市场整备期的经营 _ 文库 _ 中国营销传播网

前天接到一位地方型家电连锁高管的电话：“元旦必将是零售业的一个分水岭。没想到，从起飞到降落尽然这么快，甚至连平飞期都没有。”

事实上，早在去年9月份，商务部姜增伟副部长便在一次内部会议上坦诚：“今年影响市场运行面临着诸多不利因素，改革开放以来，社会消费品零售总额增速（首度）处于下行空间。”

今年1月5日，商务部陈德铭部长则表示：“今年的国内外环境严峻复杂，商务工作面临更大的压力和挑战。”此前，温家宝总理也坦承：“市场偏冷。这是目前问题的核心。我们正处在经济下行压力和物价高位并存的状况。”

美的裁员风暴以一种媒体失声的方式表面上平息了，但是在贴吧、在BBS、在微博，被裁员工对公司的指责并未平息，而且这股涌动着的裁员暗流，已经开始向下游零售商蔓延。零售门店的店员们开始受到来自派遣厂商和所在零售公司两股裁员暗潮的波及。在新年即将到来之际，很多人却正在面临着“失业之忧，待岗之苦”的困扰。

裁谁？留谁？会不会有一天拿到的是属于自己的那张《解聘通知书》？我想这是很多店长们正在考虑或面临的问题。

我的一位经济学家朋友说：“一个又一个的裁员事件，折射的是规律性经济必然经历的S形曲线低谷期已经到来；或者说，市场开始进入整备期，企业因应行业大势所必须作出的调整。”

但是，所谓：义不掌财，慈不带兵。我个人认为这是一种无能者解嘲的借口，无德者搪塞的说辞。越是危难的时期，企业越应该与员工患难与共，干部越应该与下属休戚相关。实际上，对于很多零售企业而言，市场繁荣期，老板成为首富、高管成为富豪，而基层员工并未“公允对等”地分享到公司发展的成果。员工劳动所创造的财富或者称为剩余价值，转化为公司的利润，除了满足“高层致富”、“公司发展”之外，还应该包含经济困难期的企业的，员工的“风险储备金”。可惜很多企业并未这么做，而是以““肃反清庸、开源节流”的堂皇理由，行着“牺牲员工，高层自保”的龌龊之举。

　裁员的道德性我们且不再泛泛讨论，排除违法裁员，不道德裁员的因素之外，实际上裁员也只是市场整备期经营的一个方面。我想对店长们说的是：首先，要做人；其次，要做有良心的人；再次，才是店长，才是公司的人。

　那么，形格势禁的市场整备期，店长的使命和职责又如何呢？我个人认为包括以下五个方面：

　店长们应该有敢于向公司不合理的指标和举措，说不的勇气；要有敢于向公司提出“开源节流不裁员”的勇气；因为，除了没有店没顾客，没有顾客没有店外，没有店员没有店，也是店长必须明白的道理。

当然，店长还应该有直面“下降常态化”困难，战胜“危机猛如虎”挑战的勇气，还要克服回避困难，回避问题，回避麻烦的怯懦和懒惰。

　　智者，知也。知难不难，迎难而上，方之谓：大丈夫。当然我们很多店长是女性，所以此处的大丈夫并非雄性特指，而是指基于理性对困难的评估、分析，所拟定对策的能力特质。

智者，能也。作为店长，还要具备知人善任、将对策转化为行动的能力，以及利用数量化管理的方法评估、改善业绩的水平和利用统筹的方法，综合运用各种培育忠诚顾客、激活休眠顾客、吸引更多顾客，提升门店集客力的能力。

　　信心比黄金更重要。市场困难期最容易丢失的不是顾客，是我们的信心。作为店长，最重要的职责之一便是乐观的看待悲观的问题，积极的面对苦逼的现实。

　　信任比钻石更珍贵。越是业绩不佳，越容易丧失信任。这个时候市场基本面的问题，往往会被企业领导个人化。其实，我们也容易犯这样的错误。要使恶的循环不再继续，那么信任下属，信任店员的“信他”，比让人信任自己的“他信”和自己信任自己的“自信”甚至更重要。

　　越是经济困难期，来店的顾客越珍贵。经济那么困难，谁的日子都不好过，还来光临我们的店，所以我们应该更加感恩他TA们，更应该服务好TA们，更应该让TA们有一种回家的感觉。所以，对于胆敢冒犯顾客的店员，必须严，严到“杀无赦，斩立决”。（在此声明：我并不主张在所谓的“三米三声”等标准化服务方面，动不动就罚款的“严”，相反很反对；但是在对应顾客方面，我主张必须严。）

　　仁者，人也。当作出所有的改善努力，裁员仍然无可回避时，作为店长一定要先做到“先减岗再减员，先裁物再裁人”，并且坚持“三裁三不裁”的基本准则，即：三裁者：懒、闲、散；三不裁者：能而不服者；勤而不恭者；养家糊口者。门店营运以及裁撤店员时，请务必发“仁心”，行“仁术”，时刻牢记：“求仁得仁易；求人（才）得人难”的道理。

勇者无畏，智者无惑，信者无忧，严者无失，仁者无敌。谨以此孙子之“为将五德”，与诸位在一线与黑龙“凶”年战斗着的店长们共勉。

得平司：日本家电量贩业店铺运营辅导大师，从业三十余年，享有日本家电量贩业店长总教头美誉，CCCA首席外籍顾问。

端木清言：中国From EMKT.com.cn家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟（CCCA）秘书长、家电流通业观察员，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作，并兼多家家电渠道商企业经营、公关顾问、媒体专栏撰稿人。新浪微博：http://weib.com/boen　

端木清言：　　中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com

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