善各类体系，而这才是金牌厨柜未来在资本市场的大筹码之一。（徐永/终端精细化运营研究专家，《整体家居终端业绩提升之道》作者）　　

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