【误区一】同一渠道品类集中，定位不清。

　　【案例一】 A企业是当地一家集生产、加工、科研、物流的果汁企业，旗下“xx果汁”在当地享有盛名，市场占有率曾高达80%以上，受当地人的喜爱和追捧。随者国内国外的几个巨头企业的进入，A企业的销售份额曾一度受到考验，为维护自身的市场地位，A企业决定开发新产品，打击竞品。具体实施如下：

　　1、A企业“xx果汁”主要定位在低端，规格580ml，终端价格2.3元/瓶。为产品能更好的向高端延伸，A企业决定生产一款高层次产品，以便相互“照应”。

　　2、A企业主要以小瓶装饮料和中瓶装饮料为主，主要定位于家庭必需产品，规格比同类品牌要多一些，价格也便宜一些。沿这个思路，这一款新产品也是定位于家庭必需饮料用品，规格2.5L一瓶，价格在5.2元/瓶左右。

　　　 按照A企业的思路，根据现有成熟渠道推广一个新品应该是易如反掌的。事实情况也是如此，新品上市三个月，连续销售额超过500万，完成了上市第一阶段的目标销售额。可是，令人想不到的是，中瓶果汁的销量却急剧下滑，反倒给了竞品打入市场的机会。经过分析，问题主要在于：

　　A企业的优势在于小、中瓶水的规格和价格上占有绝对优势，由于定位于家庭日用饮料，所以价格或包装、规格对目标消费群体会比较敏感。中瓶果汁饮料的规格在于1.5L，终端价格在4.7元/瓶左右，而大瓶包装的规格在2.5L，可价格却比中瓶果汁高出0.5元，对于家庭购买者来说，购买大瓶果汁明显比中瓶的合算多了。

　　虽然这次新品推广中，也取得了不小的业绩，但总体来说这是失败的。一个成功的产品推广，应该是根据市场的需求，在消费层次或需求上有所划分，满足不同阶级的需求利益点出发，这才是成功的新产品推广。　　

　　【误区二】目标消费人群模糊，造成无效铺货。

　　【案例二】

　　JG公司代理国内知名白酒品牌K酒，年销售额在2000万左右。自2009年厂家推出一款中档白酒，JG公司的销售任务便水高船涨飙升到6000万，完成不了销售目标便取消代理权。我们先分析一下该公司及当地的背景情况：

　　1、JG公司是一个二级城市的白酒代理商，代理白酒品牌总计23个，而主营业务的60%销量却来自于K酒，也就是说K酒是JG公司的支柱品牌。

　　2、JG公司的渠道网From EMKT.com.cn络成熟，与当地终端的客情极好，产品主要流向在产品的传统渠道，所代理品牌大部分是低端产品。

　　3、K酒在当地已经运作12年之久，价格适宜、口感清淡，深受当地居民的喜爱。而推出的新品在别的区域市场取得了不错的业绩。

　　JG公司的王总是以白酒代理起家的，运作白酒已经二十多年，经验丰富，人脉广。这次的新品推广，一方面是自己有着丰富的运作经验，另一方面是厂家许诺给予优惠的价格和促销政策，王总决定大干一场，做好产品推广。可经过二个月的产品铺货，王总发现终端退货的情况越来越严重，难道是产品的质量有问题？王总决定亲自去看市场。

　　1、JG公司所代理品牌主要是低端产品，价格普遍在20元以下，而这款终端产品的定价却在45元，消费者一时间难以接受。

　　2、销售渠道有问题，王总一直走低端产品路线，而销售终端所售卖的产品也是一个销售稳定的产品，由于新产品刚上市，价格又居高，所以终端不愿意接受。

　　3、产品大面积铺市，不断的退货导致了销售人员积极性不高，产品销售也越来越差，导致退货也越来越多。　　

　　可以看出，这次的新产品推广是失败了。做惯了传统流通渠道的王总怎么也想不明白，为何会失败。主要原因在于他没有对市场进行详细的调查与分析，而盲目进行铺货。也就是说他没有进行对消费人群进行分析，包括购买力的分析、消费心理分析、购买地点分析，这是他之所以新品推广失败的原因。　　

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