近段时间我拜访过很多代理商和行业中的企业老板，谈起今年的生意，都提不起精神，垂头丧气，抱怨现在生意越来越难做者据之，加上今年的天气因素影响使得厂家和代理商的生意雪上加霜、一落千丈。据不完全统计，众多品牌在市场的销售量同比上年度同期缩减30%以上，这已给行业的发展带来了沉重的打击，现实状况如此艰难的情况下，很多代理商便产生了两种不同的思维，一种思维是：自我安慰型思维，即市场不好，大家都不好，所以我卖的不好也是很正常的，理所当然的，从中寻找一种思想的抚慰，其它都不用想太多，再等等看，不一定碰到哪个季节和前些年一样生意一下子红起来；另一种思维是：当前市场大部分品牌销售不力，但有没有做的好的，每年业绩还在提升的，相对还是比较赚钱的，做的比较轻松的，他们又是如何操作的？他们的操作模式有何什么规律可寻，有哪些值得借鉴的？现在市场普遍反应一个严重的问题，终端零售点的退货越来越凶，尤其是鞋城、大卖场，平均退货率达到50%以上，补单率和补单量越来越少，这就造成了代理商订货和补单难度的加剧，订货时心中无底气，盲从跟风，补单时在补与不补之间忧郁，也耽误了时间耽误了销售。但我们很多代理商和经销商做鞋做了好几年，甚至一二十年，我们没有理由选择放弃，没有理由选择听之任之，更要在逆境中奋起，把自己能做的一块做好，精耕细作自己的“一亩三分地”，在此我给大家谈谈从两种不同的角度去运作市场，希望能给大家有所启示。

一、 单一批发模式

　　批发模式是中国From EMKT.com.cn经销鞋的一种传统模式，也是当前大部分代理商在操作的网络模式。采用这种模式相对比较单一、易管理，但缺少渠道的控制力，不具有掌握主动权。采用这种模式经营关键拥有以下几点。

1、 做好采板与跟单管理

　　因为这种模式经营拼的是款式和价格，所以代理商在组织货品时充分考虑当地市场的消费风格和流行越势，样板不用多，而是尽量选一些精板，做好物流管理。

　　所谓物流，说通俗点，就是货物从原材料开始一直到被消费的整个流通过程。说简单点，就是货物的进（订、运）、存、出（配、清）；也就是进货（包括订货和运输）、库存（包括帐务和仓储）、出货（包括配送正常库存和清理不良库存）。

物流，从工作主体看，分为企业物流和第三方物流（运输、快递、邮政、船舶等企业）

鞋类物流的工作包括三大块：

　　（一）进货管理：进货管理主要体现为订货、跟单和运输。关于这一块的工作，鞋类行业最重要的应该是订货，它是物流的开始。鞋类物流的运输工作基本上委托第三方专业物流公司完成。

　　（二）仓储管理：仓储管理主要体现为帐务和仓储。

　　（三）配送管理：配送管理主要体现为配送正常库存和清理不良库存。正常库存的 配送，就是将商品分流到终端卖场。清理不良库存，是对鞋类行业举足轻重的考验。配送管理又称为分销、分流。

　　鞋类行业的物流，应特别重视两大点：

　　首先是订货：订货是物流的开始，“乱点鸳鸯谱”的结果是滞销、滞销、在滞销；良好的开端是成功的一半，不好的开端是失败的开始。

其次是清理不良库存：不良库存太多，是困扰大多数代理商的“三座大山”之首（鞋类行业的三座大山为：不良库存、不良欠款、不良人才结构）。

　　订货是非常重要的，多了造成积压，形成库存负担，少了拉不起销量，有钱也赚不着。

　　学会订货是代理商、经销商、办事处负责人的必修课，现在的批发生意，只有三个依靠才能胜利。第一个依靠是实力，没有实力做后盾，很难形成进销存的良性循环；第二个依靠是靠网络，没有网络，商品将永远没办法和顾客“第一次亲密接触”，当然也就“嫁不出去”；第三个依靠就是靠眼光，判断新款畅销的可能性，是把“宝贝领回家”还是“引狼入室”。

