在谈判中，有的人面对强大的对手，心中胆怯，不战而先败；有的人不管面对任何人，心平如水，侃侃而谈；有的人害怕冲突，不敢冲突，希望维持好“关系”；有的人敢于冲突，双方在争吵中达成一致等等。如此下来，谈判中的心理直接影响了谈判的结果。

　　心理一：谈判肯定有冲突，并不影响彼此双方的“关系”。

　　中国是一个比较讲究“关系”的社会，有句话说得很贴切：先做朋友再做生意。意思就是说双方先认识，建立关系，然后再开始谈生意。生意是免不了要谈判的，定价格，谈费用，要支持等等，这些都需要一一谈判的。因为立场不同，观念不同，要求不同，谈判就免不了要冲突。大多数中国人是不喜欢冲突的，甚至害怕冲突，因为他们怕影响双方的“关系”，怕影响到下一次合作。

　　其实一个真正的谈判高手，他们会明白，冲突的焦点在于自身或者所代表公司的利益冲突，并不是双方个人关系的冲突。如果能够在谈判桌上谈的一清二楚，能够拍板的地方确定下来，不能确定的地方在等领导拍板。而不至于谈判过后，因为谈判中害怕冲突，而“谦让”很多，导致公司利益受损，反而会在心中结下一个“疙瘩”，生意没做好，关系也受到了影响，与其窝着藏着，不如打开天窗说亮话。作者周围越来越多的同事已经开始意识到这一点，当我们与代理商进行销售任务与费用支持谈判的时候，我们都会在谈判桌上讲的一清二楚，而不至于糊里糊涂，影响公司的正常发展与双方的私人关系，双方合作起来心里也顺。

　　心理二：谈判是一个双方的过程。

　　相信大多数人在刚刚做商务谈判的时候，面对实力巨大的谈判对手，心中都会有点怵。比如，如果你是应聘者，想去一家世界五百强的公司应聘，那么当对方询问你的薪资要求时，你肯定会说：按照贵公司的薪资标准即可，而不敢提出自己心中的薪资要求，无论这个薪资是高于公司标准，还是低于公司标准。那么当你去应聘一家不知名的小企业的时候，你的态度会不一样，你可能会直截了当地“开高”，提出自己的薪资要求。究其原因，面对五百强企业，你害怕被拒绝；面对小企业，他害怕被拒绝。其实这种心理往往会影响到谈判的结果。

　　在谈判中，有一种奇怪的心理，就是谈判双方都会认为自己处于谈判的下风。比如当你向公司老板提出提薪的要求，这个时候，对于老板的心理是：我不想失去这位员工，他工作还挺得力，帮助我处理了很多事情，现在物价飞涨，或许应该给他涨工资了。员工的心理是：其实老板对我们还是不薄的，想想在另外一家公司工作的张三李四，他们的工资还不如我，或许我不应该提出涨薪要求。在谈判中，我们熟悉自己的压力，而忽视谈判对手的压力。

　　而对于谈判高手来说，当他面对这种境况的时候，他会把自己放在谈判对手的位置上，去理解谈判对手的压力，从而在谈判中克服这种压力，从容的面对谈判，保证了自己或公司想要的结果。

　　心理三：谈判从拒绝开始。

　　谈判菜鸟害怕拒绝，谈判高手思考拒绝。拒绝不代表对方不同意，或许只是对方的“烟雾弹”，或许对方对获得的利益并不满足，并没有达到他或所代表公司的要求，或许他只是想故意难为一下竞争对手。

　　谈判中的“拒绝”总是多于“同意”的，这个需要谈判前，我们需要明白谈判双方达成一致，是经过多次“拒绝”的结果。谈判高手面对对方的拒绝，他或许只会付之一笑，心理想到：或许对方只是给我开了一个玩笑。

　　谈判中的心理因素往往会影响到谈判的结果，因此，想成为一名谈判高手，就必须将阻碍心理因素尽快克服掉，当你的心理障碍克服了，你的谈判技巧也会大大提高。

　　 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合，亦学亦乐。作者为中国营销From EMKT.com.cn传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章六十余篇，热切与各位同行进行交流，共同提高。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com

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