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初级业务的职责 今天一个做了快半年的业务给我打电话说，做了半年的业务了，烦了，整天的工作除了拜访客户还是拜访客户。自己刚刚做业务还是挺有激情的，觉得这是一个能够充分锻炼自己，体现自己价值的工作，那个时候可以不在乎自己是否很累，不在乎工资的多少，但近半年的时间过去了，现在每天的工作就是送货，收款；每天都有解决不完的售后问题；每天或多或少的都要听几个客户的抱怨。现在觉得每天都过的很无聊，离自己刚毕业的时候的理想越来越远了……最后，他问我，秘老师，你经常说我们这些刚参加工作的是初级业务，那你觉得，初级业务最基本的职责是什么？ 我们这里说的初级业务，是指做业务的时间不长，现在负责一个县或者几个县，手下没有兵，客户的任何事情都需要亲自解决的业务。他们没有老业务的工作经验，也没有老业务员在客户那里的客情关系，遇到问题，往往容易扮演被动的角色。对于他们的职责，按目前我们的这种培养模式来讲，最基本的职责只有2个：维护客户和开发客户，重复的去做，做到让客户，让公司满意。 之所以把维护客户放在前面，主要是因为现在的手机行业，虽然竞争很激烈，但每个厂家在很多区域都有代理商或者经销商，不会完全的“一穷二白”，一个客户也没有，所以，不管是新业务还是老业务，到了一个区域，肯定是要先手机区域信息，拜访自己的老客户，然后才是整理区域信息，开发新客户。 我告诉给我打电话的业务说你们的职责首先要维护客户，他反驳了我一句，秘老师，我觉得我现在就是个“送货工”，把货给客户送来，把钱拿回去。其实他说的没有错，前几年，手机行业很好做的那几年，手机行业的业务确实就像“送货工”，客户要货了，给客户把货送来，客户把手机卖出去了，自然会把钱给公司打上。当时对于一些手机业务来说，还有“酒量代表销量”的说法，只要能陪客户喝酒，在酒桌上告诉客户，我们公司现在有款新品，样式不错，功能不错等等，客户喝的高兴了，可能就会说，先订**台吧。就这样，销量就有了，但这样的日子已经一去不复返了。我问业务，主动给你打电话让你送货的客户多吗？他笑了一声说，秘老师，现在一个都没有，你还问我多吗，现在给我打电话的客户，大部分是需要我给他解决售后问题或者购买配件的，现在的客户都不缺产品，我们的产品又不具备太大的优势，怎么会给我打电话呢。其实，他说的，也是手机行业大部分业务面临的问题，但是维护客户绝对不是“送货工”能够做好的。我们说的客户维护，除了要把货送去，把钱拿回来，还有很多其他的工作，业务可以选择在客户进货之后放下就走，也可以选择帮客户把机器布置在柜台里，让自己的专柜看起来更动，产品的静销力更强；可以选择定期更换自己的形象，也可以因为怕麻烦，对客户店里的空白之处视而不见。还是引用我很佩服的业务说过的一句话：“一台手机，从摆进柜台到卖到消费者手中，可能需要几分钟，也可能需要几个月，甚至需要几年，在这个过程中，终端布置，客情关系，产品知识培训等任何一个细节都可能决定这个时间段的长短，所以，每一步都要走的扎实，做的细致。”而终端形象，客情关系的维护已经产品知识的培训，绝对不是“送货工”能做到的。客户维护要做的事情很多，除了我们刚才说的形象，客情，还包括定期的活动的策划，给客户或者店员培训产品知识和销售技巧等。再说的直白一点，就是业务能够帮助客户更好的发展，我还认识一个青岛的业务，他给我说过一次客户开发的经历：他选好了一个客户，但人家认为他的产品是“小品牌”不想做，他在给客户谈的时候，就谈到了“发展”这个话题，他给客户的承诺他会定期的到店里布置柜台，也会定期的策划一些促销活动，帮助客户宣传，提高客户在他们这里的知名度。这个业务确实做到了他的承诺，而且这个客户维护的很好，还给他介绍了几个客户。客户维护，还包括帮助客户做好库存管理及时调整以减小客户的压力；包括做好售后服务，让客户在销售的时候，没有后顾之忧； 接下来我们在说说客户开发。空白区域需要客户开发，一个区域的客户不能继续合作的时候，也需要客户开发。同客户维护一样，客户开发也是初级业务的基本工作职责，只是，他们的开发客户的时候和老业务相比，遇到额困难会更多，成功的机率会更小。老业务在开发客户的时候，能够更好的运用自己积累的人脉和客情关系，但对于初级业务来说，这些都是不具备的，初级业务拥有的只有一些刚刚学到的理论知识，对他们来说，在开发客户的时候，如何更好的运用这些知识，可能多会存在问题。所以，在我们培养新业务的时候，在客户开发这个环节，讲的是最仔细的；让他们去实践的也是最多的；在这个环节，他们受到的打击也是最大的。客户维护，不管是合作的怎么样，不会有赤裸裸的拒绝，但在客户开发的时候，客户拒绝合作的理由千奇百怪，客户拒绝合作的方式也是五花八门。目前乡镇开发客户的形式主要有3种：（1、）会议集中开发方式。在市区或者县城召开经销商会议，以品牌优势和销售政策开发新客户。 （2、）典型活动带动开发。在市区或者县城召开经销商会议，以目前公司的最新发展动态带来的影响，开发新客户。 （3、）单点逐个击破的形式开发客户。由业务人员拜访每个网From EMKT.com.cn点，根据自身品牌的优势，开发新客户。对于初级业务来说，他们能够应用的、最多的就是第3种，在客户开发的过程中，不但要承受被拒绝的心理压力，还要学会观察细节，分析判断店老板的言辞，要评估客户的合作意向……从收集信息到沟通合作，成功的客户开发，对于初级业务来说，比维护客户更难，更不是“送货工”能过做到的。 对于初级业务来说，客户维护和开发过程中，也是提升自己的过程，当你把这些工作做好的时候，会发现，不管是客户还是渠道，还是自己的能力提升，一切都是水到渠成的。 秘爱霞 QQ：917813328，希望和大家一起交流，讨论。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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