　　订货前的调查和准备工作：

订货的十步（每个地方应根据自己的特点来决定以下数据）

　　第一步：点菜法（产品组合）男女比例4：6或5：5或6：4、楦形比例、跟型比例、休闲正装比例、流行风格比例、年龄比例、价位比例等确定产品类型的比例。

　　第二步：空间法（计算自己和客户仓库容量）确定双方库存容量中老货、现货和未来新货的比例。

　　第三步：流通法（货物从生产到终端的流通时间）确定投产、托运、我方库存、客户上货时间、客户库存的比例。

　　第四步：试销法（计算试销点数量，以及每个试销点需要的正常库存，试销成败的判断标准不一定是销售量，因为往往来不及，应有客户评估、兄弟单位评估、消费者注目率、消费者触摸率来决定）确定我方库存和试销库存的比例。

　　第五步：资金法（计算自己的流动资金和厂家可能支持的资金、以及经销商可能支付的资金、可能发生的应收款，以免出现停货或过度投资）确定资金和库存比例。

　　第六法：补充法（计算短期内厂家大概会推出多少新版，以免重复或后者撑死前者）确定现版和未来版的比例。

　　第七步：主次法（主打强式的畅销品样板数30%，数量应占总订货双数的50%；陪卖品即平销品样板数50%，应占订货双数的40%；衬托样板数20%，应占订货双数的10%）确定产品双量的比例。

　　第八步：铺货法：（试销成功后，企业没法立即生产出产品，除了试销点外，大多数客户还等着上货，必须预测到畅销品铺货需要的首批货物总量）确定铺货比例。

　　第九步：淘汰法（现在企业样品数都是几千个，必须从中精选500个以内，在500个以内继续精选，然后再按比例选择订货）确定订货程序。

第十步：预备法（可能不投产的样品，必须在定单旁另选一种作为预备，若前者不投产，请投产后者预备样板）确定定单货号与发货货号吻合。

跟单必须利用以下方法：

　　（1） 真跟单与假跟单：首先判断可户是否属于真跟单，有些客户为了屯货、或是刚动了一两双就补单，属于假跟单。判断属于真跟单后，方可向厂家跟单。　

　　（2） 跟单确认：代理人应在试销后，自己大体确认哪些要处理（不跟单）、哪些要留销（小跟单）、哪些要主打推广（大跟单），没有经过跟单确认的，即使客户补单，也要慎重考虑后方可跟单。　

　　（3） 小跟单： 属于平销品和衬托品的，跟单为小跟单。

　　（4） 大跟单：根据工厂生产速度、发货速度、客户平均补码数统计出货物需求数量和货物周转时间，再确定跟单数量。　

　　（5） 根据季节： 季初大跟、季中中跟、季末小跟、小量补单前开始不跟，宁愿少做，必须煞尾，否则容易造成最后几批货物变成不良积压。一定要总结出当地的产品季节性，明确判断季初、季中、季末的时间段，同时，应充分考虑到气候变化因素，因为每年的季节不一定相同。

　　动人的产品组合

　　做品牌、做导购，都不如做产品。特别是品牌发展的中早期。

产品组合的主要内容是：

　　（1） 产品的价位组合；

　　（2） 产品的款式组合；

 年龄组合

 风格组合

 材料组合

 颜色组合

 花色组合

 特色组合

 正装休闲组合

 样板数组合

　　（3） 产品的陈列组合：更新比例在45%以上，才能给人以全新的感觉。

　　（4） 产品的更替组合

　　（5） 产品的库存组合

　　样板组织就是做信息工作。哪怕经验丰富的样板分析人员，也必须经常放空自己，重新收集信息，提高判断力。

做信息，前提是建立信息收集的渠道。没有准确、及时的信息渠道，信息是很难做的。

　　我们经常说：一流代理做品牌，二流代理做网络，三流代理做产品。事实上，只有先做好产品，才谈得上开展其他的工作。以前我们做生意属于“备货时代”，需要眼光，如今是“订货时代”了，有些人反而忘了做生意要备货。总是等客户催货了才向企业下单，违背了商业“囤积居奇”的基本法则。如果能学会看板、经常跟企业沟通样板信息、熟悉订货跟单，那么代理商就已经成功了一半，胜利就在眼前。

