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山西老陈醋，怎么抢回自己的奶酪？ 山西煤老板请京官吃饭，酒过三巡，京官拍着胸脯说，给我一百万，京城没有我办不成的事。煤老板说，我给你一个亿，你把天安门城楼上的大照片换成俺爹行不？京官略一思忖，说，行，一个星期给你办妥。过了一个星期，煤老板到北京来看，城门楼子上的照片还是毛主席，觉得上当了，找京官退钱，京官不退，说事儿给你办妥了不能退钱。山西煤老板说照片不是俺爹，京官说你回老家查查自己户口。回去到户籍部门一查，山西煤老板发现自己已经被改名叫毛岸英了。 看笑话长心眼儿，这个笑话说明，解决问题，转变思路很重要。 三句不离山西，我们还以山西除了煤之外的另一种特产——老陈醋为例，探讨一下营销From EMKT.com.cn思路的转换。上到九十九，下到不会走，没听说过山西老陈醋的恐怕没几个。但现实却是，山西老陈醋的前三名企业利润之和，不及江苏恒顺一家。简直像当年三英战吕布，而且在那三家看来，恒顺比吕布的实力还猛。 醋是什么东西？调味品。如果给调味品一个定义，我觉得可以把它理解成催化剂，初中化学是语文老师教的可百度“催化剂”。如果把吃饭的过程看作是化学反应，恰当的催化剂能加快反应速率与转化率，吃得急赤白脸，狼吞虎咽。不合适的催化剂则抑制反应，结果就是味同嚼蜡，难以下咽。 所以，老陈醋是个配角。但很多企业显然没有意识到这个浅显的道理，无论从广告表现还是卖点提炼，都在突出醋本身的味道，这显然是错误的。因为老陈醋的价值在于对菜肴口感的提升，对于非山西人而言，老陈醋本身的味道构不成诱惑力。用一道有视觉冲击力的西湖醋鱼来表现，也远比单纯展示老陈醋更有效。 现在，请跟我一起，进一步改变思路。让我们思考一下，醋是卖给谁的？ 第一时间想到“家庭主妇”的朋友，请不要用思维定势来思考问题，那不能称之为真正的思考。在这一点，营销与刑侦有共同之处，你不能因为在受害者身上提取到长发就推断出凶手是个女人。严格来讲，营销是属于理科的，一切都需要用严密的逻辑与证据说话。 电视上每天都在打各种化妆品的广告，但是如果我不说，相信到现在仍然有很多人不知道化妆品有日化线与专业线之分。所谓日化线，就是消费者把化妆品买回来自己使用的，而专业线产品，一定是美容师帮你抹在脸上，再用让你觉得很舒坦的手法按摩、提拉紧致等等。 按照这个逻辑的话，老陈醋你可以理解成专业线食品。 对于买什么品牌的醋，平时做饭最多的那个人最有话语权，这个人可能是家庭主妇，也可能是越来越多的家庭妇男。有可能下班后、周末到超市有计划的进行采购，也可能在某天做饭时忽然发现没醋了，招呼配偶或孩子到楼下便利店买。所以，渠道的深度很重要。 不单老陈醋，所有调味品品牌，都忽略了最重要的那个人——掌勺的。你可能说，广告表现全家人狼吞虎咽的画面，就是掌勺的希望看到的，没错，但那更多的是品牌与全家人的沟通。如果扭转思路，直接与家庭主妇或家庭妇男本人进行深度沟通，效果可能大不一样。 关于作者：
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