对于工业品销售人员而言，对客户的修订重购不能掉以轻心，煮熟的鸭子也会飞。要知道，修订重购不是直接重购，除了购买条件上的再次讨价还价，产品被攻击的可能性大增。购买前，客户对你的产品是看样机或者图纸；购买后，他们有了实际的操作或使用经验，再好的产品也经不起对方的挑三拣四，况且是别有用心的眼光。　　

　　有了第一次的成交，修订重购在流程上没有多少风险，按章办事就可以了。领导满意、采购愿意、使用部门乐意，三全其美的局面会让很多工业品销售人员晕乎乎的，二次销售如探囊取物，果真如此吗？叶敦明认为，修订重购的风险往往都是暗藏的，不被重视的，销售人员的不谨慎有时却会因小失大，痛失商机。那么，修订重购的风险究竟有哪些呢？　　

　　首先，价格风险冒出来。一个常见的景象：你第一次报价是1万元，我们毫不犹豫地采购了2台。这次我还要采购5台，加起来可是7台啦，你怎么还是坚持原价格呢？面对客户的咄咄逼人，销售人员委屈的像个小媳妇：你们本来说好第一次就采购10台，搞来搞去的变成了2台，我可以按照厂里20台以上的价格给你们优惠的，老板把我骂的狗血喷头，你还要逼我降价，我真的无能为力了，老兄，帮帮忙。

　　价格，降还是不降？不降，客户的采购人员在他们老板面前没法交代，买的越多价格越低，可是普遍真理哟。降价吧，客户这边满意了，自己家老板和财务可能不干了：你还好意思说让价，上一次我们就被你的花言巧语给糊弄了。此时，销售一方财务核算的科学性，以及非价格手段的丰富性，就成了界定价格是维持、还是略降的重要参照依据。而且，销售的原则，乃至企业的哲学，也是工业品修订重购面对二次杀价的底线。　　

　　第二个风险，会出在产品方案与现实性能之间的落差上。再美的媳妇，婆婆都会挑上一番，担心自己表扬的太多会让媳妇翘尾巴的。工业品，无论是原材料、部件，还是成品设备，大多会经过高管、采购部门、工程技术和生产管理等几个部门。客户买回去后，使用部门对具体性能有话语权，他们希望设备好用。品质管理部门则关心产出品的质量，工程部门关注工艺匹配度，生产主管则重视产出效率。叶敦明发现：每一个婆婆都有不同的评判标准，产品这个小媳妇的日子不大好过呀。　　

　　客户企业若是在流程规范、部门合作等方面表现尚可的情况下，对产品的现实性能与当初设计方案的差距，可能会做出相对客观的评价，并一同寻找合理的解决办法。那些以为追求价格便宜的客户，就会抓住这个难得的机会，一边装作放弃采购的样子，一边又跟你大谈以价格大事化小的好处。叶敦明觉得，修订重购中出现的问题，很多都预埋在第一次成交过程中。对于卖方来说，承诺过分，漠视客户工况，低价竞争策略，都会是问题的导火索。而对于买方来说，价廉又要物美，这种追求非理性性价比的做法，会让中低档产品漏洞百出的，误人误己呀。　　

　　第三个风险，则是一些看似小节的地方。若是第一次的采购，客户高层没有参与或者没有深度参与，就有可能出现补充协议之类的小动作，本来就不轻松地合作，又被套上了一道紧箍咒。还有，就是客户总是希望供货周期缩短，或者是对他们的专有库存量加大，但他们并不承担任何风险或者费用，这就会引起一些销售上、资金周转上的麻烦。

　　二次修订重购，看似风平浪静的轻松之旅，暗礁、暗流正在等待。工业品销售人员的理想境界，当然是梦寐以求的帕累托80/20比例。可如何做到在业务增长中降低合作风险，也是销售人员以及供应商企业必须克服的难关。销售上的增值，必须要经过财务的减值考验，净利润的增加才是真正的销售增长。　　

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销From EMKT.com.cn研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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