　　2、 档口内需要一个核心人员（目前状况通常是老板娘）

这个人需要对样板比较了解，对客户的状况比较清楚，很多时候能指导客户上货，能帮助客户分析生意的状况，需要采取的应对措施，了解客户的心理所需，而且有一定的决定权，有时候涉及到“让利”的时候要有充分的权限。最好能成为客户心目中的“精神领袖”，那在介绍产品的时候就成功一大半了。

　　3、 需要做好客情关系的维护

　　 因为大家都是做批发生意，而同类市场产品同质化现象严重，价格更是相差无几，经销商客户去哪家拿货都一样，这时就更应体现客情关系的重要性了。经销商和谁家关系处的好就会偏向于去哪家进货，这类关系的处理有时更体现在“吃喝玩乐”中，也是生意人的一种潜规则。曾经与一位经销商聊天，有位代理商因为一双残鞋与顾客发生矛盾，导致这位经销商后来从来没上过那位代理商客户那里，眼看要路过他家门前都会绕道走。这样岂不是得不偿失，为了一双残鞋得罪了客户，丧失了生意。

有些代理商一有空就抱怨厂家这里做不好，那里不好。笔者认为与其天天抱怨，不如抽空研究一下自己的顾客和市场，在自己的客户当中排在前二十名的客户是哪几个？这些客户做的是鞋城、商超、还是店面，店面是自己的还是租的？租金（扣点）是多少？租期多长时间？现在在卖的同类品牌哪家卖的好，这家卖的好的给他的支持政策是什么？他店里有几个营业员，夫妻还有什么其他行业在做？夫妻俩感情关系如何？需要了解的还很多很多，越详细越好，对以后客情关系有很大的益处。

　　二、 品牌专卖模式

当然，要去做品牌，发展连锁专卖，也需要做到以上几点，但做品牌是一个相当艰辛的工程，仅仅做到以上几点是不够的，还需要做到以下两点：

　　1、终端培育理念

　　100%成功的终端管理

　　只要有市场，就会有终端的成功。不过是投入做终端的成本有高有低罢了。

　　做好终端的六步法工作，基本可以盈利。

做基础：

　　（一）、做码头：　

　　（二）、做形象：　

　　（三）、做产品：

以上基础工作做好，基本上终端就能存活了。

做提升：

　　（四）、做导购：　

　　（五）、做促销：　

　　（六）、做品牌推广：　

我们为什么要强调做好终端呢？精耕细作，精兵强政。

　　形象自营店的建设：自营形象店是掌控渠道，掌握市场产品信息和消化不良库存最理想的渠道，所以我们要想掌控市场必须建设相应数量和质量的自营店，有了一定数量的自营店就有了市场的话语权和主动权，伟大领袖毛主席教导我们说：战略主要抓两方面，一是抓方向，二是抓主动权，失去了主动权就等于已经被打败，所以代理商要想把市场的主动权牢牢把控在手中，就必须要投入形象自营店的建设。

　　2、团队建设和培养

　　因为做品牌并非一朝一夕，需要付出很多时间和很多人艰辛和努力，必须对终端市场有较强的管控和服务能力，从过去的夫妻店转变成公司化运营，建立健全公司各部门的职能机构，这就需要有一个优良的团队去运作，靠一两个人的力量是远远不够的，还需要擅长发现一些可培养的人才，边使用边培养，逐步壮大自己的队伍，以便将来有更大的成就。

以上是笔者列出的不同的两种操作模式下不同的做法，但无论选择哪种操作模式，代理商客户需要百倍的信心和精力去投入，方能在逆境中走出一条出路，因为当前市场竞争的激烈，需要我们努力付出的会更多，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，任重而道远！慎重选择自己的路线，当选定了一个目标就永往直前的向前冲！

　　后记：欢迎与读者探讨您的观点，此文有不尽之处，尽请谅解！

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