2011年的终端门店销售模式依旧没有大的突破，靠创新营销From EMKT.com.cn生存与发展的药店、美容院、养生馆等服务领域的终端门店销售依旧包袱沉重。从大环境看，政策层面的导向基本上没有改变，靠单店、单行业、单领域自身的积累，在艰难潜行，业内关注更多的是新技术、新产品、新突破，而没有去钻营销售领域的突破，因此，环境压抑下的行业生存，必定灰色。从小环境来看，药店本身受到卫生院、医院等医疗机构制约，医保也难以突破，产品销售雷同，店内营销惯性等客上门，药店利润大幅度下降，美容院与养生馆依靠的服务技能更加迫切，靠产品时代、靠技术手法时代也已经过去，客户流失现象严重，管理客户成本增加，必然导致利润下降，而出现困局。　　

　　我们看到，药店、美容院、养生馆这些店都是在社区或者局部的市场里面互相共存着，虽然由于行业的不同，竞争关系也算不上激烈，但都与健康领域关联。因此，跳出圈内看圈外，其实都有很多相似的地方，都是以店面的方式存在，都是做服务领域的终端，都依靠小范围客户的链接，都有一定的店内特色推广，由此可以看出，有些资源是可以互相交叉利用的，其实在终端销售领域难度越来越大的时候，互联的突破必然可以看作是一种新终端销售模式的推进。　　

　　很多时候，我们理解创新的模式是逼迫出来的，只有到了一种比较艰难的环境下，才有创造的基础与动力，2011年的终端服务模式，延续了以单一制为目标的终端促销模式，虽然也有所进步但终究无法突破瓶颈，比如利用电子商务的团购、促销等办法，也算新生事务，终端的最终引领要依托整个销售盘面以及需求的教育消费，在合理的 情况自然发生的消费行为，就是一种消费模式，下面阐述一种互联模式，对于以上三类门店的经营给与一些提示，希望能促进终端领域的新突破、新发展。　　

　　药店 美容院 养生馆终端门店存在的纠结区域

　　药店、美容院、养生馆等健康门店在自己经营的层面上，均出现三个方面的问题，一是零售还是团体目标比例不明确，就会出现主体销售思路重复，甚至抓不住重点；二是客户流量不确定，导致生意时有时没，形成强烈的销售淡、旺季之区别，不属于正常范畴；三是门店自身的经营项目设置也不完善，到底主营什么，怎么操作，怎么完成，都是一个没有分解的目标盲点。

　　问题一：门店做零售还是做会员

　　大部分门店主要的销售对象是零售客户，而做零售主要考虑的就是流水，通常讲，要做每天的进店人数销售，平均值等，这样的门店销售核心是等待客人的上门，主要造成这样的现象是所有门店都主要是做现场销售的行为，然后，这样现场销售行为通常就是快速消费对象，所以门店的吃力点就是做客流的问题。

　　然后，有些会所的生意很好，也很稳定，完全与门店销售不一样，虽然也是开店，主要做的是服务，通过服务来体现价值，然后形成会员的开发，平均开发一个大客户可以抵挡门店10天的销售，这样的成本与效益是门店零售无法比拟的。

　　所以门店做零售还是做会员是比较难选的，关键是看门店的项目设置，什么样的项目可以做会员，在不损害原来业务结构的基础上，增加做会员的体系建设，会员依靠的主要是服务，项目设置的条件是优惠与价值互相置换，实际上消费者要的就是服务后的总体回报比较。　　

　　问题二：门店集客与留客之间操作矛盾

　　问题二延续问题一的基础上延伸，既然在项目的设置上可以考虑流水与会员的问题，相对来讲，门店集客与留客的方式也就发生变化，传统门店主要是消费者主动需求，而没有开发消费者，所以，门店的转变要从门店的集客与留客方向策划。

　　很多门店流水很好，每天进出的人很多，但最终消费的结构不稳定，主要体现在客人不固定，消费单次金额小，无法展开跟踪服务等，要想留住客人，首选要从集客模式上做改进，如何赢得消费者2次以上进门是关键，简单的促销不能表示能做到集客，更不能留客，所以留客是一个连环的经营模式，从健康大环境看，能否解决他实际问题， 眼前问题与长久问题结合起来，做好 统筹，也就是做好集客与留客的系列分配体制，门店需要扩大服务类项目、独家类资源项目、品牌项目、经营优惠项目等的创新与改造。　　

　　问题三：门店项目设置与管理局限矛盾

　　既然门店的项目设置很关键，那么，什么样的项目可以在门店内作为持续服务与消费，就需要 对项目的设置上有细化的考虑，门店在项目设置上可以考虑主营业务赚钱，附加业务赠送的方式开展，从健康项目的设置上可以 考虑对身体健康评估、健康检测、健康咨询、健康部分用药、健康活动优惠等开展有价值交易，而产品类可以搭售，实际上这样的以目前市场上的行为反之行动，效果更好，目前市面上很多附加的项目在做免费，而 主要是卖产品，这样的固定模式对于服务价值不能提高，对于门店不能引进新项目有巨大的伤害，因为长期的服务成本增加，而产品本身的利润在下降，就导致服务质量不高，客户留不住，而循环体系遭到破坏，因此，必须破除原来的卖习惯。

　　门店项目设置要考虑与常规医院项目设置以外部分，比如健康管理系统的建设，健康管理系统的建设是未来三大门店联手合作的桥梁所在，从管理上来讲，健康管理体系建设就是一个长久的生意行为，健康管理包括健康 的长久服务与保管健康模式应用，合理分配资源，促进整体健康管理行为，目前比较能够做到的就是 老年服务体系，中年健康评估体系，妇女儿童健康检测体系，三大体系的建设是门店经营的关键步骤。　　

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顾客变动下的门店型企业运作 （2012-03-06, 中国营销传播网，作者：宋曙光）