第一部分 案例

　　2011年7月1日，某国际一线服饰品牌的旗舰店召开了一次经营会议。会议上，店长针对最近的销量情况、客流量情况、竞争对手情况进行了分析，想通过头脑风暴方式集思广益，探索旗舰店效益发展提高的新方法。会议上分析了阿玛尼、ZARA等许多品牌的模式，特别是门店模式，以比较本品牌旗舰店的优势和不足，进而进行改进。

　　在分析中，资深营业员王晓静向店长提议，是否可以改变销售思维，进行思路创新，把一直的推销模式转变成客户体验模式，并提出了具体的方法，建议把旗舰店220平方中的10%大约20平方拿出来，设计一个客户休闲和体验区，提供咖啡、可乐等，提供一些轻音乐作为背景音乐，并建议购置熏香设备散发芳香以改善客户嗅觉。王晓静的建议立刻得到了店长的支持，店长报市场策划部，经过论证后通过，估计设计、装修、施工等大概需要30天，装修费用大概需要3万元费用。

　　2011年8月6日，装修完成。整个旗舰店的氛围和过去截然不同，客户进来立即能感受到一种品牌文化的体验。在购置熏香设备等细节上，店长亲自过问，从选香油到选沉香作为香料等系列环节均关注到位。2011年8月11日开始正式恢复营业。

　　经过2个月的试验，到2011年10月11日，市场销售数据显示，装修改造前旗舰店月销量大约36万，装修后两个月平均月销量为47万，月均销量业绩提升了30%。

　　第二部分 案例分析和总结

　　2011年11月15日，该旗舰店连续三个月平均月度销量平均维持在49万，实践和数据证明了这次装修改变是成功的。公司开会宣布，提升王晓静为副店长，涨薪20%;提升店长为华东区总店长兼任该旗舰店店长，待遇自然提升。

　　在分析会议上，各方面进行了发言总结。有说是设计图画的好，有说是装修得好。最后市场总监刘亚指出，这次实践的成功，关键是在思维的创新和执行，第一驱动是思维创新，把门店的服务模式从推销式转向了面向市场、面向消费者、面向客户互动的体验式模式，这是关键。至于设计公司的图纸设计的好不好，装修公司的施工好不好，也有作用，但关键是门店思维的创新，是销售思维创新之剑划破了既有的瓶颈口，促进了业绩的发展。

　　财务总监何文军在会议上说，投资了三万多，每月多销售12万，今后这样的事情，财务部门是大大的支持。

　　第三部分 启发

　　《史记》云：穷则变，变则通，通则久。变革和创新是品牌和企业发展的永恒主题。在任何具体落地的销售思维创新中，都包含了丰富的实践总结信息和思维开拓信息，值得总结和分析。在这个过程中，我们得到的举一反三的启发也不少：

　　第一， 重视一线骨干员工的建议。一线员工长期在最前线工作和战斗，她们对市场、客户或消费者有最直接的感受。她们的建议，各级领导应当多想想，多分析，若是对的，就大胆采纳，并在执行结果合格的情况下给她们以恰当的奖励。

　　第二， 执行落实的速度要快。许多好的创意没转化成效益，关键在执行环节的滞后和折扣。拖拖拉拉，有时耽误的后果是非常严重的（参考：沈宗南、张京宏《行销传播学》，世新大学，2011）。

　　第三， 要及时总结分析，检讨改进。试验是有风险的，有成功也可能失败。尊重成功，同时学会尊重失败，关键是总结原因，持续检讨改进，要有这个态度。不能一成功就高兴，一失败就指责埋怨，那样的话今后就没人敢于提议了。是创新，总是有成败的风险在，这个认识要有。

　　第四部分 结束语

　　管理无止境。销售和营销From EMKT.com.cn创新也没止境。在日常具体的实践和工作中，如何进行问题总结、分析、然后参考别人好的经验，进行大胆的思维创新和策划，是提高绩效的不二法门。这种绩效的提升，不仅仅是品牌旗舰店的效益绩效提升，也是所有渠道绩效提升的共同法宝。希望本文的案例分析和讨论对读者能有所帮助和启发。

　　上述是笔者观点，不当之处敬请批评指正。

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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