原来对小车一无所知之人，突然间变得仿似自己就是一购车专家，说起小车是口若悬河，喋喋不休，完全是一专家形象。不过你还甭说经历了一次（前后好几天时间）买车以后，他肚子那点关于小车的墨水还真能忽悠住人，俨然一业内人士啊。我算是明白了，这哥们经过一次买车过程的洗礼，不但学到了很多关于买车的知识，而且还真能给没买车的同事很多不错的建议，的确是学习带来的效果。

　　试想一个从来不了解车的人，突然一天要去买车，你说可能第一天去看车就成交吗？显然几率很小，为什么呢？其实对于一名销售人员而言，消费者第一次走进咱们的店面选车，最重要的就是做好消费者教育。在了解到消费者的真实需求想法后，进一步让消费者明白怎么样选车和针对消费者的情况应该选什么样的车、有何具体的标准。这个过程短则几天，长则几个月甚至一年都是可能的，为什么差距会有这么大呢？分析原因我们可以明白，其实这就是一个消费者被教育的典型过程。

　　一般而言，消费者在没有购买一件产品（耐用品）的想法之前，是很少会去了解的这个产品的，即使是看到产品广告，也最多只是混了个眼熟，并不一定能够激发起消费者的真正购买欲望，毕竟没有需求谈不上购买，更谈不上关注了，广告在消费者内心建立起的一丝似有似无的印象也并未改变。

　　随着消费者的需求变化，开始想法需要购买了，他开始关注相关产品的广告，也开始收集起心仪的相关产品信息（自学产品信息或询问亲朋好友），收集越多越感觉自己已是明白人，于是便来到实体店内里寻找自己心仪的产品。到了店内一看一了解才发现，自己知道的还是比较有限，跟门店导购一聊明显感觉自己不够专业，对于买车仍然还是个门外汉。于是在导购的介绍和教育下开始了虚心学习、耐心听讲的过程。这个过程中，消费者出于自己自我的保护意识，虽已经学到了一些购买的知识，但并不全面也不够系统清晰，所了解的信息相对还是比较凌乱，因此也不可能这时就购买。当然还因为消费者自己都还拿不定主意到底买哪个品牌、哪个款式，所以在这个阶段消费者往往会表现出一会对这个品牌有兴趣，一会对哪个款式有想法。导致了导购对顾客的需求也并未摸的太清楚，完全是因为了解不够全面而造成的。

　　当然通过一番店内交流后，消费者开始从众多品牌中有了非常丰富的了解，逛上几个4S店以后，消费者开始总结起了一套适合自己需求的购买经验，但这并不是是专业的购买标准。带着自己总结的经验，再去逛店心中自信也增加了不少，和导购人员交流起来也显得有较为专业的形象。聪明的导购此时一定清楚，这样的消费者绝不是第一次来看车，此时此刻的消费者已经比刚开始逛店时的戒备心理少了很多，最为重要的就是先通过自己的专业度留住顾客。不但要让顾客清楚自己专业，而且要通过沟通很清晰的了解到顾客的需求状况（此时的顾客已经很愿意和导购交流了，特别是比自己更为专业的导购，毕竟买车也是一件不容易的事情，有人帮助自然是好事，好好配合才是）：买车主要用于什么情况，停车方便不，使用成本等等，推荐适合顾客的产品，并帮助顾客分析和判断，给出一个符合消费者购买的车辆标准来，这时消费者通过一番教育会豁然开朗，自己总结的不定是对的，但导购推荐的确实自己需要的，购买的欲望也随之强烈，当然最后还会针对价格、售后服务等等细节做沟通，但只要帮助消费者建立起来购买的标准，即使消费者还可能会去比较，但只要没有挑选到比你介绍的更好的，更符合他购买需求的产品，他就一定会回来的。

　　总而言之，在了解了消费者的购买需求以后，就应该着力对消费者进行购买的知识教育，教育过程中最为重要的就是帮助顾客建立起购买产品的标准，并且一定要让顾客明白照着这个标准去选他所需要的产品就一定不会错，这样一来成交就只是早晚的事情。

　　[i]杨星，销售从业经验10年有余，在食品、建材等行业，从基层业务员、门店经理、区域主管到部门经理，再到企业门店管理学院院长，一直致力于围绕门店的销售、管理、团队建设、营销From EMKT.com.cn咨询等，每年培训数十场，至今培训上万人次。愿结八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462　电话:18616378823　 邮箱:yangxing1115@16.com[i]

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善用“推广”进行消费者教育 （2012-09-18, 中国营销传播网，作者：白刚）