那么，当我们遭遇这些情况之时，该如何破局？如何反败为胜？这就是今天我和大家要探讨的【短兵相接的瞬间沟通技巧】。下面以实际案例来演练：

　　第一时间赶往客户现场。危机公关的第一要素就是时间，要尽快、从速处理危机。　 案例1：我接到一个单子，电话沟通中得知客户已经咨询过杭叉合力。于是，我在电话中就告诉客户，我离他公司不远，方便的话我送资料上门并亲自跟他介绍。客户答应了。这样，我在第一时间赶到现场，掌握了公关的主动权。当我和客户面对面谈得差不多的时候，杭叉业务员电话打过来了，不过由于他不知道我在现场，也无法得知我的价格，但是我却知道了他的价格，最后我以比他低500元的价格成交了。

　　交流第一句话很重要。因为这时你是在做危机公关，因而客户给予你的机会并不多。外交辞令在这种场合显得非常重要。你要适用一些加重语气的话语，或者利诱性的话语，突出着重点，引起客户的兴趣。案例2：我拜访一个客户，几番接触之后，采购部都搞定了，他们也意属我们，但是老板却偏偏喜欢合力。过后没几天，采购部陈经理告诉我，他们老板决定购买合力了。我立即赶到现场，到了之后，采购部人员带我去见老板：“老板，这是宝骊叉车业务经理。”老板：“你怎么回事？我不是定好了吗？还带他来干什么？”采购部人员不说话了。我第一句话就是：“老板，不好意思，我只耽搁你两分钟时间。你如果花67000的价格买合力老款叉车，确实不如花64000买我们的新款叉车。”老板一听，条件反射的问道：“为什么？”

　　有针对性的抓住切入点。当我们面对上述情况之时，就是意味着我们和客户可交流的机会已经不多了，客户甚至不愿听你的解释，更别谈什么长篇累赘的叙述了。因而，这时我们应该准确的找寻一个或几个切入点来直接与客户交流，要言简意赅。同时，这几点必须是有别于竞争对手，别说废话。接上：上面老板已经被我的一句话引起兴趣了，并抛出了问题。我接着递上我们产品的样本资料：“老板，我简单的介绍几点，你就知道了。第一，你买的这款合力是一款老款叉车，我们这款是新款叉车，同样这款叉车，合力要比我们高出一万多元。那么，我们这款车的有点在于后桥带减振，保护和延长了后桥和轮胎的使用寿命；双空滤，保护和延长了发动机的使用寿命。这两点在叉车上恰恰是最重要的部件，相当于人的心脏呢。”

　　直接切中客户心理要害。一般客户在意见动摇的时候，总是因为听信了竞争对手的某些意见，可能是技术、产品质量，也可能是价格，或是售后服务等。那么我们在与客户沟通时，就要就这些问题给客户一颗定心丸，或者抛出一些极具诱惑力的条件诱饵，让客户的兴趣和购买欲重新回到你这边来。接上：这时客户已经被我打动了，问了一句：“你们的价格是多少来着？”“64000.”“怎么那么低？”“呵呵，老板，价格低并不意味我们的产品质量低，因为我们是一个新公司，无论从人员数量还是公司负担上都远远低于合力公司，而且我们的设备新颖，技术含量高，所以我们的人员成本、管理成本都远远低于合力，还有我们离你们近，售后成本也低。因此，我们这个价格完全做的下来。”“再者，老板，你可能不清楚，你们公司的售后服务一直是我们做的，也就是说以后你不管买什么叉车，服务还是我们做。那么为什么不买我们的叉车呢？”最后，我又顺便说了一句：“前天，我刚来帮你们修过那台合力5吨车呢，变速箱有问题。”这句话直接给客户造成了质量不好的心理暗示。

　　不要攻击贬低你的对手，并且要尽量用暧昧的语气认可你的对手。客户如果对你的竞争对手也产生了一定兴趣，这时你千万别去贬低他来提高自己，这是兵家大忌。你一定要认可他，比如说：“嗯，他们的产品也不错，但是与我们相比还有差距。”、“怎么说呢？作为同行，我不能说他不好，只能说对于国内大部分客户来说，他们的产品还行吧。”、“如果不做长远考虑，或是用量不大，用用他们的产品也还凑合吧。”尽量要使用这些暧昧的语气和词语，让客户的心理做出质疑的判断。接上：客户问道：“老款和新款有什么区别。”我介绍道：“我们这款车合力也有，但是合力这款老款叉车我们已经停止生产了，国内大多数厂家也都不生产了。合力的新款车因为价格偏高销量不好，为了冲市场不得不还大量的销售着这老款叉车。”“也就是说，老板你以一个低于合力老款叉车的价格买了一款合力最新款的叉车，可是省了不少钱了！”

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

大客户营销之有效的客户沟通技巧 （2011-02-03, 中国营销传播网，作者：闫治民） 沟通技巧：没有记录等于没有发生 （2008-05-27, 中国营销传播网，作者：张一飞） 沟通技巧助您“决胜终端” （2006-03-06, 中国营销传播网，作者：黄贤华）